Leçons tirées de la conférence internationale VRMA 2023

La conférence internationale VRMA 2023 au Disney Coronado Springs à Orlando, en Floride, a été un véritable spectacle à voir. Avec une participation impressionnante de 2 500 personnes et plus de 100 exposants présentant leurs offres dans des stands vibrants et spacieux, c’était assurément le plus grand événement auquel j’ai jamais participé.

Malgré la grandeur de l’occasion, l’aménagement stratégique du centre de congrès a permis d’éviter que l’événement ne devienne trop accablant.

Vu l’ampleur d’un tel événement, trouver un moment de répit pour renouer à la fois professionnellement et personnellement avec les pairs de l’industrie et les amis peut être un défi. 

Données et tendances : Des nuages à l’horizon, surtout sur les marchés abordables

L’ambiance était teintée d’incertitude, comme en témoignait le grand nombre de participants aux sessions sur la gestion des revenus et l’interprétation des données.

L’industrie hôtelière a connu sa part de fluctuations, l’été ayant offert une période plus calme que l’automne. Cependant, ce schéma n’est pas systématique.

• Dans le segment du marché du luxe, la situation semble prospérer. Ceux disposant de ressources financières substantielles continuent d’en profiter.
• En revanche, sur les marchés plus abordables, le tarif journalier moyen (ADR) diminue et la demande semble plus instable. Pour maintenir l’occupation, de nombreux fournisseurs ont dû revoir leur ADR à la baisse.

En regardant vers la saison hivernale, les premiers indicateurs paraissent positifs, mais il y a une réserve : bien que les réservations précoces semblent prometteuses, on spécule qu’elles proviennent principalement des lève-tôt. Si les réservations de dernière minute ne suivent pas, l’occupation finale pourrait être plus faible que prévu.

La fenêtre de réservation semble à nouveau s’être rétrécie, suggérant moins de prévisibilité dans les réservations par rapport à 2022. Cette situation souligne l’importance croissante des réservations de dernière minute.

Cela crée une belle opportunité pour les entreprises spécialisées dans le pricing dynamique, en particulier pour PriceLabs et ses nouvelles personnalisations de dernière minute, basées sur des données hyper-locales et le nouvel algorithme HLP. De tels services promettent d’offrir des réductions si nécessaire, mais pas plus, ce qui est une proposition séduisante dans le climat actuel.

Changements réglementaires menaçant l’offre sur les marchés clés

Des grandes villes comme New York jusqu’aux destinations de vacances telles que Steamboat, de nouvelles réglementations apparaissent partout, affectant aussi bien les marchés urbains confrontés à une pénurie de logements que les zones traditionnellement favorables à la location saisonnière. Cette préoccupation était clairement dans l’esprit de beaucoup, soulignant l’importance d’un véritable engagement dans le plaidoyer sur ce sujet.

Des entreprises comme PriceLabs s’engagent à soutenir ces efforts de plaidoyer, en s’alignant avec la Vacation Rental Management Association (VRMA) pour contester et naviguer dans ces nouvelles réglementations.

Lors d’une présentation, Matt Landau a révélé une prédiction alarmante d’un éditeur de logiciel : en raison du renforcement des réglementations sur la location de courte durée, ils s’attendent à perdre jusqu’à 30 % de leurs annonces sur des marchés clés. Cette prédiction nette souligne davantage la nécessité de soutenir le travail de plaidoyer de la VRMA pour l’avenir du secteur.

Les locations de moyenne durée : la solution ?

De nombreuses sessions ont évoqué la tendance croissante des gestionnaires de locations saisonnières à intégrer la gestion de locations de moyenne durée à leurs activités. Ce pivot stratégique vise non seulement à diversifier l’offre, mais également à se protéger contre les restrictions potentielles sur la location de courte durée. En élargissant la gamme vers les locations de moyenne durée, les gestionnaires atténuent les risques liés à la réglementation stricte pouvant affecter les locations de courte durée, garantissant ainsi un flux de revenus continu et stable même dans un environnement réglementaire restrictif. Cette approche démontre une réelle anticipation, préparant l’entreprise à s’adapter et à prospérer face à l’évolution du cadre légal.

La plupart des outils IA ne sont pas encore prêts, mais quelques applications concrètes existent

Il y avait au moins quatre sessions consacrées à l’IA, dont une animée par Thibault Masson de Rental Scale-Up. Le sentiment général suggère que les gestionnaires de locations de vacances explorent prudemment l’IA, surtout après l’engouement initial. Ils utilisent déjà beaucoup d’outils comme ChatGPT pour améliorer les annonces, souvent en intégrant les retours des avis clients. En outre, des outils alimentés par l’IA sont conçus pour optimiser les stratégies sur les OTA, retranscrire les interactions avec les propriétaires, stocker ces dialogues dans des CRM et envoyer automatiquement des résumés et des emails d’actions aux propriétaires. Du côté des éditeurs, la frénésie autour de l’IA s’est nettement calmée. Cette évolution est encourageante, car après l’effet d’annonce, les fournisseurs sont désormais vraiment engagés dans le développement et la mise en œuvre.

