Vacasa SPAC presentación de diapositivas: Análisis profundo de su estrategia de adquisiciones (más de 160 compañías de gestión de propiedades y sumando)

Vacasa, la principal empresa de gestión de propiedades en Norteamérica, que representa 30,000 propiedades, saldrá a bolsa en el cuarto trimestre de 2021 a través de una fusión con una empresa pública. Ya hemos analizado la presentación para inversores de Sonder y la presentación de HomeToGo, ambas empresas de alquiler vacacional que siguen la vía de fusión SPAC. Aunque las salidas a bolsa pueden ser procesos largos y hacer que los inversores se concentren demasiado en los beneficios reales, se supone que la vía SPAC es más rápida.

Hoy, echemos un vistazo a la presentación SPAC de Vacasa. Primero, compararemos algunos datos con los que compartieron Airbnb, Sonder y HomeToGo. Luego, nos enfocaremos en lo que hace única a la empresa: Es una máquina de adquisiciones que ha absorbido más de 160 empresas de gestión de propiedades, entre ellas grandes nombres como Wyndham y Turnkey. La presentación hace un gran trabajo al destacar la “estrategia de portafolio” de Vacasa, que analiza datos para decidir a qué mercados entrar y posteriormente evalúa qué empresas locales de gestión de propiedades adquirir. En lugar de buscar propiedades una por una, Vacasa quiere ingresar a mercados donde pueda ofrecer rápidamente una amplia variedad de propiedades.

Es la clásica historia del huevo y la gallina: No tiene sentido invertir en marketing en un destino si no tienes suficientes propiedades allí para satisfacer la demanda y lograr un retorno positivo de la inversión. Así que, para ir más rápido, Vacasa intenta construir una sólida presencia local en mercados clave donde ve potencial. Por ejemplo, Vacasa afirma gestionar el 47% de los anuncios de Airbnb en el popular destino de Destin, Florida.

Aviso: Aunque Vacasa es un caso emocionante para estudiar una estrategia de crecimiento y analizar las métricas que una empresa decide usar para reflejarla, no se puede ignorar el elefante en la habitación: El éxito final de la compañía dependerá de dominar sus costes operativos y lograr ser rentable.

Una valoración de $4.5 mil millones para 30,000 propiedades (y sin beneficios hasta ahora)

Vacasa todavía no es rentable. La empresa apuesta a que crecerá lo suficiente como para dominar los mercados locales y aumentar sus tarifas mientras ahorra más dinero gracias a sus economías de escala en tecnología y operaciones.

Sin embargo, para lograr la rentabilidad, Vacasa también necesita reducir costes (p.ej., en tecnología, ventas y operaciones). Aquí es donde la presentación se queda un poco corta. A diferencia de Airbnb, Booking.com o Etsy, Vacasa tiene que gestionar complejas operaciones fuera de línea. Solo basta pensar en la coordinación de la limpieza y el mantenimiento de casas en tantos mercados. ¿Realmente existen economías de escala aquí?

Sonder, en su propia presentación para inversores, destaca su enfoque en propiedades tipo hotel, donde hay varios anuncios en un solo edificio. Los alquileres vacacionales suelen estar repartidos por todo el mercado local, por lo que gestionar las operaciones de limpieza lleva más tiempo. Subcontratar la limpieza a empresas locales puede ser una solución, pero en ese caso hay que asegurarse de que el servicio local (o el propietario que coordina la limpieza) mantenga los estándares que espera la marca.

De manera similar, Vacasa necesita emplear a un gran número de asociados de ventas, repartidos en varios mercados. La presentación sí aborda el hecho de que cuanto más experimentado es un asociado de ventas, más propiedades puede captar.

Si echas un vistazo a las vacantes actuales de Vacasa, verás la gran cantidad de puestos de limpieza, mantenimiento y ventas actualmente disponibles. 

Vamos a divertirnos y comparar peras con manzanas. Aquí tienes la valoración de algunas empresas de alquiler vacacional frente al número de anuncios o unidades que manejan. No es justo comparar a Vacasa, que tiene contratos exclusivos con los propietarios, con HomeToGo, donde el vínculo entre el propietario y la plataforma puede ser muy débil. Por ejemplo, un gestor de propiedades puede publicar un anuncio en una OTA que, a su vez, lo liste en HomeToGo. Hay valor en estar más cerca del propietario y en la exclusividad de la oferta.

	Valuación en $mil millones	Número de unidades/anuncios	Valor por unidad
Airbnb	90	7,000,000	$12,857
Vacasa	4.5	30,000	$150,000
Sonder	2.2	12,000	$183,333
HomeToGo	1	14,000,000	$71

Ten en cuenta que Homes & Villas by Marriott International, o HVMI, tiene alrededor de 35,000 anuncios de casas completas.

Vacasa utiliza datos externos y propios para identificar oportunidades prometedoras en mercados nuevos y ya existentes

En su presentación para inversores, Sonder destacó cómo la empresa es hábil para elegir los mercados adecuados y el edificio adecuado para arrendar. Resaltan su tecnología propietaria que les permite mapear oportunidades inmobiliarias y potencial de ingresos RevPar.

