Prévision des revenus 2021 : Pourquoi est-ce vital pour les locations de vacances ?

Les bases de la prévision

Le terme prévision peut sembler intimidant pour ceux qui ne l’ont jamais pratiqué, mais cela ne devrait pas être le cas.  Dans sa forme la plus simple, une prévision est simplement une estimation de ce qui va se passer à l’avenir.  En tant qu’humains, nous faisons des suppositions sur l’avenir en permanence. Chaque fois que vous mettez de l’argent de côté pour la retraite, vous prenez un pari calculé pour rendre votre futur vous plus heureux.  Il est impossible de dire si vos placements pour la retraite seront positionnés de manière optimale. Vous utilisez simplement les meilleures informations dont vous disposez aujourd’hui pour prendre des décisions concernant l’avenir.

Le principe est le même dans votre activité de location de courte durée.  Il est impossible de prédire précisément combien de revenus vos biens généreront en 2021, mais vous avez accès à des informations et des intuitions sur ce qui va se passer.  La prévision consiste simplement à formaliser cela en chiffres réels.  Une prévision relativement précise peut vous aider à définir votre budget marketing pour l’année et à décider des meilleurs prix à facturer pour chacun de vos logements chaque nuit.

Pourquoi faire une prévision pour 2021 vaut-il mon temps ?

Faire une prévision est un effort visant à améliorer votre prise de décision aujourd’hui pour des choses qui se passeront dans le futur.  Si vous êtes gestionnaire ou propriétaire, vous allez probablement vendre votre inventaire jusqu’à 365 jours à l’avance.  Pour maximiser le potentiel de revenus de vos biens, vous devez fixer les prix de tout cet inventaire dès maintenant.  Vous pouvez mettre à jour vos tarifs à tout moment avant que l’inventaire soit réservé ou reste inutilisé. Fixer le prix optimal exact 365 jours avant l’arrivée est très complexe et inattendu.  Avec les méthodes décrites ci-dessous, vous aurez une excellente indication de la demande du marché pour votre ensemble de biens, ce qui est une puissante indication de l’efficacité de votre stratégie tarifaire.  Ce processus vous permet de mettre à jour vos prix pour mieux répondre à la demande, ce qui génère de meilleures performances de revenus.

Il est fréquent qu’un gestionnaire débutant, qui n’a jamais réalisé de prévision auparavant, soit à côté de la réalité de 50 à 70 % lors de sa première tentative.  Des simulations ont montré qu’une amélioration même modeste de 10 % de la précision de la prévision entraîne une augmentation approximative des revenus de 1,0 % (Weatherford et Belobaba, 2002).  Imaginez l’amélioration de vos revenus si vous n’avez jamais mis en place de processus de prévision jusqu’à présent.  Pour obtenir ces gains, vous devez développer une prévision, la mettre à jour et agir en fonction de vos apprentissages.  La prévision n’est pas un projet unique. C’est un processus continu d’amélioration.  Il n’y a pas de coût direct pour commencer, à part votre temps, et vous disposez déjà de toutes les données nécessaires !

Est-il possible de prévoir 2021 ?

La réponse courte est OUI !  Non seulement c’est possible, mais c’est aussi indispensable.  Malgré les impacts du COVID-19 sur notre secteur, prévoir les revenus de 2021 nécessite le même processus que les autres années.  Cette année, vous aurez à estimer l’impact d’une variable supplémentaire. 

Souvent négligé lorsque l’on dit que 2021 est impossible à prévoir, c’est le fait que tout ce que nous prédisons comporte une part d’erreur inhérente, qu’il s’agisse de la demande en location de vacances ou du vainqueur du Super Bowl.  Lorsqu’on prévoit le comportement humain, le degré d’imprévisibilité est élevé.  

Construire la prévision la plus précise possible en vaut clairement l’effort. Ce qui compte le plus, c’est la mise en place d’un processus pour améliorer en continu votre prévision à mesure que de nouvelles données arrivent.  Les outils de prévision de revenus les plus sophistiqués sur le marché (j’en ai utilisé beaucoup durant mes dix années en tarification et gestion des revenus) acceptent des niveaux d’erreur élevés, surtout lorsqu’on est éloigné de l’événement à prévoir.  Ci-dessous, un tableau qui décrit les niveaux acceptables d’erreur en prévision des revenus.  (Barlow, 2013).

