Si vous souhaitez transformer votre propriété en location de courte durée, rien n’est plus simple que de la publier sur une grande plateforme de réservation telle qu’Airbnb, Booking.com ou Vrbo. À elle seule, Airbnb a ajouté +50 % de nouveaux hôtes aux États-Unis au 2e trimestre 2022. Ces immenses places de marché permettent aux nouveaux hôtes de se lancer sans aucun investissement en infrastructure ou technologie.

Cependant, les hôtes professionnels rencontrent constamment des difficultés à utiliser ces plateformes de façon optimale, car leur utilisation implique de leur verser d’importantes commissions prélevées sur vos revenus, tout en vous imposant des limites sur la manière dont vous pouvez promouvoir ou concevoir votre annonce.

Par exemple, lors de la récente mise à jour estivale d’Airbnb, de nombreux hôtes ont rapporté avoir du mal à retrouver leurs propres annonces dans les résultats de recherche en ligne, et se sont inquiétés d’avoir aucun pouvoir réel sur la catégorie dans laquelle leurs propriétés apparaissent. Cela ne représente que la partie émergée des difficultés rencontrées par les hôtes et gestionnaires avec les grandes plateformes de réservation.

Ces contraintes ont ouvert la voie au mouvement Book Direct (Réserver en direct), qui a pris de l’ampleur, surtout ces deux dernières années. Book Direct donne la possibilité aux gestionnaires et hôtes de reprendre la maîtrise complète de leur distribution et de leur marketing, cependant, il implique également de nombreux coûts cachés et du travail supplémentaire.

Il est important de bien peser les avantages et inconvénients de chaque approche, directe ou via les grandes plateformes. C’est pourquoi nous avons invité un panel d’experts aux avis divergents lors de notre conférence en ligne gratuite en septembre, afin d’offrir aux hôtes et gestionnaires un aperçu équilibré de chaque approche.

Voici quelques enseignements clés tirés de notre conférence intitulée Airbnb, Booking.com, Vrbo : amis ou ennemis des hôtes ? où nous avons approfondi la question avec l’aide de trois experts du secteur de la location saisonnière.

Regardez l’intégralité de la session ci-dessous ou poursuivez la lecture pour les points clés.

Rencontrez nos intervenants :

Vincent Breslin, Co-Fondateur, Uplisting :

• Uplisting est un gestionnaire de biens et de canaux en libre-service pour locations courte durée, partenaire logiciel privilégié d’Airbnb, ainsi que de Booking.com, Vrbo, Google Vacation Rentals et des réservations directes.
• Uplisting est connecté à des milliers de propriétés générant des millions de dollars de réservations sur toutes les plateformes de réservation.
• L’entreprise traitera environ 30 M$ de réservations directes cette année pour le compte de ses membres. Les réservations directes représentent environ 15 % des réservations sur Uplisting
  • 23 % de réservations directes en 2020
  • 17 % en 2021
  • 15 % jusqu’à présent en 2022
• Vincent gère également un grand bien immobilier en Irlande avec plus de 60 % de réservations directes et a été confronté à la situation créée par le Covid lorsque les plateformes ont annulé les réservations sans respecter la politique d’annulation en vigueur. Les réservations directes ont doublé sur Uplisting pendant cette période également.

Andy McNulty, CEO & Co-Fondateur, Touch Stay :

• Andy est invité et est arrivé dans le secteur avec cette perspective, et non celle d’un hôte. Sa mission est donc toujours de comprendre le point de vue des voyageurs.
• Il travaille dans l’industrie en tant que CEO de Touch Stay depuis 8 ans, il a vu la professionnalisation du secteur, et a également été témoin de nombreux succès impressionnants en réservation directe.

Mark Simpson, Fondateur, Boostly :

• Fondateur de Boostly et nommé parmi les 20 personnalités les plus influentes du secteur.
• Auteur du livre best-seller mondial Book Direct Playbook sur Amazon et co-auteur de Hospitable Hosts. Le prochain livre de la série (The Book Direct Blueprint), qui inclut d’autres intervenants du panel (Touchstay, Pricelabs et Uplisting), paraîtra en décembre.
• Sa mission : aider 1 million d’hôtes à réduire leur dépendance excessive vis-à-vis des grandes plateformes de réservation
• Boostly fournit outils, tactiques et formations aux hôtes du monde entier.
• Boostly est spécialisé dans la conception de sites internet et expert dans la création d’une expérience utilisateur optimale pour les voyageurs, incitant davantage de visiteurs à devenir réservants. En 2022, les sites Boostly ont généré 2 M$ de réservations suivies.

