PriceLabs : 30 millions de dollars pour aider les gestionnaires de biens à mieux fixer le prix de leurs annonces

PriceLabs, un outil leader de tarification dynamique pour l’industrie de la location de courte durée, est passé de l’autofinancement à une levée de fonds de 30 millions de dollars et d’une réflexion sur la façon de fixer le prix d’un bien à la gestion quotidienne de la tarification de plus de 150 000 annonces. Nous avons discuté avec Anurag Verma, l’un de ses cofondateurs, pour comprendre comment cette petite entreprise a réussi à devenir l’une des plus innovantes du secteur des technologies dédiées à la location de vacances. Comment vont-ils utiliser cet investissement pour résoudre encore plus de problématiques clients ? Nous verrons, à travers l’exemple de leurs outils Base Price Help et Minimum Stay Recommendations, comment l’entreprise donne aux clients les moyens de découvrir de nouveaux insights sur leur propre marché et de prendre de meilleures décisions business.

Votre entreprise PriceLabs vient de lever 30 millions de dollars. Comment allez-vous utiliser cet argent de façon pertinente pour les gestionnaires et propriétaires de locations courte durée ?

Nous existons depuis environ huit ans et avions toujours fonctionné en autofinancement jusqu’à présent. L’un des éléments clés dont nous sommes particulièrement fiers est de faire en sorte que notre produit fonctionne vraiment et de rendre nos clients satisfaits grâce à un bon service client. C’est ce qui a porté notre croissance ces dernières années.

Cette question de lever ou non des fonds se pose toujours à un moment ou à un autre dans toute entreprise. Généralement, nous avons répondu : « Non, pas pour l’instant ». Pourtant, nous commencions à atteindre une échelle qui nous a permis de voir que nous devions trouver un partenaire partageant nos valeurs, c’est-à-dire créer un produit

• que nos clients pourront vraiment utiliser efficacement,
• sur lequel nous sommes prêts à nous investir,
• et pour lequel nous pouvons accompagner nos clients afin qu’ils en tirent le meilleur parti.

Nous avons levé ces fonds auprès de Summit Partners. Nous étions en contact avec eux depuis plusieurs années. Ce que nous avons beaucoup apprécié, c’est qu’ils sont très alignés avec nous. Ils ne souhaitent pas que nous changions soudainement d’orientation, mais souhaitent que nous continuions à innover sur le produit, ce qui nécessite essentiellement :

• les meilleurs ingénieurs,
• d’excellents data scientists,
• une équipe qui soutient le produit sur tous les aspects, que ce soit au niveau du support, des ventes ou de l’onboarding.

Nous voulons faire grandir nos équipes dans tous les domaines afin de nous assurer que le produit évolue en même temps que nos clients et que nous sommes en mesure de les accompagner. C’est essentiellement là-dessus que nous allons investir. 

Comment PriceLabs, une société autofinancée, a-t-elle réussi à lancer certaines des innovations technologiques les plus marquantes de la location saisonnière ?

Nous avions l’avantage d’avoir dès le départ une équipe qui était connectée à la réalité du secteur. Notre équipe technique est extrêmement compétente et efficace, je peux l’affirmer. Nous étions capables de réaliser des choses bien au-delà de ce qu’une équipe de notre taille est habituellement en mesure de faire.

PriceLabs a développé de formidables innovations, comme Base Price Help, qui guide les utilisateurs dans la fixation de leur tarif, et maintenant le tout premier outil capable de recommander des durées de séjour minimales pour les réservations classiques, les dates orphelines, les réservations de dernière minute, etc. Pouvez-vous nous en dire plus sur votre approche de l’innovation au service des clients ?

Au cœur de notre démarche, voici ce que fait PriceLabs : Nous connaissons votre marché, vous connaissez bien votre bien, et cette combinaison va automatiser votre tarification, automatiser les durées de séjour minimales, et réellement améliorer vos revenus.

Nous voulons vous aider à prendre la meilleure décision possible. C’est là qu’intervient l’outil Base Price Help :

• Jusqu’à il y a trois ans, nous disions à nos clients : « Vous fixez un prix de base et nous gérerons les fluctuations en fonction de la demande, etc. ». Beaucoup de clients en ont tiré une réelle valeur.
• Mais de nombreux autres clients nous disaient : « Je ne sais pas quel prix de base choisir. Vous avez beaucoup de données, pouvez-vous proposer quelque chose d’intelligent ? »
• Et nous leur avons répondu : « OK. C’est un point tout à fait légitime. »

Au fur et à mesure de notre croissance, de plus en plus de nos clients doivent s’attendre à ce que nous soyons capables de les aider dès qu’ils prennent une décision clé sur leur stratégie tarifaire. C’est de là qu’est née l’outil de recommandations de durée de séjour minimale. Et celui-ci est en réalité un peu plus complexe. Les séjours minimums ne sont pas une notion qui est évidente pour un hôte moyen ou même pour un gestionnaire de biens.

