Les sociétés de gestion immobilière pourraient-elles disparaître ? Les intervenants de la conférence sur la location saisonnière expriment leurs inquiétudes.

vrtech conference vacation rental tech

Le 8 juin, j’ai assisté à un événement VrTech (technologie de la location saisonnière) à Rome. J’étais là pour rapporter des connaissances sectorielles à mon équipe Booking.com Homes & Apartments, … Lire la suite

Nous sommes de retour – après 3 catastrophes

Disaster impact on occupancy 1 1

Il y a eu une interruption de 2 ans dans nos histoires pour les lecteurs, mais nous sommes de retour !   Disons que ces dernières années ont été… intéressantes.

Trois catastrophes

Au cours des deux dernières années, nous avons traversé trois événements terribles qui auraient pu mettre fin à certaines activités de location de vacances, et pourtant ma location de vacances n’a jamais été aussi forte !

Pour vous donner un peu de contexte, ma femme et moi vivons dans un petit village appelé Wye River, à deux heures de Melbourne sur la magnifique Great Ocean Road. Notre location de vacances Sea Zen offre une vue sur l’océan et se trouve sur un marché très saisonnier où les concurrents sont typiquement réservés moins de 10% des jours en basse saison.

Nous sommes entourés de forêt tropicale, riche en faune et en flore, mais la nature peut se montrer cruelle !

1 L’incendie de forêt

La première catastrophe est arrivée le jour de Noël 2015, lorsqu’un feu de brousse a ravagé notre ville, détruisant 118 maisons, soit un tiers de la ville. Ce fut le pire incendie d’Australie depuis des années. La Great Ocean Road, notre principale route touristique, est restée fermée plus d’une semaine. Bien que Sea Zen ait survécu, nous avons perdu notre deuxième location de vacances « Treetops », perchée en forêt, détruite par le feu. Elle était assurée, mais ce fut un coup dur.

Personne n’a perdu la vie dans l’incendie, mais la ville a souffert d’une mauvaise image. Les gens ont cessé de venir car ils ne voulaient pas séjourner dans une zone sinistrée. La plupart des locations de vacances ont cessé leur activité.

Nous avons eu quelques annulations et remboursé plusieurs clients, mais beaucoup de nos fidèles clients sont revenus dès la réouverture, disant qu’ils voulaient soutenir la ville et nous soutenir. Les choses se sont rapidement rétablies et, au cours des six mois suivants, nous avions retrouvé un taux d’occupation supérieur à 75% (jours du mois occupés).

Lire la suite

La domination d’Airbnb

Global listings growth Airbnb / HA

En regardant en arrière sur les dernières années depuis que j’ai écrit les premières histoires de Holiday Rental Mastery, il est évident que plusieurs choses ont radicalement changé.

La domination d’Airbnb

Airbnb, le grand gorille, a continué de déferler sur le marché de la location de vacances. En 2015, j’admirais sa simplicité et ses 6 couches de confiance. D’autres pensaient qu’il finirait par s’essouffler. J’ai prédit qu’il dominerait le marché de la location de vacances, et c’est ce qu’il a fait.

Lire la suite

Comment SE DÉMARQUER vous apporte des réservations

Standout hero shot

Alors que la croissance inexorable d’Airbnb attire de plus en plus de propriétaires sur le marché, la concurrence pour les propriétaires de locations de vacances devient de plus en plus difficile.

Le nombre d’annonces de locations de vacances continue de croître sans relâche, comme le montre le graphique.

Global listings growth Airbnb / HA
Croissance mondiale des annonces Airbnb / HA

Les propriétaires de locations de vacances qui affichaient un fort taux d’occupation depuis des années se retrouvent soudainement entourés du double, voire du triple de concurrents par rapport aux années précédentes. Dans certains endroits comme l’Australie, la croissance d’Airbnb a atteint près de 100 % par an ! Il n’est donc pas surprenant que des propriétaires à qui j’ai parlé récemment aient constaté que leur taux d’occupation est progressivement grignoté à mesure que de nouveaux concurrents entrent sur le marché.

Que peut faire un propriétaire dans cet environnement ? Allez-vous continuer à être submergé ? Est-ce perdu d’avance ?

Ce n’est pas perdu d’avance, vous pouvez encore prospérer dans le contexte actuel.

Rappelez-vous que les agences de voyages en ligne (OTA) comme Airbnb se réjouissent de cette croissance de l’offre et de la compétition. Cela fait baisser les prix et attire de nouveaux voyageurs qui réservent sur leur site. Ils ne se soucient pas des propriétaires individuels, ils veulent juste proposer un choix simple aux voyageurs. Beaucoup de logements similaires à bas prix parmi lesquels choisir. Plus de revenus pour les propriétaires d’OTA.