ESG et durabilité, sujets d’intérêt pour les gestionnaires (et leurs investisseurs)

Les critères Environnementaux, Sociaux et de Gouvernance (ESG) sont désormais centraux pour évaluer la durabilité et l’éthique des investissements. Fait intéressant, les débats sur l’ESG et la durabilité émergent désormais lors des conférences de locations de vacances aux États-Unis, alors qu’ils étaient surtout mis en avant lors des événements européens.

Preuve n°1 : Pour illustrer cette tendance, Vanessa De Souza-Lage, qui a lancé le badge de durabilité Sustonica, était une intervenante clé lors de la session d’ouverture « The Future of Vacation Rentals ».

Preuve n°2 : Cette montée de l’ESG pourrait être reliée à une pression indirecte croissante sur les gestionnaires de biens : investisseurs et acheteurs potentiels, conscients de l’importance de l’ESG, posent désormais des questions sur ces critères avant d’investir, incitant les sociétés à adopter des pratiques plus responsables.

Preuve n°3 : Les grands acteurs s’engagent aussi : Booking.com promeut activement son programme de durabilité, Vrbo a dévoilé « 76 nouveaux badges sur l’accessibilité et la durabilité », et Airbnb est en train d’élaborer sa propre initiative dédiée à la durabilité.

Enseignements sur la gestion des revenus

Comprendre le revenu au-delà du seul prix

Si la gestion des revenus nous fait souvent penser au prix, celui-ci n’en est pas systématiquement la cause. D’autres facteurs influencent l’occupation, l’ADR et le revenu global. Par exemple, la distribution : vos biens sont-ils présents sur les plateformes les plus adaptées, comme Vrbo pour les grandes propriétés ? Sont-ils constamment en ligne sur toutes les plateformes ? Andrew Lensjedk effectue des vérifications quotidiennes de ses biens via Guesty depuis les Philippines pour garantir leur disponibilité. Par ailleurs, ne cibler que les réservations supérieures à 30 jours sur des plateformes qui font uniquement ce type de location peut être limitant. Diversifier les plateformes permet de capter une demande variée, car les voyageurs ne réservent pas forcément toujours via le même canal.

Un autre point à considérer : la durée minimum de séjour (LOS). Les habitudes de voyage évoluant, les clients pourraient rechercher des séjours plus courts.

L’ère de l’hyper-local : l’innovation de PriceLabs

PriceLabs lance son algorithme Hyper Local Pulse (HLP), une innovation dans le domaine de la location saisonnière. Conçu pour reconnaître et s’adapter aux comportements locaux spécifiques du marché de la location courte durée, il permet aux gestionnaires de réagir en temps réel aux évolutions du marché.

Principaux avantages :

• Compréhension des dynamiques de marché : HLP offre une vision détaillée des mouvements de marché, permettant aux gestionnaires de s’adapter rapidement et de garder une longueur d’avance sur la concurrence.
• Tarification affinée : l’algorithme ajuste finement la saisonnalité de PriceLabs et les modifications liées à la demande, avec un impact potentiel sur les revenus.
• Données locales ciblées : en priorisant les données issues de moins de 350 annonces, HLP identifie des tendances qui pourraient échapper à une analyse à plus grande échelle.
• Approche tarifaire innovante : des pionniers comme Grand Welcome ont constaté que HLP a transformé leur méthode de tarification.
• Tarification optimisée via les ensembles concurrents : le focus de HLP sur les ensembles concurrents affine les prix et permet des décisions mieux informées en comparant des biens similaires.
• Impact rapide : les premiers utilisateurs ont constaté des améliorations notables en moins d’un trimestre après l’adoption de HLP, preuve de son efficacité immédiate.

Le HLP de PriceLabs se distingue par son accent sur les données hyper-locales, associant algorithmes avancés, intervention humaine et connaissance du marché. Cette combinaison offre aux gestionnaires un levier solide pour optimiser la gestion des revenus et renforcer leur position sur le marché de la location saisonnière.

Matrix Pacing de John DeRoulet (Wheelhouse)

Alors que le RevPar fournit une bonne évaluation des performances passées, il masque de nombreuses variables pour les prévisions à venir. John recommande de se focaliser sur deux indicateurs : l’ADR et l’occupation. À partir de ceux-ci, il construit une matrice en traçant chaque mois à venir. En comparant ADR et taux d’occupation par rapport à la même période de l’année précédente, il définit les actions à mener selon la position du mois dans la matrice de pacing.

Autres enseignements de la conférence internationale VRMA 2023

Voici 3 mini-articles rédigés spécialement sur des sujets qui m’ont particulièrement intéressé lors de la conférence :

• Satisfaire les propriétaires (et obtenir des recommandations) grâce au score NPS
• Comment Stacey St. John a utilisé les avis pour mener l’expansion de son portefeuille d’annonces
• bnbfinder se prépare à rivaliser avec les poids lourds