Il existe beaucoup de gestionnaires qui imposent un séjour de 7 nuits toute l’année ou pendant la haute saison. Puis, en basse saison, ils passent à 3 ou 4 nuits. Cela paraît logique, et ils remplissent sûrement bien leur calendrier, mais il est possible qu’il existe une forte demande pour des séjours plus courts qui ne sont pas captés parce que les restrictions sont trop strictes.

Or, nous disposons de ces données pour affirmer :

« Si 70 % des réservations dans votre région font moins de 5 nuits et que vous imposez un séjour de 7 nuits toute l’année, alors il est probable que vous arriviez à générer des réservations, mais vous devez sûrement baisser beaucoup vos prix pour obtenir ces quelques réservations. Alors que si vous diminuiez votre séjour minimum, vous pourriez probablement générer un peu plus de revenus sur vos biens. »

Sauf que vous n’avez pas de visibilité sur la vraie demande du marché.

Nous avons commencé par proposer dans nos Market Dashboards ce type de données, c’est-à-dire la durée de séjour couramment appliquée dans votre marché. Et beaucoup de nos clients les plus avisés ont su utiliser ces informations et dire : « OK, voici comment je veux ajuster la durée de mes séjours. »

La question suivante a alors émergé :

« Est-ce tout ? Peut-on aller plus loin et fournir des recommandations personnalisées sur ces réglages et leur évolution selon l’anticipation afin d’optimiser le revenu généré grâce au bien ? »

Notre équipe de data science y a travaillé pendant huit mois. Nous avons réalisé beaucoup de recherches préalables, réfléchi au choix des bons algorithmes. Puis, en début d’année, nous avons réussi à lancer une solution qui répondait à ce besoin. Nos expérimentations montrent alors un effet positif de 5 à 10 % de revenus supplémentaires par rapport à une durée minimum fixe toute l’année.

C’est exactement dans ce type d’innovations que nous voulons continuer à investir. Ce n’est pas parce que nous pensons à une fonctionnalité aujourd’hui, ou qu’un client la demande, qu’on peut « appuyer sur un bouton » et livrer le mois suivant. Nous voulons mener ces projets de fond qui n’aboutissent pas forcément immédiatement, mais qui, au bout d’un an ou plusieurs mois, vont retirer une contrainte de plus pour nos clients. C’est cela que nous souhaitons faire pour notre produit : identifier les décisions que vous prenez où vous n’avez pas toutes les informations, mais si nous pouvons vous aider à décider. 

J’aime beaucoup ces exemples. Vous respectez le fait que chacun doive prendre ses propres décisions, mais il peut manquer d’informations. Vous leur donnez des outils et des conseils pour être accompagnés et passer à l’action.

Absolument. Ce que vous soulignez est crucial. Même sur les durées minimales ou le prix de base, nous vous faisons des recommandations. Mais nous ne voulons pas vous les imposer.

Il y a de nombreux clients qui, pour différentes raisons, que ce soit les propriétaires ou leurs propres problématiques opérationnelles, imposent : « Voici la durée minimum ; je ne peux pas déroger à cette règle ». Mais d’autres clients peuvent regarder nos recommandations et se dire : « OK, voici ce que PriceLabs suggère. Peut-être puis-je en discuter avec le propriétaire pour proposer trois nuits de minimum en basse saison, au lieu de quatre, car cela m’aidera à générer plus de revenus. »

Anurag Verma, vous êtes l’un des cofondateurs de PriceLabs. Si des personnes souhaitent en savoir plus sur l’entreprise, quel est le meilleur moyen de commencer ?

Vous pouvez toujours vous rendre sur PriceLabs.co si vous souhaitez découvrir ce que nous faisons, il y a beaucoup de ressources sur notre site. Si vous voulez en savoir plus sur la tarification dynamique et le revenue management, nous proposons d’ailleurs des webinaires de formation quotidiens pour toute personne qui souhaite comprendre l’offre PriceLabs. Vous pouvez également nous contacter à [email protected]. Notre équipe support est fantastique et saura vous orienter vers les bons contenus.