Dans cette situation, la meilleure solution est de se démarquer de la foule – comme ceci !

Stand out!
Se démarquer !

Vous devez faire la même chose lorsque vous apparaissez dans les listes OTA – démarquez-vous !

Vous pouvez vous démarquer de 3 façons :

  • Image qui attire l’attention
  • Nom distinctif
  • Expérience unique

Lire la suite

Comparaison des OTA – Airbnb vs Homeaway vs Booking.com vs Tripadvisor

lifecycle marketing 1024x363 1

Dans un article précédent, j’ai montré comment Airbnb a dominé la croissance de l’offre de propriétés dans l’industrie des locations de vacances.

Cependant, trois autres grands sites de référencement d’agences de voyage en ligne (OTA) sont également très importants pour obtenir des réservations pour votre location de vacances. Voici la liste des « quatre grands » :

  • Airbnb
  • Homeaway/ VRBO
  • com
  • Tripadvisor

Dans cet article, vous verrez comment ces quatre « gorilles » se comparent, et comment vous, en tant que petit propriétaire en location saisonnière, pouvez les utiliser à votre avantage.

AIRBNB

L’enfant chéri du marché, Airbnb a rendu extrêmement facile l’inscription et la gestion de votre propriété. Sa croissance reste exponentielle et en 2018, on compte environ 5 millions d’annonces dont la plupart sont des propriétés individuelles, chacune avec sa personnalité. Au départ, la majorité des biens étaient situés en zone urbaine avec des prix bas, mais cela évolue au fur et à mesure que les propriétaires de locations de vacances traditionnelles rejoignent la plateforme.

Lire la suite

Pourquoi votre site web est en or

OTAs dominate bookings

J’ai été étonné il y a quelques années lors d’une conférence de pointe sur la Location de Vacances, lorsque seulement la moitié du public possédait leur propre site web pour leur location.   Ces personnes avaient pourtant investi beaucoup de temps et d’énergie en venant à la conférence et se précipitaient sur les dernières idées.

Je n’en revenais pas.  Évidemment, ils ne réalisaient pas que les bénéfices d’un site web valaient l’effort.  J’ai discuté avec certains plus tard pour en comprendre la raison.

«Je sais que ce serait utile, mais c’est beaucoup de travail et je le ferai plus tard, peut-être l’an prochain» était la réponse typique.  Pour beaucoup, c’était une véritable montagne qu’ils n’avaient pas le courage d’escalader à ce moment-là.

C’est triste, vraiment, alors que jamais un site web n’a été aussi important qu’à présent, et jamais il n’a été aussi facile d’en créer un.  J’estime que mon site m’a rapporté 20 000 $ par an sur mes résultats, combiné à mon programme de fidélité.

Comment votre propre site web peut vous aider à obtenir des réservations

1 Votre site web est le cœur de votre système de fidélisation

Vos anciens clients vous adorent et aiment l’expérience de séjour chez vous, mais comment peuvent-ils vous retrouver pour réserver à nouveau ?  Avec votre propre site web, ils peuvent vous trouver facilement, vous contacter et même réserver en ligne.

Lorsque vous envoyez des newsletters à vos anciens clients, ils peuvent aller directement sur votre site pour réserver.

Quand vous leur offrez ce magnet de frigo à votre marque, ce stylo, cette casquette, ils emportent votre marque, et quand ils veulent vous retrouver, en quelques secondes ils accèdent à votre site web.  Votre site est comme un immense panneau publicitaire dans le cyberespace, et avec quelques mots-clés sur Google, ils trouvent ce panneau, ils vous trouvent !

Quand vos clients vous recommandent à leurs amis, ces amis vous trouvent en quelques secondes – sur votre site web.

2 Les clients peuvent RÉSERVER DIRECTEMENT et vous économisez environ 10 % de commission

Les voyageurs du monde entier deviennent plus avisés, réalisant qu’ils paient moins en réservant directement chez vous.  Jusqu’à 30 % des voyageurs qui vous trouvent sur une plateforme type Booking.com essaieront de vous retrouver et de réserver en direct.  Ils cherchent votre site, vous vérifient et réservent chez vous.  Que se passe-t-il si vous n’avez pas de site ? Pas de réservation !

Lire la suite

Les 8 éléments d’un programme de fidélité gagnant

website table600

Les clients fidèles sont au cœur d’une location saisonnière prospère. Quel est l’état de votre programme de fidélité ?

Un programme de fidélité efficace peut valoir 20 à 40 % de bénéfices supplémentaires si vous le mettez en place correctement.