Pourquoi la part des réservations sur les grandes plateformes continue-t-elle d’augmenter malgré l’insatisfaction des hôtes ?

À partir des tendances de valeur brute des réservations depuis 2010, ce graphique de Skift projette la croissance de la valeur brute des réservations à l’horizon 2025. Il est intéressant de constater que la part des réservations via les cinq principales plateformes (Airbnb, Booking.com, Vrbo, TripAdvisor et Tujia) semble être passée de 12 % en 2014 à 63 % en 2022, et devrait continuer de croître.

Airbnb et autres grands canaux de réservation sont des solutions simples pour tout investisseur cherchant un revenu passif :

• Barrière d’entrée faible : Un grand nombre d’hôtes en courte durée, souvent novices, considèrent la location saisonnière comme une seconde ou troisième source de revenu. Leur activité n’est pas leur priorité et, lors de la création de l’annonce, ils privilégient simplicité et fonctionnalité. Airbnb s’est positionnée comme la solution simple pour se lancer, transformant les locations longue durée en courtes durées.
• Fiabilité : Les outils intégrés comme la synchronisation des tarifs et du calendrier peuvent être difficiles à proposer pour les plateformes plus confidentielles, ce qui peut dégrader l’expérience du voyageur. La capacité à se reposer en toute sécurité sur les grands canaux de réservation pour ces ajustements nécessaires les rend très attractifs pour les hôtes.
• Visibilité : Les plateformes comme Airbnb ont fait un excellent travail de sensibilisation à d’autres modes d’hébergement. Même si les hôtes doivent encore promouvoir leurs biens, la visibilité initiale offerte par ces plateformes, où des clients potentiels cherchent déjà à réserver, est cruciale lors du lancement.
• Faibles coûts : Publier via des agences de voyage en ligne comme Airbnb, Booking.com et Vrbo permet d’éviter d’investir dans la création d’un site web, une solution technique ou une équipe d’assistance client, surtout avec un petit nombre de biens, rendant la publication sans stress, même si le compromis reste les commissions prélevées à chaque réservation.

Pourquoi les hôtes voient-ils parfois les grandes plateformes comme des adversaires ?

La surdépendance limite votre contrôle et vous fait passer d’entrepreneur à employé :

• Puisqu’il est si facile de se lancer sur Airbnb et autres plateformes similaires, les hôtes et gestionnaires se rendent parfois dépendants à 90 % de leur chiffre d’affaires de ces plateformes.
• Si la plateforme modifie radicalement sa politique d’une manière qui nuit à votre activité, vous n’avez aucun contrôle sur la situation.
• Par exemple, Airbnb a considérablement changé la présentation de sa plateforme cette année, modifiant les résultats de recherche, si bien que des hôtes habituellement en première page se sont retrouvés relégués bien plus loin, sans savoir comment y remédier.

Vous n’avez pas de contrôle mais vous êtes tout de même responsable :

• En raison de la taille de ces plateformes, un hôte individuel est peu important à leur échelle. Elles peuvent suspendre votre compte/annonce à tout moment pour de multiples raisons, par exemple à cause d’un faux avis.
• Elles prélèvent aussi environ 15 % de vos revenus en commission, ce qui est loin d’être négligeable.
• En cas de petit incident sur place, les voyageurs peuvent en informer la plateforme et faire annuler la réservation, ce qui peut être problématique pour des réservations à forte valeur. Avec la réservation directe, vous pouvez recevoir directement le retour du client et trouver une solution immédiate.
• Avec une grande plateforme, vous diluez votre marque et risquez d’être assimilé aux opérateurs de basse qualité.
• Les hôtes n’ont pas la propriété de leurs avis, ce qui restreint la façon dont ils pourraient les valoriser.

Biais du centre de résolution Airbnb :

• La nouvelle règle des 72 heures d’Airbnb dans sa politique de re-réservation et de remboursement est jugée défavorable aux hôtes et ouvre la porte à du chantage, car elle permet aux voyageurs de déposer une réclamation après le séjour tout en obtenant un remboursement.
• La tension dans la relation entre Airbnb et ses hôtes peut nuire au voyageur et à l’esprit d’hospitalité. Par exemple, si vous souhaitez annuler une réservation et l’avez signalé à l’hôte directement, cela n’est pas pris en compte par Airbnb tant que vous n’avez pas cliqué sur « Annuler ». Même si l’hôte était prêt à s’adapter, il n’aurait pas réellement le choix.