De igual forma, Vacasa quiere que los inversores sepan sobre su “motor de datos y de IA propio” que impulsa la “adquisición inteligente de oferta”. Se trata de comunicar que la empresa toma decisiones inteligentes y que sus procesos son difíciles de replicar, lo que constituye una ventaja competitiva.

Vacasa quiere dominar mercados rápidamente para ejercer poder sobre los precios del mercado y lograr economías de escala en sus operaciones: Cuantas más propiedades de alquiler vacacional gestiona la empresa en un mercado, mejor puede justificar los gastos de marketing para el destino y la contratación y formación de los equipos de limpieza. Las herramientas de precios dinámicos de Vacasa también pueden responder mejor a las tendencias del mercado e incluso influir sobre el precio promedio en la zona.

La diapositiva de abajo muestra que cuantas más propiedades gestiona Vacasa en un mercado específico, mayores son los ingresos (en tasas de anfitriones y huéspedes) que genera.

La dominación de mercado también puede ayudar a Vacasa a negociar mejores comisiones con las OTAs

En algunos mercados clave de alquiler vacacional, Vacasa representa una gran parte de la oferta disponible en Airbnb y Vrbo. Por ejemplo, los anuncios de Vacasa suman:

• 47% de los anuncios de Airbnb y 24% de los anuncios de Vrbo en Destin, Florida
• 36% de los anuncios de Airbnb y 26% de los anuncios de Vrbo en Fort Walton Beach, Florida
• 34% de los anuncios de Airbnb y 33% de los anuncios de Vrbo en Steamboat, Colorado

Un actor grande como Vacasa no solo puede influir dramáticamente en los precios al entrar en un mercado. También es lo suficientemente grande como para exigir menores comisiones a plataformas como Vrbo, Booking.com y Airbnb. Como resultado, con costes más bajos, puede bajar más fácilmente sus precios.

Los mercados nuevos se abren mediante la adquisición de empresas locales de gestión de propiedades (“Estrategia de Portafolio”), mientras que la oferta en los mercados existentes se amplía atrayendo a propietarios (“Estrategia Individual”).

Vacasa es conocida por crecer a través de decenas de adquisiciones de empresas de gestión de propiedades cada año. El pipeline de adquisiciones de la empresa abarca compañías con más de 20 propiedades, llegando a casos como Wyndham Vacation Rentals y Turnkey con miles de propiedades.

Aun así, es muy interesante ver que Vacasa quiere proyectar otra historia de crecimiento. Según la diapositiva de abajo, Vacasa tiene dos principales caminos para aumentar su oferta:

• Individual, es decir, captar propietarios, lo cual “modelan como 3/4 de la nueva oferta”
• Portafolio, es decir, adquirir gestores de propiedades locales, lo cual “modelan como 1/4 de la nueva oferta”.

Por tanto, esto no es un reflejo de la estrategia de crecimiento actual de Vacasa ni de la proporción real de oferta individual frente a portafolio. La diapositiva aclara que el término modelado “refleja expectativas generales de previsión durante el periodo de proyección, excluyendo acciones oportunistas”.

¿Es esto una señal de que Vacasa cambiará su enfoque de captación de oferta? ¿Competirá directamente con Airbnb por la atención de los Superhosts, como está intentando Vrbo? ¿Significa esto que, ahora que se han absorbido grandes competidores como Wyndham Vacation Rentals y Turnkey, el enfoque solo puede estar en objetivos más pequeños, incluso individuales, uno a uno?

Es difícil saber cuánto ha contribuido la “estrategia individual” al crecimiento de la oferta de Vacasa frente a las adquisiciones de gestores de propiedades

El gráfico siguiente muestra el crecimiento de la oferta de Vacasa en EE.UU. Se aprecian dos colores que ilustran el origen del crecimiento:

• En naranja: “añadidos orgánicos nacionales netos”
• En amarillo: “adquisiciones nacionales netas”

Si observamos el gráfico, vemos que las adquisiciones se corresponden con los dos mayores acuerdos de Vacasa: Wyndham Vacation Rentals (WVR), que representa unas 9,000 casas a nivel mundial, y TurnKey, con unas 6,000 casas.

Aun así, Vacasa ha estado ocupada haciendo muchas otras adquisiciones desde 2017 hasta 2021. Por lo tanto, suponemos que están incluidas en los “añadidos orgánicos”. Esto nos deja con poca información para valorar qué parte de ese esfuerzo ha representado captar propietarios individuales. Probablemente fue menos de 3/4 del crecimiento.

Más allá del “Individual” y el “Portafolio”: La estrategia de “comprar a los grandes”

Las adquisiciones de Wyndham y Turnkey han sido transformadoras para Vacasa, como se aprecia en el número de propiedades anterior y en el informe de ingresos siguiente. Por ejemplo, en 2019, los ingresos de Vacasa fueron de $299 millones, mientras que Wyndham reportaba $207 millones.

