Réussir sur Airbnb en 2025 : conseils sur le classement, les favoris des voyageurs et la différenciation

Le marché de la location de courte durée (STR) devient chaque jour plus saturé. Avec plus de 7 millions d’annonces sur Airbnb, la concurrence augmente constamment, rendant plus difficile pour les gestionnaires de biens de se démarquer. Alors qu’Airbnb intensifie ses efforts pour attirer de nouveaux hôtes avec ses dernières campagnes publicitaires, de nouvelles fonctionnalités attractives et la promesse de revenus faciles, la plateforme connaît un afflux considérable de nouvelles annonces.

Si cet afflux est positif pour Airbnb, il apporte une série de nouveaux défis pour les gestionnaires de biens établis dans un marché STR de plus en plus compétitif.

Avec de plus en plus d’hôtes sur le marché, les guerres de prix s’intensifient, la concurrence se durcit et posséder simplement un bon bien ne suffit plus. Il s’agit désormais de rendre votre annonce irrésistible pour que les voyageurs choisissent votre logement parmi des milliers d’autres.

C’est précisément la raison pour laquelle nous avons organisé notre récent webinaire « De l’invisible à l’irrésistible : stratégies pour réussir sur Airbnb en 2025 ! ». Animé par Thibault Masson (Fondateur de Rental Scale-Up et Head of Marketing chez PriceLabs), la session a réuni deux gestionnaires de biens majeurs qui ont partagé leurs points de vue et stratégies pour réussir sur Airbnb face à cette concurrence croissante.

L’objectif du webinaire était que Thibault présente les récentes évolutions de la plateforme Airbnb, y compris des fonctionnalités telles que « Guest Favorites », les nouveaux systèmes de classement et d’autres changements importants auxquels les hôtes doivent prêter attention, tout en faisant intervenir le point de vue des gestionnaires terrain.

Nos intervenants

• Adam Nedved (co-fondateur de Blahobyty & praguedays.com, gestion de 200+ appartements) : Adam s’est spécialisé dans la gestion d’appartements urbains, en mettant l’accent sur des expériences premium pour les voyageurs dans les marchés urbains compétitifs.
• Sean Landreth (président de Property Valet & CEO de Seasonal Properties, gestion de 180+ unités) : Sean apporte son expertise dans la gestion de locations saisonnières, en répondant aux attentes des clients à la recherche de loisirs et d’expériences uniques dans des destinations touristiques prisées.

Sujets Clés Abordés Durant le Webinaire

1. Comprendre l’évolution de la visibilité sur Airbnb

Lors du webinaire, Thibault Masson a expliqué comment Airbnb fait évoluer en permanence son système de visibilité et de classement, en valorisant davantage les logements qui offrent des expériences exceptionnelles aux voyageurs. Voici quelques changements marquants évoqués par Thibault.

• Guest Favorite vs. Superhost : Airbnb met en avant son label « Guest Favorite » qui est attribué au niveau de chaque annonce en fonction des avis et expériences des voyageurs. À l’inverse, le statut Superhost s’applique au compte. Les annonces labellisées « Guest Favorite » ont plus de chances d’être mises en avant, les gestionnaires doivent donc viser cette distinction pour chacun de leurs logements.

• Labels Top 1 % et Bottom 10 % : Airbnb identifie désormais les biens les plus performants par le label « Top 1 % » et ceux les moins performants par le label « Bottom 10 % ». Ces classements sont recalculés quotidiennement, ce qui accentue la pression pour conserver un haut niveau de prestation.

Ce qu’il faut retenir : Visez le label « Guest Favorite » pour garantir la visibilité de vos annonces. Offrez une expérience exceptionnelle de manière constante pour obtenir et garder cette distinction.

2. L’importance de la différenciation : comment faire ressortir votre bien

Adam et Sean ont insisté sur le fait que la différenciation est essentielle sur un marché concurrentiel. Voici comment ils y parviennent :

• Mettre l’accent sur les expériences : Sean a expliqué que son entreprise, Property Valet, s’attache à créer des annonces mettant en avant des expériences uniques, comme l’accès à des attractions locales ou des collaborations avec des chefs privés. Cette approche répond aux attentes des voyageurs en quête de plus qu’un simple hébergement : ils veulent vivre une expérience immersive.

• Cibler votre audience : Adam a partagé que, sur des marchés urbains comme Prague, positionner les annonces comme « premium » avec un haut niveau de service permet de se démarquer dans un environnement concurrentiel. Ils ciblent les voyageurs d’affaires et les séjours de longue durée, et adaptent leurs annonces à ce public.

Ce qu’il faut retenir : Identifiez ce qui rend votre bien unique et bâtissez votre annonce autour de cette expérience. Mettez en avant les atouts locaux, les équipements et partenariats susceptibles de séduire votre clientèle cible.

