Especialista en estancias medias y largas Spotahome: financiación de 25M€, adaptación al COVID, expansión a más mercados y lo que Airbnb y Booking pueden aprender

En Rental Scale-Up, a menudo hablamos de la tendencia de las empresas de alquileres a corto plazo de moverse hacia estancias largas (por ejemplo, Airbnb estancias mensuales, Booking.com alquileres a largo plazo), pero ¿qué dicen los expertos en estancias largas al respecto? Spotahome es un líder en el mercado de estancias medias y largas, con una fuerte presencia en Europa. La empresa digital de viviendas acaba de recaudar 25 millones de euros (29 millones de dólares). Hablamos con Eduardo Garbayo, vicepresidente y director de negocio y operaciones, y Jorge Alonso, vicepresidente de ingeniería de producto de Spotahome, para comprender mejor el modelo de negocio de Spotahome y las mejoras que implementarán en términos de producto y ventas usando el dinero recaudado. También nos contarán qué pueden aprender Airbnb, Booking.com y otras plataformas de alquiler a corto plazo sobre el enfoque de Spotahome hacia estancias de más de 30 días.

Spotahome fue fundada en 2014 en Madrid. Uno de sus cofundadores, Alejandro Artacho, sigue siendo el CEO de la empresa. Primero, pedimos a Eduardo y Jorge que expliquen qué hacen en Spotahome:

Jorge Alonso: Actualmente gestiono tres verticales dentro de Spotahome. Dirijo los verticales de ingeniería de producto y marketing. Esencialmente, soy responsable de nuestras plataformas digitales: construir, mantener y evolucionar, y todo lo relacionado con la adquisición y el branding de las marcas Spotahome también a través de mis equipos.

Eduardo Garbayo: Soy responsable de todos los negocios, todos los países locales que tenemos, ventas centrales, así como operaciones centrales. Y de cómo transformamos la empresa en el lado operativo.

¿Qué tipo de anuncios de media y larga estancia ofrece Spotahome?

Luego, pedimos al equipo de Spotahome que reaccionara a una breve descripción del negocio de la empresa:

Spotahome, son más de 150.000 propiedades en más de 100 ciudades en 28 países. Spotahome sigue un modelo de negocio similar al de los alquileres vacacionales en línea pero enfocado en encontrarte un hogar para estancias mínimas de 30 días, en función de la normativa de cada ciudad. Es una plataforma de reservas online que ofrece una lista exhaustiva de apartamentos, habitaciones, estudios y residencias de estudiantes.

Eduardo Garbayo: Lo único que cambiaría un poco es que tratamos de no compararnos demasiado con los alquileres vacacionales. Nuestro negocio es más de media y larga estancia, así que solo hacemos estancias de más de 30 días. Pero tenemos contratos de varios meses así como contratos más largos.

Tranquilidad y garantías para propietarios e inquilinos en el centro de la propuesta de valor de Spotahome

Continuamos hablando sobre la ventaja competitiva de Spotahome frente a las OTAs y sus competidores más directos, como Homelike, HousingAnywhere,  Nestpick, Wunderflats y Uniplaces.

Jorge Alonso: Como estamos enfocados en estancias medias y largas, también intentamos centrar nuestra propuesta de valor en la tranquilidad y la seguridad tanto para inquilinos como para propietarios. Porque eso es algo que, al pasar al mundo online, puedes sentir que se pierde. Intentamos centrar nuestra propuesta de valor en esa línea.

Por eso, verificamos, ya sea en persona o a distancia, la mayoría de las viviendas que alquilamos en la plataforma. También ofrecemos garantías tanto a inquilinos como a propietarios, como garantías de reubicación y garantías por daños. El año pasado, lanzamos algo único en Europa a nivel pan-europeo: ofrecemos a los inquilinos la posibilidad de alquilar sin depósito. Al mismo tiempo, ofrecemos una garantía contra impagos y daños al propietario.

Así que, si queremos resumirlo en una palabra, yo diría tranquilidad y seguridad como parte de aportar la facilidad y la ausencia de molestias del modelo totalmente online.

Vídeo: Jorge Alonso y Eduardo Garbayo de Spotahome

Impacto del COVID-19 en el mercado de alquileres de larga estancia

Rental Scale-Up que habló sobre otro tema de seguridad que surgió durante la pandemia de COVID-19: los contagios en alojamientos compartidos. Uno de los casos de uso de Spotahome es permitir a los estudiantes compartir grandes apartamentos.

Jorge Alonso: Bueno, durante la pandemia, nos encontramos con dificultades. Primero, no podíamos verificar viviendas en persona, y por eso tuvimos que innovar y empezar a hacer verificaciones remotas. Y en cuanto a nuestros clientes, notamos que hubo un cambio de habitaciones a apartamentos completos. Y los estudiantes se frenaron un poco y los profesionales y nómadas digitales empezaron a usar más nuestra plataforma en proporción que los estudiantes.

Una vez que pasó lo peor de la pandemia, recuperamos parte de la audiencia que habíamos perdido. Terminamos con un claro impulso hacia el mercado de nómadas digitales, pero también recuperando estudiantes, que componían una gran parte de nuestra audiencia inicial.