Sin embargo, en EE.UU., ya no quedan muchos “Wyndham” o “Turnkey”. Nada es imposible, ya que la vía de salida para muchos gestores de propiedades, incluso grandes, suele ser una fusión o adquisición (M&A).

Mercados existentes: Vacasa emplea grandes equipos de ventas y marketing para captar contratos individuales de propietarios

Parte de la presentación de Vacasa explica cómo la empresa capta nuevos contratos individuales de propietarios:

• Campañas de marketing (por ejemplo, postales) y representantes de ventas que llaman a los propietarios objetivo
• Representantes de desarrollo de ventas que cualifican aún más a los leads
• Ejecutivos de ventas que desarrollan redes de referidos con agentes inmobiliarios y con otras fuentes del sector de alquiler vacacional, redactan cartas personalizadas a potenciales clientes, hacen llamadas en frío, se reúnen con clientes potenciales y cierran acuerdos.

Es un esfuerzo mucho más intensivo que el que realizan la mayoría de las OTAs. Es más profundo, y probablemente, también más costoso.

La siguiente diapositiva muestra el coste de captación de una casa individual: está alrededor de $6,700. ¿Cuánto tiempo permanecerá el propietario con Vacasa? La empresa estima la duración de la relación en 4.6 años.

Aun así, Vacasa estima que los $6,700 invertidos en captar una propiedad generan $28,900 durante la vida del cliente.

Mercados nuevos y existentes: Vacasa tiene en la mira a 4,500 gestores de propiedades locales como posibles objetivos de adquisición

Vacasa tiene una hoja de ruta para adquirir gestores locales. Incluso tiene una landing page donde los interesados pueden vender su negocio de alquiler vacacional (Vacasa promete cuidar de tus propietarios, hacer crecer tu equipo y honrar tu legado).

La siguiente diapositiva también es interesante: Desde 2018, Vacasa ha incorporado 6,000 “unidades portafolio”, es decir, unidades que pertenecían a gestores independientes de propiedades. Por los datos, podemos suponer que se trata de propiedades que excluyen las operaciones de Wyndham y Turnkey.

¿Qué sigue? Básicamente, Vacasa apunta a cualquier gestor de propiedades estadounidense con más de 20 unidades. Dice haber identificado 4,500 gestores profesionales locales que representan más de 350,000 casas. Ahora bien, no sabemos a qué se refiere con estar “en el pipeline”: ¿solo es una lista? ¿Ya están calificados como objetivo? ¿Ya han sido contactados?

Aquí, nuevamente, vemos el coste de adquisición: En 2018, Vacasa gastó $34M en adquirir 2,000 unidades, a un coste de $17,000 por unidad.

La diapositiva a continuación da otro coste de adquisición de $21,060 para la estrategia de portfolio. Así lo calcula Vacasa:

La inversión total por unidad supone 1.5 veces los ingresos netos medios previstos del vendedor en 2021 (~$15,600 por unidad), con un descuento del 10% por contingencias negociadas.

Mirando los flujos de efectivo descontados, se traduce en una tasa interna de retorno del 25%.

El camino hacia el crecimiento de la oferta es claro. El camino hacia el ahorro en costes operativos, menos.

¿Es Vacasa realmente una empresa “asset-lite” similar a Airbnb? ¿Y qué pasa con todas esas tareas de limpieza y mantenimiento que cualquier empresa de gestión debe resolver?

Por un lado, Vacasa se presenta como una plataforma de alquiler vacacional que ofrece más que Airbnb, Booking.com, Google y Vrbo. Por ejemplo, tiene contratos exclusivos y tiene “operaciones distribuidas”.

Vacasa es una empresa de gestión de propiedades, con (algunos) equipos en terreno, como personal de limpieza, ya sea directa o subcontratada. Las Online Travel Agents (OTAs) normalmente no lo hacen, excepto Airbnb en algunos mercados a través de su servicio de gestión Luckey en Canadá, Francia y España.

Mientras que mucha gente piensa en Vacasa como una empresa de gestión de propiedades, la compañía se ve a sí misma como una plataforma. Cuando analizamos la presentación para inversores de HomeToGo, discutimos por qué el término plataforma es tan mágico.

Mientras HomeToGo se comparaba no solo con Airbnb y Booking, sino también con Shopify por sus ingresos SAAS, Vacasa ha decidido añadir marketplaces locales como Doordash, Zillow y Etsy como comparables. ¿Por qué? Porque también ve que ejercen una estrategia de dominación en mercados locales. Sin embargo, solo Doordash se enfrenta a problemas logísticos fuera de línea como lo hace Vacasa.

Última observación, sobre el margen bruto estimado para 2022. Mira las diferencias:

• Vacasa: 52%
• Airbnb: 78%
• Booking.com: 98%

Primero, Booking.com puede que no sea el referente más popular, pero sus márgenes lideran la industria. Segundo, esto es margen bruto, antes de los costes operativos, donde el modelo de Vacasa es más pesado que el de Airbnb o Booking, por ejemplo.