Comment Airbnb, Booking.com et Vrbo peuvent-ils être des alliés pour les hôtes ?

Elles inspirent la confiance des voyageurs et attirent le trafic :

• Elles ont permis à beaucoup de se lancer facilement et ont grandement contribué à la notoriété du secteur.
• La taille de ces plateformes inspire la confiance, ce qui est primordial car beaucoup hésitent encore à réserver en direct auprès de particuliers inconnus.
• Cette confiance engendre également un trafic conséquent, particulièrement précieux pour les hôtes débutants.
• La portée des plateformes en fait un excellent canal d’acquisition, permettant aux hôtes de rentabiliser leurs annonces.
• Les hôtes doivent tirer parti de ces grandes plateformes pour attirer en direct les voyageurs qui reviennent, via une expérience irréprochable et un renforcement de la marque.
• La baisse de la barrière d’entrée sur les grands canaux entraine une diminution de la qualité de l’offre, ce qui permet aux gestionnaires professionnels de se démarquer par de belles photos, une communication rapide et soignée, et la mise en avant des équipements.

Des moteurs de réservation puissants et des technologies offrant des fonctions avancées :

• Airbnb a été un tremplin pour nombre d’entrepreneurs. Les grands canaux assument beaucoup de tâches en coulisse, comme le marketing, le paiement facilité, l’amélioration des sites. Réaliser tout cela serait très chronophage pour un hôte.
• Leur technologie robuste aide à promouvoir vos biens auprès de clients non-anglophones grâce à la prise en charge de nombreuses langues.
• La facilité des transactions est énorme, pour les voyageurs comme pour les hôtes. Ces canaux peuvent collecter les paiements dans n’importe quelle devise !

Comment les hôtes et gestionnaires peuvent-ils utiliser les grandes plateformes en cas de récession ou de baisse de la demande ?

L’impact dépend du type de bien et du marché :

• Si vous ciblez une clientèle affaires ou haut de gamme, le taux d’occupation devrait rester bon, mais vous gagnerez moins en raison d’un tarif moyen quotidien plus faible.
• L’effet de ces évolutions économiques dépend aussi du marché. Si votre bien est situé dans une zone isolée, il sera nécessaire de rester visible sur les grandes plateformes, et d’optimiser vos annonces.
• Ceux qui ont eu de bons résultats ces deux dernières années et réinvesti dans de meilleurs outils pour soutenir et promouvoir leur activité seront favorisés.
• De nombreux facteurs influencent une récession : état de l’économie, psychologie du consommateur, offre, etc. Il est donc pertinent d’analyser la performance de votre marché ou de marchés comparables avec des outils de données comme le tableau de bord PriceLabs.

Que pouvez-vous faire pour vous préparer :

• Il existe des différences clés selon le type de bien et l’emplacement (ex. : bord de mer vs. urbain) et des indicateurs comme la durée minimale de séjour et la tarification évoluent. Suivez ces tendances via des outils de données pour mieux piloter.
• Utilisez les outils de données pour déterminer qui est votre clientèle cible, d’où viennent les voyageurs qui visitent votre marché et quels sont leurs besoins, puis adaptez vos efforts marketing.
• Utilisez la tarification basée sur l’occupation et procédez par petits ajustements à l’aide d’outils adaptés pour éliminer les conjectures. Si la fixation du prix est une inquiétude, adoptez un outil de tarification dynamique pour peaufiner votre stratégie tarifaire.
• N’oubliez pas d’utiliser les outils des grandes plateformes pour capter la demande supplémentaire. Tirez parti des offres de dernière minute proposées par les canaux où vous publiez.
• Travaillez avec les offices de tourisme et associations locales de gestionnaires de locations saisonnières, ainsi que des sites de niche pour rejoindre des groupes de voyageurs internationaux.
• Lors des récessions précédentes, les entreprises axées sur la vente et le marketing étaient celles qui survivaient et prospéraient. Concentrez-vous sur ce que vous pouvez maîtriser, soyez proactif plutôt que réactif. Consacrez chaque jour 5 à 30 minutes à une tâche générant du business.

Uvika Wahi

Uvika Wahi est rédactrice chez RSU by PriceLabs, où elle dirige la couverture de l’actualité et l’analyse destinées aux gestionnaires professionnels de locations saisonnières. Elle écrit sur Airbnb, Booking.com, Vrbo, la réglementation et les tendances du secteur, aidant les gestionnaires à prendre des décisions éclairées. Uvika intervient également lors d’événements internationaux majeurs tels que SCALE, VITUR et le Direct Booking Success Summit.

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