La onzième heure : Comment attirer des réservations de location courte durée à la dernière minute

Avec la demande de voyages en plein essor sur différents marchés, l’offre a suivi la cadence, intensifiant la concurrence entre hôtes et gestionnaires de locations courte durée. Se démarquer dans ce marché saturé est devenu essentiel, et capter ces fameuses réservations de dernière minute pourrait bien être votre clé du succès.

Pour offrir aux hôtes et gestionnaires des conseils concrets, Rental Scale-Up a organisé une conférence en ligne gratuite judicieusement intitulée « La magie de la dernière minute : stratégies marketing gratuites et payantes pour booster les réservations de locations courte durée ». Le 29 juin 2023, nous avons réuni des experts chevronnés du marketing pour la location courte durée afin de partager une multitude de tactiques pratiques. Cet article synthétise leurs précieux conseils, proposant un équilibre entre stratégies gratuites et payantes conçues pour séduire des voyageurs spontanés, afin d’optimiser à la fois votre taux d’occupation et vos tarifs.

La conférence a accueilli un panel impressionnant d’intervenantes renommées. Carla Chicharro, Responsable Marketing chez Lodgify, a partagé des stratégies efficaces pour le marketing de contenu et l’optimisation de site web. Cynthia Huang, CEO de Dtravel, a fourni des conseils précieux sur la façon d’optimiser les annonces sur les principales plateformes de réservation. Enfin, Kate Stinchcombe-Gillies, Directrice Marketing chez Touch Stay, a révélé les secrets d’une narration de marque captivante et de la création de solides réseaux de relations publiques pour les opérateurs de petite et moyenne taille.

S’adapter à la marée montante : faire ressortir votre bien auprès des voyageurs de dernière minute

L’urgence d’attirer les voyageurs de dernière minute s’est intensifiée. Avec l’expansion rapide des locations courte durée dépassant la demande dans de nombreuses régions, une approche stratégique est indispensable pour sécuriser les réservations et rester compétitif.

Cette tendance se manifeste à travers deux scénarios principaux. Tout d’abord, le phénomène persistant du « AirbnbBust », où la croissance fulgurante d’Airbnb a généré une surabondance d’annonces, compliquant la tâche aux hôtes souhaitant se différencier.

Ensuite, la volonté d’Airbnb d’augmenter agressivement le nombre d’annonces avant de grands événements, comme en France où la plateforme accroît sa présence pour les Jeux Olympiques de Paris 2024. Cette stratégie contribue à saturer encore davantage le marché.

Cependant, Airbnb n’est pas le seul en cause. Les données de AirDNA montrent qu’avec une baisse des prix de l’immobilier plus rapide que prévu, la demande progresse. En conséquence, la prévision pour les nuits réservées en 2023 a été rehaussée à 14 % d’une année sur l’autre, contre 9 % précédemment.

Cette hausse de l’offre entraîne une dispersion de la demande sur un nombre accru d’annonces, causant potentiellement une baisse des tarifs et du taux d’occupation. Se cibler sur les réservations de dernière minute peut compenser cette tendance, en assurant que votre bien reste attrayant et rentable malgré la concurrence.

Quelles sont les meilleures pratiques suivies par les hôtes et gestionnaires pour attirer des réservations de dernière minute ?

Carla Chicharro souligne l’importance d’une présence en ligne forte pour capter les réservations de dernière minute. À l’ère du numérique, les voyageurs potentiels se tournent souvent vers les plateformes en ligne pour trouver un hébergement à la dernière minute :

• Marketing via page Facebook : Mettre à jour régulièrement votre profil avec les disponibilités de dernière minute peut attirer l’attention des voyageurs explorant ces plateformes. Cette stratégie augmente non seulement votre visibilité, mais démontre aussi votre réactivité, un atout décisif pour les réservations de dernière minute.
• Optimisation du site web : Un site facile à naviguer, avec des images de qualité, des descriptions détaillées et des instructions claires pour réserver, fluidifie l’expérience pour les voyageurs potentiels.
• Référencement naturel (SEO) : En intégrant des mots-clés pertinents, en maintenant un blog avec du contenu utile, et en optimisant les métadonnées, vous améliorez le classement de votre site, ce qui facilite la découverte de votre annonce par les voyageurs de dernière minute.

