Comment choisir et pénétrer un nouveau marché de location saisonnière (pour les gestionnaires de biens)

Si vous êtes un gestionnaire de locations saisonnières, il est important de savoir comment choisir le bon marché à intégrer. Dans cet article, nous vous donnons trois conseils pour y parvenir. Tout d’abord, nous vous expliquerons pourquoi il est essentiel d’investir dans des marchés prometteurs. Ensuite, nous vous montrerons comment évaluer votre concurrence.

Si vous souhaitez accéder à des données récentes ou même externaliser complètement votre campagne d’acquisition de propriétaires, vous pouvez vous tourner vers Vintory. Par exemple, la plateforme d’intelligence immobilière de la société fournit l’accès aux coordonnées des propriétaires, notamment les numéros de téléphone, les emails et les adresses. Cela vous permet de contacter les propriétaires de votre marché cible par plusieurs canaux, augmentant ainsi vos chances de conversion.

En plus de la recherche par localisation, vous pouvez filtrer selon un large éventail de caractéristiques de biens. Cela est crucial pour votre prochaine campagne d’acquisition de propriétaires, car vous gagnerez un temps précieux (et éviterez de commettre des erreurs coûteuses) en visant les bons propriétaires.

La première étape consiste à évaluer les marchés de location saisonnière prometteurs. En tant que gestionnaire de biens, votre processus de décision est différent de celui des propriétaires cherchant le meilleur marché locatif à court terme dans lequel investir. Comme propriétaire, vous cherchez une forte demande. Comme gestionnaire, vous souhaitez aussi évaluer l’offre et la concurrence existante.

Comment choisir le bon marché de location saisonnière

Examiner les différents classements des meilleurs marchés de location saisonnière et les indicateurs utilisés pour évaluer leur potentiel peut vous donner une longueur d’avance. Par exemple, la plupart des classements calculent le potentiel de revenus et utilisent les données d’occupation, ce qui s’avère utile dans vos recherches.

Ces marchés sont également intéressants car ils attirent de nouveaux propriétaires et investisseurs, qui pourraient bientôt rechercher une société de gestion ou un service de gestion Airbnb. Lorsque vous lancez une campagne de prospection, il est préférable d’utiliser des données récentes pour contacter les propriétaires. Si des propriétés changent de mains ou que des permis sont accordés, vous disposez alors d’une mine d’informations pour votre future campagne d’acquisition de propriétaires. Vintory possède sa propre plateforme d’intelligence immobilière qui vous permet de rechercher des propriétés sur votre marché.

Pour vous aider à choisir des marchés prometteurs où créer ou développer votre société de gestion de locations saisonnières, examinons deux classements récents réalisés par AirDNA, une entreprise de données sur les locations à court terme, et Vacasa, la plus grande société de gestion de biens de vacances aux États-Unis.

En examinant le classement, il faut prendre en compte les indicateurs pris en considération pour l’établir et si la tendance du marché pourrait évoluer à moyen terme. À titre d’illustration, voyons les classements d’AirDNA et de Vacasa et ce qu’on peut en tirer.

***

Les 10 principaux marchés de location saisonnière recommandés par AirDNA pour investir en 2022

1. Maui, HI 
2. Péninsule de Kenai, AK 
3. Chattanooga, TN 
4. Gulfport/Biloxi, MS 
5. Slidell, LA 
6. Crystal River, FL 
7. Charleston, SC 
8. Joshua Tree, CA 
9. Galena, IL 
10. Buffalo, NY 

Les 15 meilleurs lieux pour acheter une maison de vacances en 2021 selon Vacasa

1. Gatlinburg, TN
2. St. Augustine, FL
3. Gulf Shores, AL
4. Dauphin Island, AL
5. Norris Lake, TN
6. Blue Ridge, GA
7. Palm Springs, CA
8. Deep Creek Lake, MD
9. Seaside, OR
10. Ludlow, VT
11. Big Bear, CA
12. Rockaway Beach, OR
13. Cle Elum, WA
14. Big Sky, MT
15. Twentynine Palms, CA

Que pouvons-nous apprendre de ces classements :

1. Bien que la Floride soit de loin le plus grand marché de la location à court terme à l’échelle de l’État, avec près de 22 % de toutes les locations de vacances recensées aux États-Unis, selon Steve Milo, fondateur de VTrips, beaucoup des marchés les plus prometteurs se trouvent ailleurs.
2. Le sud-est des États-Unis comprend de nombreux marchés bien positionnés, tels que Gatlinburg, Chattanooga et North Lake (Tennessee), Gulf Shores et Dauphin Island (Alabama), ainsi que Charleston (Caroline du Sud).
3. Notez que le classement d’AirDNA date de 2022 et celui de Vacasa de 2021. D’où l’importance du contexte : en 2022, les destinations nécessitant un vol comme Hawaii et l’Alaska reprennent fortement, après être restées inaccessibles pour de nombreux Américains en 2020 et 2021. Ainsi, en consultant les classements, il convient de vérifier si les données viennent d’une année “normale” ou si des tendances sous-jacentes sont à l’œuvre et risquent de ne pas durer.
4. Ces deux listes mettent en avant des marchés côtiers et ruraux. Pourtant, les marchés urbains de location à court terme reviennent en force en 2022 : il ne faut donc pas les écarter totalement.
5. En examinant la méthode des classements, on remarque : Vacasa ne classe que les marchés où elle est présente. Comme l’entreprise ne possède que 59 biens en Alaska, il n’est pas surprenant que les différents marchés de location en Alaska ne figurent pas dans son classement. Prenez toujours du recul en lisant un classement.
6. Les deux classements retiennent des indicateurs intéressants pour un gestionnaire, tels que la demande locative et la croissance du chiffre d’affaires pour AirDNA, ainsi que les performances locatives pour Vacasa. Ils recourent aussi à des données qui pourraient vous être moins utiles directement, comme les ventes de biens ou le coût moyen d’exploitation d’une propriété.

