Aujourd’hui, proposer simplement un lit pour dormir ne suffit plus à attirer l’attention—ou le portefeuille—des voyageurs avertis. Les clients recherchent désormais davantage—et sont prêts à payer pour cela. Les informations issues d’un récent rapport Booking.com révèlent que les voyageurs sont de plus en plus enclins à payer un supplément pour des équipements réfléchis qui améliorent leur séjour. Des services de bien-être et espaces extérieurs privés aux commodités pratiques comme les transferts aéroport, ces extras sont passés du statut de luxe à celui d’attentes dans un secteur ultra-concurrentiel.

Alors, que signifient ces tendances pour les gestionnaires professionnels de biens immobiliers ? Ces ajouts ne sont plus de simples bonus—ce sont des essentiels générateurs de revenus qui peuvent distinguer votre propriété sur un marché saturé. Pour les gestionnaires avisés, il s’agit d’une opportunité d’améliorer l’expérience client et d’augmenter les marges dans une industrie en évolution rapide.

Les équipements pour lesquels les clients paieront plus en 2024

L’enquête sur les tendances de voyage 2024 de Booking.com, qui a recueilli les avis de 32 300 répondants dans 32 marchés, brosse un portrait clair des préférences des voyageurs. Voici les principaux enseignements :

1. Offres de petit-déjeuner : Près de 45% des voyageurs ont déclaré qu’ils paieraient volontiers plus pour le petit-déjeuner. Simple mais très demandé, le petit-déjeuner est un ajout à faible effort et à fort rendement qui peut augmenter significativement les revenus.
2. Excursions et activités : Plus de 26% des clients, notamment en France, en Belgique et en Colombie, sont prêts à payer un supplément pour des visites et activités locales. Nouer des partenariats avec des entreprises locales pour proposer ces expériences peut augmenter la satisfaction des clients et diversifier vos sources de revenus.
3. Spa et services de bien-être : Un quart des voyageurs dans le monde sont prêts à dépenser plus pour des thérapies de relaxation comme des massages et des soins de beauté. Même sans spa sur place, proposer des partenariats avec des prestataires locaux peut offrir les expériences haut de gamme recherchées par les clients.
4. Services de navette : 24% des clients sont prêts à payer pour un transport pratique, en particulier vers les aéroports ou le centre-ville. Si vous ne pouvez pas proposer ce service vous-même, établir des partenariats avec des compagnies de transport locales ajoute de la valeur.
5. Départ flexible : 23% des voyageurs sont prêts à payer pour un départ tardif, offrant ainsi une opportunité d’augmenter les revenus avec un effort minimal. Pensez aussi à proposer des arrivées anticipées, notamment pour les voyageurs venant d’Australie et d’Irlande.
6. Disponibilité d’un parking : Près d’un quart des voyageurs mondiaux paieraient un supplément pour un parking sécurisé et pratique. Même si votre propriété ne dispose pas de parking sur place, aider les clients à trouver des solutions sûres peut considérablement améliorer leur expérience.

Survivre à la saturation : L’importance de la différenciation sur un marché encombré

Avec des plateformes comme Airbnb qui comptent désormais plus de 8 millions d’annonces dans le monde, les clients sont confrontés à un choix pléthorique. Le marché de la location courte durée est plus saturé que jamais, et la croissance commence à ralentir. Pour les gestionnaires de biens, se démarquer dans cet océan d’options est essentiel pour attirer des réservations, maintenir le taux d’occupation et maximiser les revenus. 

La puissance de l’unicité

La différenciation va bien au-delà du simple fait d’offrir un lit. Aujourd’hui, les clients recherchent des expériences mémorables : l’ambiance chaleureuse d’un espace bien conçu, la commodité d’équipements réfléchis ou la valeur ajoutée d’expériences locales. Proposer quelque chose de distinctif—qu’il s’agisse d’une salle de bain digne d’un spa, de visites locales sur-mesure ou d’un hébergement écologique—donne aux clients une véritable raison de choisir votre propriété plutôt qu’une autre.