Cynthia Huang recommande de mettre en place un processus clair pour gérer les réservations de dernière minute. Dans le monde trépidant de la location courte durée, répondre rapidement et efficacement à ces demandes peut vous donner un avantage :

• Engagement communautaire : Huang suggère d’utiliser des groupes Facebook liés à votre localisation et de rejoindre les groupes d’hôtes du secteur. Ces plateformes attirent souvent des membres en quête de logements disponibles à la dernière minute, c’est donc un lieu idéal pour partager vos disponibilités.
• Campagnes d’e-mails et SMS : Contacter d’anciens voyageurs via des campagnes d’e-mailing ou de SMS ciblées peut donner d’excellents résultats. Ces voyageurs connaissent déjà votre bien et vos services, ils seront alors plus enclins à réserver encore chez vous en cas de besoin urgent.
• Propositions d’extension de séjour : Autre idée originale : demander à vos voyageurs actuels s’ils souhaitent prolonger leur séjour. Cela vous aide à combler le planning tout en offrant davantage de flexibilité à vos hôtes.

Kate Stinchcombe-Gillies insiste sur l’importance de construire une relation avec ses voyageurs, plutôt que de se contenter de vendre. Dans un marché saturé, une expérience personnalisée et des liens authentiques permettent réellement de se démarquer :

• Proposer de la valeur ajoutée : Stinchcombe-Gillies recommande d’aller au-delà des attentes en proposant des services additionnels : conseils de voyage locaux, réductions exclusives chez des partenaires, ou recommandations personnalisées selon les intérêts de l’hôte.
• Information, divertissement et inspiration : Fournir des infos sur les événements locaux, des idées de sorties, des inspirations pour le séjour… tout cela rend la visite plus agréable. Cela augmente aussi la probabilité que les voyageurs reviennent ou vous recommandent.
• Contact par SMS : Elle évoque aussi le potentiel du SMS pour contacter des réservations à venir ou des voyageurs sur place afin de demander des recommandations. Un message bien placé peut personnaliser la relation et inviter vos clients à parler de votre hébergement tout en renforçant le lien.

Quelle est l’erreur la plus fréquente observée chez les hôtes et gestionnaires pour attirer des réservations de dernière minute ?

Cynthia Huang identifie l’absence de processus clair pour la gestion de réservations de dernière minute comme une erreur courante. Selon elle, les hôtes doivent être prêts à accueillir des réservations effectuées dans un délai très court, parfois moins de 24h :

• Manque de préparation : Une des erreurs fréquentes est de ne pas pouvoir accueillir ces réservations à temps, soit parce que le logement n’est pas prêt, soit parce que la réactivité laisse à désirer.
• Besoins d’un plan : Il faut anticiper ces cas : prévoir une équipe de ménage de garde, utiliser des réponses automatiques, ou encore mettre en place un système efficace pour gérer les réservations.

Carla Chicharro met en garde contre la tentation de baisser sévèrement les tarifs ou d’assouplir les règles (dépôts de garantie, politiques d’annulation) dans l’espoir de capter les réservations de dernière minute :

• Baisse des tarifs : Bien que séduisante, une forte réduction des prix risque de dévaloriser votre bien aux yeux des voyageurs, donnant une impression de basse qualité ou d’urgence. Mieux vaut mettre l’accent sur la valeur unique de votre location et l’expérience offerte.
• Assouplissement des politiques : De même, alléger les modalités sur le dépôt de garantie ou l’annulation peut attirer des profils moins respectueux ou conduire à plus d’annulations, laissant des dates vacantes. Privilégiez des règles justes et fermes qui encouragent des voyageurs responsables.

Kate Stinchcombe-Gillies souligne la tendance à trop vouloir vendre au lieu de privilégier la relation client :

• Trop axé sur la vente : Miser essentiellement sur la vente agressive peut rebuter vos clients potentiels, en recherche d’expériences et pas seulement d’un toit où dormir.
• L’importance de la valeur ajoutée : La communication doit avant tout apporter de la valeur, de l’information, du divertissement et de l’inspiration. En axant vos efforts sur ces aspects, vos annonces et votre relation avec les clients seront bien plus attractives pour décrocher les réservations de dernière minute.