Ce tableau devrait donner confiance même aux prévisionnistes les plus novices.  Il dit qu’à 60 jours avant une nuitée, votre prévision doit être à moins de 24 % du revenu final. Il est possible de surestimer ou de sous-estimer les revenus. Voici un exemple concret pour que l’écart soit bien clair.  Si vos revenus prévus pour tous vos biens sont de 25 000 $ pour une nuitée future, le revenu final pour cette nuitée peut être de -24 % (18 750 $) ou de +24 % (31 250 $).

À 30 jours avant la nuitée, on attend une prévision plus précise. Cela s’explique par 30 jours supplémentaires pour prendre des réservations et analyser la tendance du marché et la demande.  On en sait plus et il faut affiner la prévision pour être à moins de 15 % du chiffre final.  Une prévision de 25 000 $ peut alors aller de 21 250 $ à 28 750 $. 

À 15 jours avant, l’estimation devrait être proche du résultat final.  À ce stade, la plupart de l’offre disponible aura déjà trouvé preneur.  Vous avez désormais une meilleure estimation du nombre de biens restants susceptibles d’être réservés prochainement.  Vous savez aussi comment se comporte votre Tarif Moyen Journalier (ADR) et la vitesse à laquelle les réservations arrivent.  À ce stade, la tolérance à l’erreur est beaucoup plus faible.

La partie la plus importante de la prévision n’est pas la prévision initiale.  En faisant une prévision 60 à 90 jours avant l’événement, l’écart sur les revenus peut atteindre 24 % ou plus.  Ce qui compte, c’est que votre prévision s’améliore continuellement avec le temps.  Les impacts du COVID-19 rendent cela certes plus compliqué, mais pas impossible.  Quand des événements rendent la prévision plus incertaine, les équipes revenue management élargissent souvent la tolérance à l’erreur acceptée.  Jamais elles ne renoncent, et vous ne devriez pas non plus.   

Élaborer une prévision

Le point de départ pour construire votre prévision est de choisir les données pertinentes nécessaires.  Le secteur de la location de courte durée dépend fortement des données des concurrents.  Même si ces données ont un rôle important dans d’autres domaines, elles ne doivent pas être la source principale de votre prévision 2021.  Les meilleures données pour prévoir la performance de VOS biens sont VOS données de réservations. Si vous n’en avez pas, il vous faudra utiliser les données concurrentes jusque l’année suivante.

ANNÉE

Élaborer une prévision pour 2021 peut sembler compliqué, mais avec seulement quelques chiffres, c’est faisable.  Identifier la tendance du revenu total par année peut donner une bonne idée de ce qui pourrait se passer ensuite.  Le revenu total sur ce graphique correspond à tous les revenus gagnés pour des nuitées sur cette année.

La représentation graphique ci-dessous rend la tendance plus facile à observer.  Sur ce graphique, nous avons un jeu de données historiques depuis 2014.  La tendance jusqu’à 2019/2020 était une croissance saine et positive.  Le taux de progression a ralenti en 2020 à cause du COVID-19.  Si cette tendance plus lente se poursuit, les revenus 2021 augmenteront de 2 % à 3 %.

ANNÉE/SAISON

Une prévision légèrement plus complexe inclut l’année mais aussi la saison (mois).  L’avantage majeur de cette complexité supplémentaire réside dans un niveau de détail qui vous montre les sur- et sous-performances selon la période.  Cela vous donne aussi 12 prévisions différentes à gérer.  Les leçons apprises en janvier pourront être appliquées à la prévision de février, et ainsi de suite au fil des mois.  Ces ajustements sont la clé pour améliorer nos prévisions au fil du temps.

Dans notre prévision annuelle, nous avons établi une anticipation de hausse de revenus de 2 à 3 % en 2021.  Cette hypothèse prévaut aussi pour notre estimation saisonnière.  Il nous faut d’abord valider l’existence d’un schéma saisonnier constant dans nos données 2014-2020.

Selon la vue graphique suivante, il existe une vraie saisonnalité qui se répète chaque année.  Les données de 2020 brisent la tendance saisonnière en mars, avril, mai et juin.  Avant d’utiliser ces données saisonnières, il faudra donc les ajuster ou les nettoyer pour tenir compte de l’impact du COVID-19.  Une méthode consiste à remplacer les observations 2020 par celles de 2019.

ANNÉE/SAISON/BIEN

Comme les données ci-dessus ne détaillent pas les revenus par bien, il est impossible de voir si vous gérez plus de biens en 2021 qu’en 2015.  L’augmentation du chiffre d’affaires ces dernières années pourrait s’expliquer par de nouveaux biens ajoutés au portefeuille.  Voilà une information essentielle pour la prévision.

