Le PDG de VTrips, Steve Milo, sur la priorité à la rentabilité dans les acquisitions de gestion de propriétés

L’activité d’investissement dans l’industrie de la location courte durée ne cesse de prendre de l’ampleur, et récemment, VTrips s’est trouvée au centre de cette dynamique. VTrips est une société de gestion de propriétés basée à Jacksonville, en Floride, avec des opérations concentrées dans le Sud-Est des États-Unis. Il y a moins de deux semaines, il a été révélé que VTrips avait attiré un investissement minoritaire en capital, à hauteur de 250 millions de dollars américains de la part de Hudson Hill Capital, pour étendre sa présence via des fusions et acquisitions.

Nous avons eu l’opportunité d’interviewer Steve Milo, PDG et fondateur de VTrips, à propos de cette annonce. Nous évoquons l’avenir de VTrips, son focus sur le marché du Sud-Est des États-Unis, et ce qui la distingue d’une société contemporaine comme Vacasa, qui a également été active dans la consolidation d’entreprises de gestion de propriétés pour élargir son portefeuille dans l’optique de s’introduire en bourse.

Regardez l’interview complète ci-dessous ou, si vous préférez la lire, vous trouverez également la transcription complète de l’entretien sous cette vidéo.

Entretien avec Steve Milo, PDG et fondateur de VTrips sur les fusions et acquisitions en gestion de propriétés

Rental Scale-Up :

Chers membres de Rental Scale-Up, aujourd’hui, je suis avec Steve Milo. Il est le fondateur et PDG de VTrips. J’ai quatre questions aujourd’hui pour Steve. Comme vous le savez, il est une personnalité vraiment très importante sur le marché américain. Et pour tous les gestionnaires de propriétés qui nous écoutent et regardent, il y a plusieurs enseignements à tirer de son expérience. Sans plus attendre, accueillons Steve. Steve, comment allez-vous aujourd’hui ?

Steve Milo :

Bien, bien, Thibault. Ravi d’échanger à nouveau avec toi.

Rental Scale-Up :

Ravi de vous voir, merci pour votre temps. Comme je l’ai dit, j’ai quatre questions pour vous, entrons directement dans le vif du sujet. Steve, vous êtes un entrepreneur réputé dans notre secteur et vous avez créé VTrips vous-même. Que va changer l’arrivée de Hudson Hill Capital dans votre façon de gérer l’entreprise ?

Steve Milo :

Eh bien, le plus grand changement concerne l’accélération des capitaux. Ils ont engagé 250 millions de dollars, ce qui va nous permettre d’accélérer significativement notre croissance. Et cette croissance va se faire par des activités de fusions et acquisitions, en rachetant d’autres entreprises.

Nous sentons que nous avons un partenaire solide derrière nous, désormais c’est à nous d’exécuter notre stratégie.

Rental Scale-Up :

Comme vous l’avez dit, vous souhaitez, grâce à ces fonds, acquérir davantage d’entreprises. Ce qui est particulier dans votre réussite, c’est que vous vous êtes toujours concentré sur une seule région aux États-Unis. Il s’agit du Sud-Est du pays. Quelles sont les raisons de cette focalisation ?

Steve Milo :

« 22 % de toutes les locations de vacances se trouvent dans l’État de Floride, où notre entreprise est basée. »

En réalité, 22 % de toutes les locations saisonnières sont en Floride, où notre siège est implanté. La région sud-est concentre le plus de locations de vacances aux États-Unis.

En fait, cinq des six plus grands États sont dans la région du Sud-Est. Il s’agit de la Floride, de la Caroline du Sud, du Tennessee, de la Caroline du Nord et du Texas. Nous avons donc la chance que notre siège à Jacksonville, au nord de la Floride, soit situé au cœur de la zone la plus dense en locations de vacances du pays.

Rental Scale-Up :

Quels sont donc les avantages à dominer une région ? Qu’est-ce que cela vous apporte ?

Steve Milo :

« Si vous tracez un rayon de 800 kilomètres autour, vous touchez 120 millions de personnes. »

Je pense que lorsque l’on s’enracine en profondeur plutôt que de s’étendre largement, on réalise des synergies, n’est-ce pas. Nous sommes présents sur des marchés comme Gatlinburg, près du parc national des Smoky Mountains, qui accueille 10 millions d’Américains chaque année. Il y a aussi un parc à thème, Dollywood, et bien d’autres attractions.

Si l’on trace un rayon de 800 kilomètres autour, on touche 120 millions de personnes. Nous gérons 500 cabanes grâce à quatre acquisitions différentes. Le comté de Sevier en compte environ 25 000, donc nous ne sommes encore qu’une petite fraction. En continuant à rechercher des opportunités à Gatlinburg et dans les Smoky Mountains, nous gagnons en synergies. Nous avons une blanchisserie sur place, une équipe commerciale dédiée à la prospection de nouveaux propriétaires. Nous avons évidemment des services relation clients, propriétaires, et des directeurs de site.

Mais surtout, nous réalisons des synergies sur des marchés où nous avons des racines solides, et c’est, à notre avis, une des clés de notre succès : nous voulons aller en profondeur plutôt qu’en largeur.