Comment optimiser mes annonces sur Airbnb, Booking.com et Vrbo pour attirer les réservations de dernière minute ?

Optimiser ses annonces pour réserver à la dernière minute : stratégies d’experts

Pour attirer des réservations de dernière minute, il est essentiel d’optimiser vos annonces sur Airbnb, Booking.com et Vrbo. Voici les stratégies pratiques conseillées par nos experts pour que votre bien se démarque et séduise les voyageurs de l’urgence :

Promotions dernière minute : Huang suggère de proposer une remise spécifique pour les réservations effectuées quelques jours avant l’arrivée. Cela attire les voyageurs décidant au dernier moment.

Réductions pour longs séjours : Offrir des tarifs préférentiels sur les séjours prolongés peut convaincre ceux qui réservent en urgence et cherchent une bonne affaire.

Optimisation de l’annonce : Un descriptif d’annonce percutant qui met en valeur les atouts uniques de votre bien, avec des mots-clés optimisés pour la recherche, améliore votre visibilité et votre attractivité. Par exemple, pensez à bien mettre à jour les équipements de vos annonces Airbnb régulièrement.

Tarification intelligente : Utiliser les fonctionnalités de tarification dynamique offertes par les plateformes (comme Airbnb) vous permet d’ajuster vos prix selon la demande et d’attirer plus facilement les voyageurs de dernière minute.

Offres uniques : Comme le recommande Chicharro, proposez des éléments ou expériences singulières (une animation, un équipement particulier…) pour vous démarquer et séduire les clients pressés.

Politiques de réservation flexibles : Mettez en place des politiques souples, comme la possibilité d’arriver ou partir à des horaires différents, ou l’acceptation de divers moyens de paiement, afin d’attirer la clientèle de dernière minute.

Rester en contact avec les anciens voyageurs : Kate rappelle d’entretenir le lien avec vos anciens hôtes. Un message via la messagerie de la plateforme peut leur rappeler leur bon séjour et les inciter à revenir, surtout pour des réservations en urgence. Cette démarche nourrit la fidélité et peut générer des réservations récurrentes, contribuant à la stabilité de votre activité.

Pensez à adapter ces stratégies à chaque plateforme afin d’optimiser votre visibilité et vos chances de réservations, peu importe où figure votre bien.

Comment les hôtes et gestionnaires peuvent-ils se différencier ou mieux faire pour attirer la clientèle de dernière minute ?

Nos experts livrent plusieurs pistes pour se démarquer et augmenter vos réservations de dernière minute :

Misez sur vos offres uniques : Chicharro recommande d’exploiter le potentiel d’expériences originales. Visite guidée, atelier de jardinage, forfait spa… Ces éléments différenciants rendent votre logement bien plus attractif et mémorable. Les adapter à votre bien et à son environnement renforce l’attractivité et encourage les réservations spontanées.

Proposez des remises intelligentes et surveillez la concurrence : Huang détaille des techniques pour Airbnb : appliquer des tarifs réduits pour la dernière minute, proposer des remises sur les longs séjours, optimiser la description avec des mots-clés, profiter de la tarification intelligente. Ces leviers rendent votre annonce plus visible et compétitive, et peuvent booster vos réservations urgentes.

Gardez un œil sur la rentabilité : Stinchcombe-Gillies insiste sur l’importance de connaître vos marges. Savoir jusqu’où vous pouvez accorder un rabais, sans mettre en péril la santé financière de votre activité, est primordial. Elle conseille de bien déterminer le niveau de réduction que vous pouvez tolérer. Ainsi, même en multipliant les réservations tardives, vous préservez la rentabilité de votre activité.

Conclusion :

Attirer des réservations de dernière minute exige une stratégie équilibrée combinant prix attractifs, offres exclusives, annonces optimisées et compréhension approfondie de vos marges financières. En appliquant ces recommandations d’experts, les hôtes et gestionnaires peuvent non seulement accroître l’attractivité de leurs annonces sur Airbnb, Booking.com et Vrbo, mais aussi bâtir une activité de location saisonnière plus rentable et plus pérenne. N’oubliez pas : la clé du succès dans ce secteur dynamique reste la différenciation, la capacité d’adaptation et l’obsession de l’expérience client exceptionnelle.