Voici les 8 éléments clés d’un programme de fidélité efficace :

  • L’offre de retour
  • La relance après le départ des clients
  • Votre newsletter
  • Votre site web
  • Les cadeaux fidélité
  • Les parrainages
  • La liste des anciens clients
  • L’expérience client

 

1 L’offre de retour

Comment allez-vous récompenser vos clients qui reviennent ? Il est important d’offrir un petit geste de remerciement à ceux qui choisissent de revenir. Ce que vous proposez dépend de vous et de votre public cible. Pour ma part, j’offre à mes clients une réduction de 50 $ et une offre spéciale que les nouveaux clients n’ont pas à condition qu’ils réservent directement avec moi. Dans mon cas, cette offre spéciale consiste en la mise à disposition gratuite de nos peignoirs japonais originaux, parfaitement en accord avec notre ambiance Zen japonaise. D’autres propriétaires accordent une réduction fidélité de 5 à 10 %. D’autres encore offrent du vin, des confitures locales, des bons pour un repas, etc.

Cela doit être une petite attention qui fait que vos clients se sentent appréciés et adaptée à votre marché.

Même si j’annonce clairement une réduction de 50 $, les anciens clients sont souvent timides pour la réclamer, et je l’accorde de toute façon. Dans tous les cas, ils doivent bénéficier du geste particulier, d’un remerciement dans la confirmation de réservation et être certains que leur retour est apprécié.

2 La relance après le départ des clients

Cela peut paraître évident, mais il faut rappeler à vos clients de revenir et leur faire votre offre spéciale peu de temps après leur départ. Si vous êtes présent sur place et que vous les saluez en personne, c’est le meilleur moment pour parler de votre offre de retour. Si vous êtes à distance, vous pouvez les appeler ou leur envoyer un e-mail. Dans chaque cas, remerciez-les pour leur séjour, rappelez-leur l’offre spéciale de retour et demandez-leur un avis ainsi qu’un parrainage, voire s’ils souhaitent réserver à nouveau pour l’an prochain.

Lire la suite

Pourquoi les barrières à l’entrée sont vos alliées

airbnb charley1

Ces articles sur la maîtrise de la location de vacances sont destinés à fournir des informations aux propriétaires de locations de vacances qui souhaitent réussir bien au-delà de leurs concurrents.  Pour les propriétaires qui veulent passer d’un taux d’occupation modeste à 90 % d’occupation, ce qui, d’après mes 18 ans d’expérience, est tout à fait possible.

Pour vous démarquer et réussir face à vos concurrents, vous devrez faire des choses que vos concurrents ne prennent pas la peine de faire. Certaines sont simples, il suffit de savoir quoi faire et d’actionner quelques leviers.   D’autres sont des techniques plus avancées.

Cependant, bon nombre de ces techniques avancées sont difficiles à mettre en place au début.  Elles nécessitent une source de connaissances comme ces articles, un livre ou un mentor.  Les techniques avancées demandent de l’apprentissage, parfois un investissement financier, et surtout de la persévérance.

En résumé, il existe des barrières à l’entrée pour ces processus avancés. La plupart du temps, elles paraissent plus difficiles qu’elles ne le sont réellement, notamment pour vos concurrents qui n’aiment pas s’adapter au changement.

Ces barrières à l’entrée sont vos amies.  Lorsque vous les maîtrisez, vous vous démarquez de vos concurrents les moins motivés et réussissez sur un marché très concurrentiel.

Lire la suite

Un groupe Mastermind stimule le succès

vreasy vacation rentals

L’une des activités les plus puissantes qui favorisent le succès de votre location de vacances peut être un groupe Mastermind.  Ça l’a certainement été pour moi.

Qu’est-ce qu’un groupe Mastermind ?

Dans l’industrie de la location de vacances, un groupe Mastermind, c’est plusieurs propriétaires très motivés qui se réunissent pour partager des problèmes, des solutions et trouver des moyens d’améliorer leur activité.

C’est l’une des activités les plus puissantes auxquelles je participe, qui ne coûte rien à part du temps – et c’est plaisant.  Je fais partie de plusieurs groupes.

Comment fonctionne un Mastermind

Un président établit un ordre du jour souple avec un sujet ou un problème cible avant la réunion.  Lors de la réunion, chacun apporte ses idées sur le problème et, invariablement, une solution inattendue sera proposée, dont plusieurs membres du groupe pourront bénéficier.

De plus, chaque personne prend à tour de rôle la parole pour faire un bref point sur sa situation.  Quelques réussites, un problème sur lequel elle travaille et le sujet universel : quelles OTA ont donné les meilleurs résultats depuis la dernière réunion.  Le groupe peut aussi se mettre d’accord sur un problème commun ou individuel à aborder lors de la prochaine réunion.

Une réunion Mastermind dure 1 à 2 heures en face à face, généralement autour d’un café dans un endroit calme et de façon informelle.

Le groupe peut aussi visiter les propriétés de location de vacances des membres, poser des questions et faire des suggestions. Les membres peuvent également parcourir les sites internet des uns et des autres pour faire des remarques ou des propositions.