La vue ci-dessous est plus complète puisqu’elle inclut les valeurs précédentes et les données propres à chaque bien.  Malheureusement, cela génère un ensemble de tableaux beaucoup plus importants, difficile à représenter en graphique.  Mais c’est le niveau approprié pour construire, stocker et mettre à jour votre prévision.

Comment mettre à jour votre prévision ?

Maintenant que nous avons une prévision élaborée au bon niveau, elle demandera un suivi.  Chaque jour qui passe où l’on reçoit ou non une réservation pour 2021, on apprend quelque chose sur la demande pour cette année-là.  On comprend le plus de choses sur l’activité de réservation pendant les trois mois précédant la date d’arrivée, car la majorité des réservations auront lieu durant cette période.  Nous appliquerons ces enseignements aux mois à venir. 

Pour mettre à jour notre prévision, il faut se fixer un jeu de données de référence. Ce point de repère nous aide à comprendre si le chiffre d’affaires se réalise plus rapidement ou plus lentement que prévu.  On peut alors ajuster notre prévision à la hausse ou à la baisse selon la comparaison avec ce repère.  La comparaison d’une année sur l’autre (c’est-à-dire comparer les données de cette année à celles de l’an dernier) est une méthode fréquente pour ce type de suivi.  Pour l’année 2020, les mois de mars à juin ont connu des anomalies, il faut donc exclure ou ajuster ces périodes pour en faire une bonne référence. 

Sur le graphique ci-dessous, la courbe “Jan 2020 Revenue” montre la progression cumulée au fil du temps des réservations sur le mois de janvier 2020.  Ce sera notre référence pour 2021.  Là où la ligne termine représente le total généré pour toutes les réservations de janvier : c’est la courbe des revenus de janvier 2020.  La ligne “Jan 2021” représente les mêmes revenus au fur et à mesure des réservations pour janvier 2021. Vous verrez que cette ligne n’est pas terminée et qu’il reste des ventes à venir.  Cela vient du fait que le mois n’est pas encore terminé.  La pente de chaque ligne et l’écart entre elles nous informent sur la façon d’actualiser la prévision.

La courbe “Jan 2020 Revenue” sert à fixer nos attentes pour 2021.  Si les réservations sont plus lentes cette année qu’en 2020, la ligne bleue sera sous la ligne jaune.  Cela indique que la performance sera inférieure à l’année dernière.  J’ai indiqué la période de réservation pour laquelle nos attentes pour 2021 étaient inférieures à 2020, appelée Jan 2021 Mauvais. 

Une autre période du graphique montre des résultats moins bons que l’an passé mais une accélération du rythme des réservations, appelée Jan 2021 Amélioration.  Cela signifie que la ligne bleue (Cette année) est sous la jaune (l’an dernier), mais que la prise de réservations va plus vite.  C’est un indicateur important car il permet de savoir si la situation s’améliore ou se dégrade.  C’est exactement ce dont on a besoin pour ajuster nos attentes pour 2021.

La troisième période indiquée sur le graphique montre un meilleur résultat qu’en 2020, appelée Jan 2021 Meilleur.  Nous étions à la traîne au début de l’année, mais la situation s’est nettement améliorée et nous avons dépassé la performance de l’année précédente.  Construire un graphique avec ces courbes de revenus est le meilleur moyen d’évaluer votre performance et d’actualiser vos prévisions.  Tout cela est réalisé avec les données dont vous disposez déjà, hautement fiables et gratuites.

Se lancer dans la prévision de vos revenus 2021

2020 a été une année étrange pour notre secteur et le monde entier.  La pandémie en cours est un excellent exemple de l’importance de la prévision.  Il était impossible de prévoir l’impact du COVID-19 avant qu’il ne survienne. Si un processus de prévision solide avait été mis en place, nous aurions été bien plus aptes à réagir.  Le COVID-19 souligne l’importance de mettre en place une prévision pour 2021.   

Pour vous aider à démarrer, saisissez quelques-uns de vos chiffres ici pour commencer.  

 RÉFÉRENCES

Barlow, J. (2013). Revenue Management Improvement Plan Final Report. Rapport non publié.
Weatherford, L.R., et Belobaba, P.P. (2002) Revenue impacts of fare input and demand forecast accuracy in airline yield management.
Journal of the Operational Research Society, 53, 811–821.