Plus encore, les propriétés différenciées parviennent souvent à pratiquer des tarifs plus élevés. Les voyageurs sont prêts à payer plus pour des séjours personnalisés, de qualité, adaptés à leurs besoins spécifiques. Comme l’a montré le dernier rapport Booking.com, les équipements comme les services de bien-être, les options additionnelles pratiques ou les espaces connectés sont très demandés, et les clients sont prêts à payer un supplément pour ces attentions.

La différenciation crée fidélité—et profits

Lorsque les gestionnaires se concentrent sur la création d’une offre unique, il ne s’agit pas seulement d’attirer des clients pour une seule réservation. Une propriété vraiment remarquable laisse une impression durable, conduisant à de meilleurs avis, des clients qui reviennent et des recommandations naturelles. Ce sont les fondations du succès durable dans le marché de la location.

Comme l’ont souligné François Gouelo de Enso Connect et William Parry de Joivy lors de leur présentation à la Knowledge Stage de la conférence Scale de Barcelone, les gestionnaires de locations courtes durées captent actuellement moins de 5% du budget total de voyage de leurs clients. En intégrant des stratégies d’upselling—proposant des expériences personnalisées ou des partenariats exclusifs avec des entreprises locales—les gestionnaires peuvent augmenter ce chiffre de 10% ou plus. Sur une réservation à 2 000 €, ajouter seulement 200 € de services additionnels peut considérablement booster la marge sans investissements coûteux.

L’art de la différenciation : connaître ses clients et personnaliser leur expérience

Avant d’investir dans de nouveaux équipements ou de promouvoir des options supplémentaires, la première étape de la différenciation est de comprendre qui sont vos clients—et surtout, qui vous souhaitez attirer. Tous les voyageurs ne se ressemblent pas, et adapter l’offre de votre propriété à la bonne cible est la clé pour se démarquer sur un marché saturé.

Qui vous choisit—et qui voulez-vous attirer ?

Pour commencer, il est essentiel d’analyser en profondeur les profils de vos clients. Êtes-vous situé dans un centre urbain animé, fréquenté par des voyageurs d’affaires et les explorateurs du week-end ? Ou gérez-vous un refuge paisible en pleine nature, parfait pour les familles et aventuriers en quête de tranquillité ? Savoir quel type de voyageur fréquente votre région est crucial pour prendre les bonnes décisions concernant les équipements à proposer. 

Par exemple, un client haut de gamme pourra rechercher des services spa en chambre, une literie premium et une intégration technologique sans faille—comme des objets connectés ou l’accès sans clé—tandis que les voyageurs au budget limité privilégieront des équipements pratiques comme des arrivées flexibles, un accès à la cuisine ou un petit-déjeuner offert. Mais au-delà des données sur qui réserve votre logement, il est tout aussi important de réfléchir à qui vous voulez attirer. Offrir la bonne expérience à votre client idéal peut transformer l’identité et l’attrait de votre location, la faisant passer d’un hébergement standard à une adresse prisée.

Aligner les équipements avec les intentions des clients

Votre emplacement et votre cible doivent dicter le type d’expériences que vous offrez. Les locations urbaines, par exemple, peuvent miser sur des partenariats pour des livraisons de repas locaux, des visites guidées de la ville ou des billets pour des événements à proximité. Ces petites attentions offrent aux citadins la commodité et la saveur locale sans qu’ils aient à trop s’éloigner.

Pour les propriétés situées dans des cadres plus ruraux ou nature, pensez à proposer des forfaits aventures. Kayak, randonnées, visites guidées—ces offres peuvent transformer un simple week-end en expérience immersive. Si votre propriété attire des couples en quête de romantisme ou des niches, il y a aussi une vraie opportunité de créer des séjours à thème. Lors d’une récente conférence à laquelle assistait le fondateur de Rental Scale-Up Thibault Masson, les « love rooms » ont été mises en avant comme tendance forte—proposant des expériences intimes et sur-mesure bien au-delà de l’hébergement traditionnel. Qu’il s’agisse d’un éclairage d’ambiance, de jacuzzis privés ou d’expériences romantiques, exploiter ce type de niches peut booster significativement les réservations et la satisfaction des clients.