Quels indicateurs AirDNA utilise-t-elle pour déterminer les meilleurs marchés de location saisonnière ?

AirDNA exploite des données de performances collectées au niveau des propriétés sur Airbnb et Vrbo. Ensuite, AirDNA crée un indice actualisé des meilleurs marchés pour investir au cours de l’année suivante. Cette méthode permet d’identifier les marchés à court terme performants et en croissance, qui offrent des rendements attractifs aux investisseurs. Voici les trois principaux indicateurs qu’AirDNA examine :

Demande de location : À quelle fréquence les biens sont-ils loués tout au long de l’année ? À l’aide d’un croisement entre l’occupation sur 12 mois glissants (TTM) et le taux d’augmentation du nombre d’annonces, cet indicateur révèle la vigueur de la demande touristique dans chaque marché (le « revenu TTM » désigne le chiffre d’affaires sur les douze derniers mois).

Croissance du chiffre d’affaires : Les biens loués ont-ils généré plus de revenus cette année que l’an dernier ? Cet indicateur repose sur la variation annuelle du chiffre d’affaires par chambre disponible (RevPAR) sur les TTM pour les biens loués pendant les deux dernières années.

Rentabilité : Ce critère compare le revenu espéré d’une propriété à son coût d’acquisition. Il est calculé en prenant le revenu moyen potentiel des maisons d’une zone, en soustrayant le coût moyen d’exploitation du bien, puis en divisant le résultat par la valeur immobilière moyenne des maisons équivalentes de la même zone. Nous pondérons la valeur des maisons selon le nombre de locations à court terme par code postal, afin de rendre les valeurs cohérentes avec les revenus générés localement.

Quels indicateurs Vacasa utilise-t-elle pour créer son classement des meilleurs lieux où acheter une maison de vacances ?

Pour établir son classement des marchés locatifs de vacances, Vacasa a analysé les ventes immobilières et les données de performance locative des douze derniers mois sur l’ensemble des destinations de vacances dans lesquelles Vacasa et ses filiales gèrent des biens.

Pour déterminer le revenu locatif brut moyen (recette générée hors frais par les propriétaires), Vacasa a utilisé les données de performance réelle du marché dans la zone concernée, sauf si Vacasa gérait plus de 50 biens et que sa propre performance dépassait la moyenne du marché d’au moins 25 % : dans ce cas, seules ses données internes étaient retenues.

Pour calculer le taux de capitalisation (Cap Rate = Résultat net d’exploitation / Valeur du bien x 100), Vacasa a pris en compte les moyennes pour chaque marché : taxes foncières, charges, frais de copropriété (HOA), assurance, frais de gestion, etc.

Affinez les données du marché en fonction des types de biens qui vous intéressent

Rentalizer d’AirDNA n’est qu’un des outils de marché disponibles. Vous pouvez aussi regarder les tableaux de bord de marché de PriceLabs, ou les rapports de marché Wheelhouse.

Ces outils sont importants car ils vont au-delà des classements généralistes. Par exemple, si votre créneau concerne les grandes maisons de vacances entières avec au moins 2 chambres, vous pouvez peaufiner les résultats pour exclure les biens ne correspondant pas à vos critères. Cela peut changer votre perception d’un marché.

Comment évaluer la concurrence sur un nouveau marché de location saisonnière

Dans la section précédente, nous vous avons donné une liste de critères pour choisir un marché locatif attractif. Dans cette section, abordons comment analyser la concurrence potentielle sur un nouveau marché.

Essentiellement, en arrivant sur un nouveau marché, vous voulez savoir si d’autres entreprises sont déjà présentes. Si oui, combien ? Depuis combien de temps ? Quelle réputation ont-elles auprès des clients et des propriétaires ?

Si vos concurrents sont des marques reconnues, c’est une bonne nouvelle ! Cela signifie que le marché est déjà dynamique. Il a déjà fait ses preuves. Le risque est donc moindre pour vous, car des sociétés bien établies y ont déjà travaillé leur réputation auprès des clients et propriétaires du secteur.

