Campañas de generación de leads para propietarios de alquiler vacacional: 3 métricas clave a vigilar para un mejor ROI

Como ejecutivo de alquiler vacacional, sabes que añadir nueva propiedad es clave para hacer crecer tu negocio. Pero, ¿cuáles son las métricas correctas para medir el éxito de tu nuevo inventario? En este artículo, hablaremos del valor de métricas clave como CAC, ROI, tasa de cancelación (churn rate) y la relación LTV:CAC. También hablaremos sobre la importancia de los contratos de gestión en la valoración de empresas de administración de alquiler vacacional.

Con la ayuda del equipo de la plataforma de crecimiento de inventario Vintory, hemos creado una serie de artículos para ayudar a los administradores de alquileres vacacionales a crear, ejecutar, medir y perfeccionar campañas de generación de leads. El crecimiento de la oferta está en el corazón de la misión de Vintory.

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¿Qué es una campaña de generación de leads para propietarios de alquiler vacacional?

Una campaña de generación de leads para propietarios de alquiler vacacional es una estrategia para identificar propietarios de inmuebles que están listos para firmar un contrato de gestión contigo. Las campañas de adquisición de propietarios generalmente implican un contacto directo por parte del equipo de marketing. Hay muchas formas de contactar a estos propietarios, como ferias inmobiliarias, campañas de email y otras herramientas de generación de leads. Consulta nuestro artículo sobre cómo crear una campaña de adquisición de propietarios para más detalles sobre los pasos clave a seguir.

El objetivo de la campaña es obtener leads que puedas contactar después de que hayan sido informados acerca de tus servicios y productos. También puedes realizar una prueba con algunos leads antes de invertir tiempo y dinero en una campaña completa.

Por qué los administradores expertos de alquiler vacacional se preocupan por las métricas correctas de generación de leads (pista: va más allá de contar cuántos leads se añaden a un embudo).

El crecimiento de inventario es el motor clave para el crecimiento de una empresa de gestión de alquiler vacacional

Mucha gente piensa que si su inventario aumenta, están haciendo un gran trabajo adquiriendo clientes. Sin embargo, centrarse en las métricas correctas puede ayudarte a rastrear el crecimiento y a comprender cuán efectivas son tus acciones de marketing. También puede mostrarte qué áreas de tu negocio están funcionando bien y cuáles necesitan una atención adicional.

Cuando se trata de gestionar con éxito un negocio de alquiler vacacional, es fundamental hacer crecer constantemente tu inventario de propiedades. Esto significa añadir continuamente nuevas propiedades a tu programa de alquiler y expandirse a nuevos mercados. Hay varias razones por las que esto es tan importante.

Una de las razones más importantes es que el crecimiento te permite atraer nuevos clientes e incrementar las ventas. Con más propiedades disponibles, eres capaz de recibir a más huéspedes, lo que se traduce en mayores ingresos para tu empresa. Además, el crecimiento permite atraer nuevos propietarios como socios, lo que puede ayudarte a ampliar aún más tu alcance.

Otra razón importante para centrarse en el crecimiento es que ayuda a mejorar la rentabilidad. Al conseguir más clientes e incrementar las ventas, se logra aumentar la rentabilidad. Asimismo, también puede ayudarte a mejorar el valor de tu empresa de gestión de alquiler vacacional.

La razón por la que es importante centrarse en estas métricas de adquisición de inventario es que pueden proporcionar información valiosa sobre cómo opera tu empresa. Te mostrarán dónde están las oportunidades de crecimiento y te ayudarán a determinar qué estrategias de marketing funcionan mejor. ¡Si todo esto te parece abrumador, no te preocupes! Nuestro equipo de expertos estará encantado de asociarse contigo para crear una estrategia ganadora, de modo que tu empresa de alquiler vacacional tenga una ventaja sobre la competencia en nuestra industria.

Las métricas de marketing son importantes, pero da un paso atrás y piensa en los KPIs financieros

Al probar o ejecutar a gran escala una campaña de adquisición de propietarios, los administradores de alquileres vacacionales deben fijarse en las métricas. Es crucial observar los KPIs y entender cómo se relacionan, especialmente en las primeras etapas de una campaña. Como con cualquier decisión que los responsables tomen sobre marketing y adquisición, es importante probar y ver qué funciona mejor.