Exemples de sujets Mastermind

  • Nettoyage, linge, consommables, comparaison des fournisseurs locaux
  • Quelles méthodes de marketing fonctionnent le mieux, d’où proviennent les réservations récentes – réservations directes versus les différentes OTA.
  • Évolutions dans le fonctionnement des OTA et changements de règles.
  • État du marché actuel. Nombre de réservations à venir.  Un ralentissement est-il une simple parenthèse pour un propriétaire ou une tendance générale du marché ? Le marché est-il assez solide pour augmenter les prix ?  Y a-t-il une tendance à recevoir plus de couples, de familles, de visiteurs étrangers ?  Courts ou longs séjours ?
  • Tactiques de conversion et partage des scripts. Moyens d’obtenir des avis.
  • Tactiques de fidélisation, newsletters, Adwords, Facebook, expériences sur les réseaux sociaux.
  • Clients difficiles, plaintes, solutions

Notre groupe a abordé tous ces sujets et bien d’autres. C’est aussi rassurant d’avoir une épaule amie sur laquelle s’appuyer ou quelqu’un à qui se confier quand les choses sont difficiles !

Lire la suite

Atteindre le sommet de Google gratuitement avec Google My Business

Sea Zen My Business Listing

Saviez-vous que vous pouvez apparaître en haut de Google gratuitement ? Vous pouvez utiliser une fonctionnalité de Google appelée « My Business » et c’est gratuit !

Votre fiche « My Business » vous offre une petite page sur Google, avec des photos et un lien direct vers votre site web si vous en avez un, votre numéro de téléphone, ainsi qu’un lien vers vos disponibilités sur certains sites d’annonces. C’est une mine d’or pour le marketing !

À titre d’exemple, voici ma fiche Sea Zen My Business.

Sea Zen My Business Listing

Résultats de recherche typiques

Dans une perspective plus large, après une recherche, les résultats Google affichent :

  • Quelques annonces payantes en haut – c’est comme cela que Google gagne de l’argent
  • En général 3 fiches « My Business » et une carte
  • Parfois une image ou une vidéo ou un autre résultat expérimental
  • Tout le reste – les résultats dits « Organiques » – où le SEO détermine votre positionnement

Comme tout le monde le sait, les internautes cliquent principalement sur les premiers résultats car c’est plus simple. Si vous souhaitez être en haut sur Google, vous avez généralement 3 choix. Vous pouvez payer pour des annonces ; avoir une fiche « My Business » ; ou essayer d’être dans le haut du reste en utilisant le SEO. Ce dernier point peut être difficile voire impossible pour la plupart des locations saisonnières.

Votre location de vacances est aussi listée explicitement sur Google, par rotation, pour que le monde entier la voie. Sympa !

Lire la suite

Exploiter le comportement irrationnel de vos locataires de vacances

Rex at whiteboard

Nous, les humains, sommes des êtres étranges, nous faisons les choses les plus étranges et nous sommes aussi conditionnés culturellement à agir de manière irrationnelle et à faire des choses que nous ne souhaitons pas faire !

Vous pouvez utiliser les particularités psychologiques de l’humanité pour obtenir plus de réservations pour votre location de vacances. Vous exploitez probablement déjà certains de ces mécanismes de manière inconsciente, mais en creusant un peu plus dans cette section, vous découvrirez de nombreuses tactiques dont vous n’aviez peut-être jamais entendu parler.

Vous pouvez utiliser la psychologie de l’influence pour vous aider à obtenir des clients heureux, fidèles, davantage de réservations, des tarifs plus élevés et, au final, une activité plus gratifiante.

La psychologie de l’influence selon Bob Cialdini

La psychologie de l’influence existe depuis longtemps. Dans les années 1980, un jeune professeur de psychologie appelé Bob Cialdini en Arizona a été intrigué par la façon dont les vendeurs réussissaient souvent à lui faire acheter quelque chose dont il ne soupçonnait pas l’utilité. La psychologie conventionnelle n’expliquait pas pourquoi, alors il s’est plongé pendant 3 ans dans le monde de la vente sous différentes formes, observant et apprenant. Il a découvert qu’il existait une véritable science sous-jacente de l’influence. Il en a tiré un livre en 1984 intitulé « Influence : La psychologie de la persuasion ». Il y décrit 6 principes qui expliquent notre programmation inconsciente et pourquoi nous achetons à une personne plutôt qu’à une autre. Le livre fut un succès durable et s’est vendu à plus de 3 millions d’exemplaires, trônant parmi les best-sellers, traduit dans 30 langues et reste une référence aujourd’hui.

Les principes sont toujours aussi vrais qu’en 1984, et certains vous seront certainement familiers, mais ils sont subtils.

Lire la suite