Comment savez-vous quand il est approprié d’augmenter les prix d’une semaine dans votre location de vacances ? Il existe des outils en ligne permettant d’automatiser la tarification de votre location, tels que BeyondPricing et Everbooked. Ils fonctionnent plutôt bien si votre location est référencée sur Airbnb et si elle se trouve dans une zone couverte par ces services. Mes locations à Saint-Barth sont en effet sur Airbnb, mais l’île n’est pas encore desservie par ces sociétés d’automatisation des prix. Alors, que faire si vous êtes dans la même situation que moi ?
Lancer une nouvelle location de vacances à partir de zéro
Lorsque j’ai lancé ma location de luxe design pour 2 personnes, BelAmour, en janvier 2015, j’ai choisi d’adopter une nouvelle stratégie commerciale :
- Référencer ma location sur Airbnb, HomeAway et Flipkey,
- Vendre en direct et créer mon propre site internet,
- Proposer un forfait de luxe, avec services de conciergerie assurés par Eden Rock, l’hôtel 5 étoiles le plus célèbre de l’île (forfait vendu par moi-même et par Eden Rock).
La plupart des visiteurs à Saint-Barth réservent leur villa via une agence spécialisée dans la gestion de locations de luxe et n’ont pas l’habitude de réserver en direct. J’étais donc un peu stressé, commençant avec une liste de clients vierge.
Neuf mois plus tard, je peux dire avec satisfaction que la villa a affiché complet de janvier à mai, environ 20 % de remplissage en juin et juillet, puis à nouveau complet en août. J’ai déjà eu deux clients qui ont réservé à nouveau la villa et un nouveau client a réservé tout le mois de février 2016 à l’avance. Super !
Mais, est-ce déjà le moment d’augmenter mes tarifs ? Pour avoir une idée de ce que je devais faire, j’ai discuté avec le gestionnaire de locations de vacances le plus expérimenté de Saint-Barth. Cela fait 30 ans qu’il loue des villas, il connaît donc parfaitement le marché. J’ai pensé qu’il serait intéressant de partager sa règle empirique avec vous, que vous pourrez comparer à votre méthode d’ajustement des prix.
Quand augmenter ses tarifs de location à Saint-Barth
Pour commencer, un peu de contexte : Saint-Barth est une île des Caraïbes et une destination hivernale. La haute saison débute le 15 décembre et se termine le 15 avril. La période de pointe est autour de Noël et du Nouvel An, quand les tarifs sont multipliés par 3 par rapport à la basse saison. Par exemple, ma plus grande villa à Saint-Barth, Domingue, se loue 30 000 $ la semaine pendant les fêtes de Noël.
La basse saison à Saint-Barth s’étend ensuite du 15 avril au 15 décembre, avec quasi aucune réservation en septembre/octobre (saison des ouragans).
Saint-Barth est aussi une destination dont les gens tombent amoureux et où ils reviennent tous les ans.
Maintenant que vous connaissez la saisonnalité du marché de la location sur l’île, vous pouvez mieux comprendre la recommandation de ce gestionnaire de villas :
– Un propriétaire de location de vacances devrait réaliser 85 % de son chiffre d’affaires pendant la haute saison (période de pointe incluse).
– Lorsque 40 % des réservations proviennent de clients fidèles, il est temps d’augmenter les tarifs.
Dans mon cas, cela veut donc dire que je dois patienter encore un peu avant d’augmenter mes prix, même si les premières réservations répétées commencent à arriver pour cette villa. Ce que je fais, en revanche, c’est réduire mes coûts en évitant de systématiquement offrir la location de voiture à mes clients. Ainsi, mes tarifs ne changent pas, mais mes marges augmentent.
Je peux aussi probablement baisser un peu mes tarifs durant les périodes plus calmes (juin – juillet), jusqu’à ce que j’obtienne des clients fidèles également sur cette période. J’envisage de créer une offre spéciale pour cette saison, avec un tarif plus avantageux et un peu moins de services, pour maintenir de bonnes marges.
Thibault Masson est un expert reconnu en gestion des revenus et en stratégies de tarification dynamique dans le secteur de la location saisonnière. En tant que responsable du marketing produit chez PriceLabs et fondateur de Rental Scale-Up, Thibault aide les hôtes et les gestionnaires immobiliers grâce à des analyses concrètes et des solutions basées sur les données. Fort de plus de dix ans d’expérience dans la gestion de villas de luxe à Bali et à Saint-Barthélemy, il est un conférencier recherché et un créateur de contenu prolifique, capable de rendre simples des sujets complexes pour un public international.
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