3. Lancer un nouveau bien : bonnes pratiques pour débuter sur Airbnb

Lancer une nouvelle annonce peut sembler intimidant face à la concurrence d’annonces déjà établies. Voici comment Adam et Sean s’assurent d’un lancement réussi :

• Processus d’onboarding rigoureux : Adam et Sean insistent sur l’importance de soigner chaque détail dès le départ : photos professionnelles, descriptions soignées, attention particulière à l’expérience client. Bien préparer un logement favorise des premiers avis positifs et la visibilité dès les débuts.

• Stratégie de prix concurrentielle : Adam explique que leur algorithme de tarification propose des prix plus bas sur les nouvelles annonces pour obtenir rapidement des réservations et des avis. Cela permet de créer un élan positif, d’accumuler des retours, et donc d’améliorer la visibilité de l’annonce.

Ce qu’il faut retenir : Investissez dans la photographie professionnelle, des descriptions détaillées, et adoptez une stratégie de prix qui favorise les premières réservations et avis pour aider votre nouveau bien à décoller sur Airbnb.

4. Analyser la performance : indicateurs clés du succès sur Airbnb

Pour rester compétitifs, Adam et Sean adoptent une démarche axée sur la donnée et optimisent régulièrement leurs annonces :

• Analyse de l’entonnoir de conversion : l’équipe d’Adam analyse régulièrement l’entonnoir de conversion Airbnb (apparitions en recherche, vues, conversions en réservations). Cela leur permet de repérer les annonces peu performantes et d’identifier les points à améliorer.

• Revenue Per Available Night (RevPAN) : Adam précise qu’ils suivent le RevPAN (revenu par nuit disponible) pour évaluer la performance financière de chaque bien. En comparant les revenus réels aux objectifs, ils repèrent les logements nécessitant des optimisations.

Ce qu’il faut retenir : Surveillez régulièrement les indicateurs clés tels que le taux de conversion, le RevPAN et les avis clients pour repérer les annonces à améliorer et ajuster votre stratégie en conséquence.

5. Optimiser vos annonces sur plusieurs canaux

Si Airbnb constitue une source majeure de réservations, il est essentiel d’optimiser aussi vos annonces sur d’autres plateformes :

• S’adapter aux atouts de chaque plateforme : Sean souligne que chaque plateforme dispose de forces propres. Par exemple, Vrbo cible davantage les familles et les séjours longs, alors que Booking.com est plus orienté sur le critère prix. Il faut donc adapter ses annonces en fonction de la clientèle visée sur chaque canal.

• Canaux de réservation directe : Adam et Sean insistent aussi sur l’importance des réservations directes. Disposer de son propre site permet de fidéliser, d’offrir des codes promotionnels pour inciter les réservations répétées et de moins dépendre des OTAs.

Ce qu’il faut retenir : Ne comptez pas seulement sur Airbnb : optimisez vos annonces pour d’autres plateformes et investissez dans vos canaux directs afin de diversifier votre clientèle et augmenter vos revenus globaux.

6. Gérer la sous-performance : diagnostiquer et améliorer

Malgré tous les efforts, certaines annonces peuvent sous-performer. Voici comment relever ce défi :

• Identifier la cause : l’équipe d’Adam commence par comprendre les raisons d’une éventuelle sous-performance : mauvaise visibilité en recherche, photos peu attractives, prix non compétitif… Cette analyse permet de mettre en œuvre les bonnes actions.

• Procéder par changements incrémentaux : Sean indique que plutôt que de tout changer d’un coup, ils préfèrent adopter des évolutions progressives : modifications dans la description, ajustement des prix ou mise à jour des photos.

Ce qu’il faut retenir : Analysez les causes des annonces sous-performantes, agissez de façon ciblée et mesurez l’impact dans la durée.

7. Fidéliser les voyageurs et booster la réservation directe

La réussite à long terme ne consiste pas seulement à attirer des clients sur Airbnb : il s’agit de les transformer en clients fidèles :

• Offrir une expérience exceptionnelle : Sean insiste sur le fait que le meilleur moyen de transformer un voyageur Airbnb en client fidèle (direct) est de lui offrir un service hors pair. Les gestionnaires doivent viser à dépasser les attentes des clients pour générer des réservations répétées.

• Proposer des incitations à la réservation directe : Adam explique qu’en offrant des codes promo aux anciens clients, on les encourage à réserver en direct à l’avenir, ce qui permet de bâtir une base de clientèle fidèle.

Ce qu’il faut retenir : Offrez une expérience exceptionnelle et proposez des incitations pour encourager la réservation directe, afin de réduire la dépendance à Airbnb et autres OTAs.