La personnalisation, le nouveau luxe

Ce que recherchent vraiment les voyageurs d’aujourd’hui, c’est un séjour qui corresponde à leurs intentions. Ils veulent plus qu’une simple chambre—ils veulent vivre une expérience. Les équipements personnalisés, qu’ils soient thématiques ou raffinés, font toute la différence entre une réservation unique et un client fidèle. C’est d’autant plus important alors que les voyageurs cherchent du sens et du lien lors de leurs séjours. La propriété qui saura les comprendre et répondre à leurs attentes sera toujours gagnante.

Investir dans les équipements : Nuevos ajouts malins ou optimisation des acquis

Pour répondre à la demande des voyageurs, ajouter de nouveaux équipements ne signifie pas toujours engager de lourds travaux ou achats coûteux. Si vous en avez le budget, c’est parfait—des services comme STR Cribs aux États-Unis peuvent même gérer la logistique, vous évitant la gestion des gros travaux. Mais pour les budgets plus serrés, il existe des alternatives créatives et efficaces pour améliorer l’expérience client sans se ruiner.

S’allier localement pour enrichir l’expérience client

Même sans gros moyens, vous pouvez créer de la valeur en tissant des partenariats avec les entreprises locales et en faisant appel à votre communauté. Que ce soit en organisant des visites guidées, en réservant des tables dans les restaurants prisés ou en collaborant avec des agences d’aventure locales, ces partenariats peuvent vraiment renforcer l’attrait de votre propriété. Par exemple, proposer des listes personnalisées des meilleurs restaurants ou activités ne rehausse pas simplement le séjour, cela connecte aussi vos clients à l’essence même de votre région—un aspect de plus en plus recherché par les voyageurs d’aujourd’hui.

Cette méthode n’est pas seulement avantageuse pour vos clients. Ces collaborations peuvent aussi être gagnantes pour les gestionnaires. Non seulement vous proposez des séjours mémorables, mais vous pouvez aussi négocier des commissions ou des frais sur les réservations faites via vos conseils. C’est une stratégie qui améliore à la fois la satisfaction client et la rentabilité, sans investissements lourds.

Mettre en avant vos équipements : Transformer vos atouts cachés en aimants à réservations

Posséder de superbes équipements ne suffit pas—savoir les promouvoir est tout aussi crucial. Beaucoup trop de gestionnaires sous-estiment le potentiel de leurs installations, laissant de précieux avantages dans l’ombre. Gardez en tête que les bons équipements peuvent transformer un séjour fonctionnel en moment inoubliable… à condition que vos clients les connaissent.

L’essentiel est de faire de vos équipements un argument central de votre communication. Que ce soit via des photos de qualité, des descriptions détaillées ou des mises en avant dans les communications clients et sur les réseaux sociaux, vos services doivent être mis en valeur. Si votre propriété propose du Wi-Fi haut débit, des machines à café en chambre ou des forfaits aventures locaux, ces avantages doivent être mis au premier plan. Même sans piscine de luxe ou chef privé, le simple fait d’insister sur la praticité—une cuisine bien équipée ou un parking gratuit par exemple—peut faire la différence.

Tirer parti de la communauté et des expériences uniques

Au-delà de la mise en avant des commodités physiques, il est essentiel de valoriser l’expérience qu’elles proposent. Les voyageurs souhaitent s’immerger dans la culture locale et pas juste loger quelque part. Si votre bien est situé près d’un sentier de randonnée ou d’une attraction populaire, intégrez-le à votre histoire. Montrez comment séjourner dans votre logement relie directement les clients à ces expériences, et votre propriété se fera naturellement remarquer.

Il est aussi important d’être créatif dans la manière de présenter les équipements les plus basiques. Un simple jardin devient un « oasis privée en ville » si bien décrit. Une cuisine classique se transforme en « idéale pour cuisiner ensemble après une journée d’aventure ». Tout est dans la manière de valoriser les atouts dont vous disposez.

Lecture associée : Protégez vos marges sur les locations courtes durées grâce à l’upselling : guide pratique

Conclusion

Sur un marché saturé, se démarquer requiert des choix réfléchis—pas toujours en équipements neufs, mais en comprenant vos clients, en mettant en valeur vos atouts actuels et en valorisant vos offres. En conjuguant la dimension physique et expérientielle de votre bien, vous différenciez votre location, renforcez les liens avec votre communauté et captez l’attention du voyageur moderne.