Rental Scale-Up :

C’est très intéressant de vous entendre, Steve, évoquer les synergies. Dites-moi si je me trompe. Selon ma compréhension, lorsque vous acquérez des entreprises, elles tournent sur votre plateforme technologique, mais vous gardez la plupart des opérations en local, n’est-ce pas ? Est-ce que cela signifie que lors d’un rachat, vous vous attardez davantage sur la qualité de l’accueil des invités et des propriétaires que sur la technologie utilisée ?

Steve Milo :

« Nous pensons que le marché de la location saisonnière aux États-Unis est une expérience locale. »

En effet, nous pensons que le marché de la location de vacances aux États-Unis est avant tout une expérience locale. Cela signifie que les personnes en contact avec les propriétaires et les voyageurs sont essentielles, ce sont des collaborateurs clefs. La différence entre nous et une société comme Vacasa, c’est que nous gardons la marque locale la plupart du temps dans chaque région. À Gatlinburg, par exemple, nous ne communiquons pas sous le nom VTrips mais sous Jackson Mountain Homes. C’est une marque reconnue depuis 20 ans, connue et respectée dans la communauté, par les propriétaires, les voyageurs et les équipes locales.

Et bien sûr, nous bénéficions d’une technologie centralisée. Nous avons des synergies grâce aux serrures connectées, une comptabilité centralisée, un marketing centralisé et une centrale de réservations.

Mais dans le même temps, nous accordons beaucoup d’importance à l’expérience locale : à la relation client, à la maintenance, au ménage et à l’organisation opérationnelle. Nous avons mis en place une blanchisserie dédiée sur place, exclusivement pour VTrips. C’est donc une combinaison entre des synergies issues d’une organisation nationale et la compréhension de l’importance de l’expérience locale, du contact humain, pour s’assurer d’un modèle économique pérenne.

Rental Scale-Up :

Dernière question, Steve. Vous avez mentionné Vacasa, par exemple — Vacasa ou Sonder — donc d’autres entreprises d’hospitalité qui s’introduisent en bourse via des SPAC. Ce faisant, elles publient des données sur leurs coûts d’acquisition et leurs marges opérationnelles. Comment compareriez-vous VTrips à ces sociétés sur ce type d’indicateurs ?

Steve Milo :

« Je dirais que la grande différence entre VTrips et Vacasa, c’est que nous sommes très rentables, alors que Vacasa ne l’est pas du tout. »

Sonder, je ne connais pas bien. Je conseille à votre public de regarder le documentaire sur WeWork. Des parallèles avec Sonder peuvent y être faits. Quant à Vacasa, la comparaison est plus pertinente. Nous avons étudié leur formulaire S-4, déposé en vue de leur introduction en bourse via une SPAC.

Je dirais que la grande différence entre VTrips et Vacasa, c’est que nous sommes très rentables, alors que Vacasa ne l’est pas du tout. En effet, nous sommes rentables avec à peine 10 % du parc locatif qu’ils détiennent et nous affichons des profits très élevés.

Et à mesure que nous grandissons, nous allons continuer à générer des synergies sur nos charges administratives, et donc rester aussi rentables, voire plus. En partie, cette rentabilité résulte de deux facteurs. D’abord, la technologie, nous sommes de fervents utilisateurs de systèmes hébergés. Eux développent leur propre technologie, ce qui, en théorie, devrait les rendre plus efficaces et rentables à terme, mais ce n’est pas du tout ce qui ressort de leur S-4.

Mais leurs coûts technologiques représentent environ 6 % de leur chiffre d’affaires. Si vous regardez leur chiffre d’affaires de 750 millions en 2021, ou d’un milliard en 2022, ils dépensent énormément en technologie. Les coûts de VTrips sont une fraction de cela.

« Leur budget pour les ventes et le marketing écrase celui de VTrips. Pourtant, VTrips génère beaucoup plus de réservations directes que ce qui ressort du S-4 de Vacasa. »

L’autre point frappant chez Vacasa, c’est leur force de vente et marketing. Leur budget commercial et marketing est considérablement plus élevé que celui de VTrips. Pourtant, VTrips génère bien plus de réservations directes, si l’on en croit le S-4 de Vacasa. Je ne sais pas s’ils dépensent inefficacement ou bien s’ils ont supprimé les marques locales et tentent de s’imposer comme une marque nationale ou internationale, avec des coûts énormes à la clé.

Dans tous les cas, les investisseurs auront le choix. Entre VTrips et Vacasa, ce sont deux modèles économiques très différents. L’un met l’accent sur la rentabilité, nous allons développer la marque VTrips à partir de bonnes bases. L’autre, Vacasa, mise tout sur sa propre technologie et la construction d’une marque internationale, au prix d’une rentabilité extrêmement faible. Deux modèles radicalement différents.

Rental Scale-Up :

Steve, merci beaucoup pour tous ces éclairages sur l’industrie. Nous avons parlé de différents modèles économiques, c’est vraiment fascinant d’entendre un entrepreneur qui a développé une entreprise d’une telle envergure. Steve Milo, vous êtes le fondateur et PDG de VTrips, merci sincèrement pour votre temps aujourd’hui.

Steve Milo :

Merci à vous, avec plaisir.