Vous voudrez également obtenir les coordonnées de vos concurrents : URL de leur site web, numéros de téléphone, adresses e-mail… S’ils sont présents sur les réseaux sociaux, notez leurs comptes et URLs. Vous pouvez réaliser une analyse concurrentielle pour tirer profit de leurs erreurs. Il est aussi possible qu’une entreprise soit à vendre et que vous puissiez la racheter.

Voici quelques sources de données à utiliser pour établir votre analyse concurrentielle :

-> VRMA, associations locales de gestionnaires de propriétés (si elles existent)

-> Recherches Google (par exemple, vous pouvez rechercher « gestion location saisonnière Palm Beach » ou « service gestion Airbnb Gatlinburg »)

-> Profils d’hébergeurs sur Airbnb et Vrbo (voir le tableau ci-dessus pour trouver ces informations)

-> Annuaires locaux d’entreprises (citations) comme Yelp, Google Places, Yahoo! Local…

-> Profils LinkedIn des gestionnaires locaux et propriétaires

-> Comptes Instagram, Facebook, Twitter des gestionnaires et propriétaires locaux

-> SEMrush, SimilarWeb et Ahrefs pour trouver d’autres sites web de sociétés de gestion de location saisonnière et évaluer leur référencement.

-> Si vous avez un budget, vous pouvez aussi solliciter des sociétés expertes en data comme Transparent : elles peuvent analyser un marché, lister toutes les entreprises actives en gestion locative et vous fournir des indicateurs comme le nombre de biens gérés par chacune.

Une fois les données concurrentielles collectées, posez-vous ces questions :

-> Combien de sociétés de gestion locative le marché compte-t-il ? Quelle est leur taille ? Un acteur principal domine-t-il ou le marché est-il fragmenté, avec beaucoup de petits opérateurs ? Les grands comme Vacasa, Evolve ou VTrips sont-ils actifs ?

-> S’agit-il de marques reconnues ? Si oui, comment leur réputation s’est-elle construite ? Certaines ont-elles des avis négatifs ou plaintes ?

-> Les concurrents disposent-ils de relations avec les autorités locales ?

-> Quelle réputation ont-ils auprès des clients et des propriétaires ? Sont-ils bien perçus ?

-> Combien de biens possèdent-ils dans le secteur ? Leur catalogue est-il vaste ou limité ?

-> Certains de leurs hôtes sur Airbnb et VRBO sont-ils aussi hébergés via des concurrents d’autres marchés ? Cela pourrait indiquer un marché déjà saturé.

-> De nouveaux acteurs font-ils leur entrée sur le marché ?

Vos concurrents peuvent être de bonnes cibles d’acquisition pour pénétrer un marché

Approcher des concurrents pour un rachat peut être un moyen rapide de s’implanter sur un nouveau marché. Si le secteur visé est déjà saturé, il est judicieux d’entrer en contact avec les sociétés locales pour connaître leurs attentes et offres. Cela vous donnera une idée des services qu’elles proposent et des types d’accords conclus sur ce marché. N’oubliez pas : acquérir un concurrent ne signifie pas forcément fusionner, vous pouvez simplement utiliser leurs ressources et connaissances pour accélérer votre implantation.

Une fois les coordonnées e-mail et téléphoniques recueillies, vous pouvez les contacter. Demandez-leur s’ils sont à vendre. Le secteur reste petit : il n’est pas toujours pertinent d’avoir plusieurs sociétés sur le même créneau.

Acquérir une société concurrente de gestion de location saisonnière peut vous aider à vous implanter très rapidement sur un nouveau marché. Votre concurrent connaît le terrain, a une liste d’e-mails et de numéros de propriétaires, et peut vous expliquer les types d’accords qui s’y font.

Après deux années de pandémie, de nombreux gestionnaires de biens de vacances souhaitent en fait vendre leur société. En rachetant l’une d’elles, vous pouvez vous implanter rapidement sur le marché qu’elle couvrait.

Conclusion :

En conclusion, la façon dont vous choisissez un nouveau marché de location saisonnière peut avoir un impact décisif sur votre réussite. Si vous souhaitez intégrer un secteur prometteur et en pleine expansion, il est primordial de bien vous renseigner avant de prendre toute décision. Nous pensons que vous pouvez réussir comme gestionnaire, quel que soit le secteur, à condition de faire les bons choix.

Vintory est notre partenaire de référence pour la croissance de l’offre. Nous vous invitons à lire leurs articles sur comment mener une campagne d’acquisition de propriétaires efficace et sur les indicateurs à suivre pour collecter des prospects propriétaires.

Ils sont une société spécialisée dans la croissance de l’inventaire pour les locations saisonnières et peuvent vous aider à développer votre entreprise de multiples façons. Ils proposent à la fois les outils (logiciels) et des services d’agence adaptés à vos besoins, avec diverses formules. En plus, leur expérience de campagnes auprès de 250 sociétés de gestion de biens locatifs est un vrai atout.

Si vous cherchez à faire croître votre inventaire, vous pouvez contacter Vintory. Même si vous ne travaillez pas avec eux, ils proposent de nombreuses ressources gratuites pour vous apprendre à améliorer votre stratégie de marketing auprès des propriétaires.