Ahora, pueden venir a la mente algunas métricas básicas y enfocadas en la ejecución, como:

• Volumen (cantidad de leads y número de solicitudes)
• Tasa de conversión (porcentaje de potenciales huéspedes que solicitan más información)
• Calidad (de los nuevos contactos que recibes, representados principalmente por la información de su perfil y el texto de la consulta)

Estas métricas de marketing son importantes para evaluar cómo está funcionando una campaña. Sin embargo, los administradores de alquiler vacacional quieren dar un paso atrás, mirar la perspectiva general y reflexionar sobre las métricas financieras que subyacen a las campañas de adquisición.

Toda empresa de alquiler vacacional debería medir estas métricas. Son importantes tanto para empresas grandes como pequeñas.

Las campañas de adquisición de propietarios son una forma de inversión en el crecimiento de tu empresa. Debes medir y mejorar su ROI.

Al medir el impacto financiero de una campaña de adquisición de propietarios, los administradores de alquiler vacacional pueden recurrir al CAC (Coste de Adquisición de Clientes), LTV (Valor de Vida del Cliente) y la tasa de cancelación (churn rate). Estas tres métricas en realidad se combinan en un solo KPI principal, el Santo Grial de las campañas de adquisición: la relación LTV:CAC.

En pocas palabras:

• El CAC es la cantidad de dinero necesaria para adquirir un nuevo alquiler vacacional.
• El LTV es la cantidad de dinero ganada por ese alquiler vacacional durante toda su relación con la empresa.
• La tasa de cancelación (churn rate) es el porcentaje de propietarios de alquileres vacacionales que cancelan sus contratos cada año.
• La relación LTV:CAC es la cantidad de dinero ganada por cada alquiler vacacional dividida por el dinero invertido para adquirirlo.

Estas métricas son importantes porque ayudan a los ejecutivos de gestión de alquiler vacacional y Airbnb a entender cuánto dinero están ganando por cada nuevo alquiler vacacional, cuánto ganarán de media por cada propiedad durante la relación con la empresa y qué porcentaje de alquileres vacacionales se pierden cada año.

CAC: Considera no solo el coste de adquisición de un lead, sino cuánto gastas para conseguir un contrato de alquiler firmado

Para tener una visión completa de tu coste de adquisición, debes ir más allá de las métricas habituales de generación de leads. Debes responder a esta pregunta: ¿Cuánto te cuesta conseguir un contrato de alquiler firmado (es decir, añadir una nueva propiedad)?

El monto total de dinero gastado en la adquisición de propiedades durante un periodo determinado debe dividirse por la cantidad de casas adquiridas para calcular el CAC. Esta métrica tiene en cuenta todos los gastos de publicidad, laborales y tecnológicos. Sin embargo, puede ser difícil de calcular cuando se combinan costes variables y más estáticos. Por ejemplo, los salarios son un coste más estático, mientras que la publicidad es un coste variable que cambia dependiendo de cuánto dinero se invierta.

También debes considerar el periodo de recuperación del CAC. Es el tiempo que tarda una propiedad de alquiler promedio en generar suficientes beneficios para cubrir el coste de adquisición. Este cálculo se hace dividiendo el beneficio mensual promedio por el coste de adquisición promedio. Por ejemplo, si cuesta $3,600 adquirir una propiedad y el alquiler genera $300 al mes de beneficio para el administrador, entonces tu periodo de recuperación del CAC sería de 12 meses.

Esta métrica es útil porque muestra en qué momento se ha recuperado el coste de adquisición de la propiedad (es decir, el punto de equilibrio de tu campaña). Todos los beneficios después de ese punto irán directamente a tu resultado final.

Debes asegurarte de tener suficiente dinero reservado para tu inversión en marketing, ya que tomará tiempo antes de que los beneficios lleguen. Así que procura que tengas suficiente flujo de efectivo para cubrir esa inversión inicial durante el periodo de recuperación.

LTV: Cómo calcular el Valor de Vida de un contrato de gestión de alquiler vacacional

Comienza con tu tasa de cancelación (churn rate)

La tasa de cancelación (churn rate) es el porcentaje de clientes que ponen fin a su relación con tu servicio durante un periodo de tiempo determinado. Es posiblemente el número más importante para un negocio de suscripción. Si tienes 100 propietarios y pierdes 10 en un año, la tasa de cancelación de tu empresa de gestión de propiedades es del 10% anual.

Cuanto más alta es la tasa de cancelación, más a menudo se cancelan los contratos típicos. Esto significa que debes captar más contratos nuevos para mantener tus ingresos y disponer de suficientes propiedades en tu portafolio para mantener contentos a tus huéspedes.

Para calcular la tasa de cancelación de la forma más precisa posible, debes controlar la retención de un grupo concreto de propiedades durante un periodo de tiempo. Por ejemplo, podrías observar cuántas casas tenías al 1 de enero de 2021, y de solo ese grupo, cuántas siguen activas al 1 de enero de 2022. Esto te dará tu tasa de cancelación anual. También puedes medir la cancelación según los ingresos, lo cual te ayudará a ponderar la importancia de las casas que mantienes.

Otra manera de calcular la tasa de cancelación es comparar cuántas propiedades tenías al principio de un mes en comparación con cuántas tenías al principio del siguiente mes. Luego puedes promediar esta tasa mensual de cancelación durante los últimos 12 meses y anualizarla.

De la tasa de cancelación al valor de vida de un contrato de gestión

Si conoces tu tasa de cancelación, conoces la vida útil de tu propiedad. La vida útil de la propiedad es 1 dividido por la tasa de cancelación. Por ejemplo, si tu tasa de cancelación es del 1% mensual, tu vida útil del cliente es 1/.01=100 meses, es decir, un poco más de ocho años.

El administrador promedio retiene el 90% de sus propiedades en un año, lo que equivale a una tasa de cancelación del 10%. Usando economía unitaria (unit economics), puedes estimar la vida útil de esas propiedades tomando 1/.10 para obtener 10 años. Después, puedes multiplicar el beneficio anual promedio por la vida útil para obtener el valor de vida.

Dado que el futuro es incierto, esto es solo una forma de predecirlo usando los datos del pasado. El valor de vida aumenta a medida que baja la tasa de cancelación, y disminuye si la tasa de cancelación aumenta.

Por qué la relación LTV:CAC captura el ROI vitalicio de tus contratos de gestión

Calculas la relación LTV:CAC dividiendo el valor de vida promedio de un contrato de gestión entre el coste promedio de adquisición de una nueva propiedad.

La relación LTV:CAC es una medida de la eficiencia del marketing. Esta relación es una métrica simplificada pero poderosa que se asemeja a un ROI vitalicio. Resume el coste de tu marketing, la vida útil de tus contratos y tu tasa de cancelación anual. Todo en una sola métrica.

La relación LTV:CAC puede actuar como un punto de referencia para ayudarte a medir el éxito de tus campañas de marketing. Si tu relación es 20:1, significa que tu marketing es eficiente y puedes permitirte aumentar el gasto para crecer más rápido. Si la relación es 2:1, podría ser el momento de reconsiderar el gasto para hacer tus campañas más efectivas.

Bonus: Por qué los contratos de gestión pueden determinar métricas clave como la valoración de tu empresa y tu coste máximo de adquisición

Comprender el LTV de tus contratos de gestión también puede ayudarte a valorar tu empresa de gestión de alquiler vacacional.

Vacasa, la mayor empresa de gestión de alquiler vacacional en EE.UU., salió recientemente a bolsa. El valor de mercado de la empresa rondaba los 3.400 millones de dólares en enero de 2021. Gestiona 35.000 propiedades. El valor de la empresa va más allá de los contratos que tiene. Por ejemplo, posee una marca, tecnología y una base de clientes. Sin embargo, esto implica que cada contrato vale al menos $97,000.

Un contrato de gestión es un acuerdo entre un administrador de alquiler vacacional y un propietario. A cambio de una tarifa, el administrador acepta ocuparse de todos los aspectos relativos al alquiler y la gestión de la propiedad.

El número y valor de los contratos de gestión son una parte clave en la valoración de una empresa de gestión de alquiler vacacional porque representan ingresos recurrentes y flujos de caja futuros previsibles. Por ejemplo, un método básico de valoración es el flujo de caja descontado (DCF), utilizado para estimar el valor de una inversión según sus flujos de caja futuros esperados. El análisis DCF intenta averiguar el valor presente de una inversión basándose en proyecciones de cuánto dinero generará en el futuro.

El valor de los contratos de gestión ayuda a calcular estos flujos de caja futuros. Cuantos más contratos de gestión tenga una empresa, junto con tasas de renovación altas y pocas cancelaciones, mayor será la tasa de crecimiento sostenible para esa organización.

Conclusión

Ejecutar una campaña de generación de leads para propietarios de alquiler vacacional es una inversión importante en el futuro de tu empresa. Al monitorear las métricas adecuadas, puedes garantizar que tus campañas sean lo más efectivas posible y generen un buen retorno de la inversión. Ten en cuenta estas tres métricas clave al ejecutar tu próxima campaña de adquisición: CAC, LTV y la relación LTV:CAC. Al hacerlo, maximizarás el éxito de tus esfuerzos y el crecimiento de tu negocio.

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