También observamos que, durante la pandemia, muchos de los propietarios y gestores de propiedades que se dedicaban a alquileres vacacionales, se volcaron un poco en alquileres de media y larga estancia.

¿Cómo puede Spotahome retener a los proveedores de alquiler a corto plazo en su plataforma una vez que se recupere el turismo?

Luego hablamos sobre los grandes cambios en la oferta de alquileres a corto plazo en las ciudades clave de Europa. Por ejemplo, en Ámsterdam, el stock de anuncios de corta estancia bajó un 75%. Además del COVID-19, vemos regulaciones muy estrictas. Es el caso en muchas ciudades, desde Praga hasta París, Londres hasta Bruselas, y especialmente en el mercado de origen de Spotahome, España (por ejemplo, Barcelona, Valencia y Madrid). Sin embargo, ¿qué pasará en 2022, cuando se recupere el turismo? ¿Parte de ese stock de anuncios volverá a las plataformas de alquileres a corto plazo? ¿Qué está haciendo Spotahome para mantener esa nueva oferta en su propia plataforma?

Eduardo Garbayo: Sí, hemos visto eso en Barcelona, Roma, Berlín, en todas las principales ciudades turísticas.

Creo que vemos dos tipos de actores:

• Los que solo se centran en alquileres vacacionales. Solo usan nuestra plataforma como una solución a muy corto plazo.
• También vemos a otros que realmente están probando este modelo de negocio. Ven que hay una oportunidad de maximizar la rentabilidad en función de la ocupación y los menores costes de gestión de una propiedad. Muchos de ellos no conocían este mercado. Simplemente conseguían reservas desde plataformas de alquiler a corto plazo y en realidad no estaban abiertos a largas estancias hasta que llegó la pandemia.

Sin embargo, a medida que el turismo se ha recuperado parcialmente, hemos visto que hemos retenido alrededor del 70-80% de ellos. Siguen con nosotros. Vimos un pequeño aumento de alquileres a corto plazo en agosto. Pero la mayoría se queda con nosotros.

¿Cómo utilizará Spotahome los 25 millones de euros recaudados de inversores?

Cambiamos de tema para hablar sobre su última ronda de financiación de 29 millones de dólares. ¿Qué retos comerciales y técnicos quiere resolver el equipo de Spotahome usando parte de este dinero?

Jorge Alonso: Lo primero es que queremos continuar penetrando en los mercados en los que estamos y vamos a invertir fuertemente en penetrar en aquellos países donde operamos originalmente. Primero, siendo aún más fuertes en las ciudades donde operamos tradicionalmente, y segundo, expandiéndonos a diferentes ciudades dentro de cada país. Porque sentimos que hay un efecto red si hacemos esto tanto en la oferta como en la demanda.

También queremos probar diferentes países, diferentes geografías. Queremos expandirnos desde los países donde ya estamos presentes o donde hemos operado tradicionalmente. Ya empezamos en 2021, abriendo 28 países y 100 ciudades. Y queremos apostar aún más fuerte por esa expansión.

Nos gustaría también hacer crecer nuestro equipo de ingeniería de producto. Ver si podemos consolidar esa propuesta de valor de la que hablaba antes. En 2021, introdujimos esta nueva propuesta sin depósito y sin complicaciones. Queremos seguir avanzando y profundizando en esa línea. Queremos ser los más competitivos en términos de propuesta de seguridad y garantías sin complicaciones tanto para inquilinos como para propietarios.

¿Qué pueden aprender Airbnb y Booking.com de Spotahome?

Airbnb ha hablado mucho sobre el mercado de estancias largas, especialmente durante la crisis. Por un lado, las cosas colapsaron tanto que ya no había estancias cortas, solo largas. En 2021, sigue siendo una gran parte de su negocio: el 24% de las noches reservadas en Airbnb en el primer trimestre de 2021 y el 19% en el segundo trimestre de 2021.

Booking.com también está entrando en el mercado. Son activos en dos o tres mercados, como Reino Unido y Estados Unidos. Preguntamos a Jorge y Eduardo qué pensaban que Airbnb o Booking.com realmente pueden aprender de Spotahome.

Eduardo Garbayo: Ante todo, respetamos a Airbnb y Booking. Así que consideramos que son dos empresas de las que podemos aprender, eso está claro.

Aunque sí, en cuanto a alquileres medios y largos, llevamos más tiempo en esto. Creo que somos los expertos, al menos en Europa. Somos la plataforma de referencia. Por nuestra experiencia, mezclar ambos negocios, corto y medio plazo, no es tan sencillo. O bien los actores tienen carteras diferentes, una dedicada al corto y otra al largo plazo, o es bastante difícil complementarlos.

¿Por qué? Porque el corto plazo suele generar más ingresos mensuales. Sin embargo, también implica mayores costes de gestión y menor ocupación. Los precios en corto plazo son muy altos. Así que convencer a alguien para bajar drásticamente el precio y adaptarlo al mercado de media estancia es complicado.

En cuanto a la ocupación, también hay un problema al mezclar reservas cortas y largas en un mismo calendario. Si tienes muchas reservas pequeñas repartidas por todo el año, es muy difícil que haya disponibilidad suficiente para estancias largas. Además, hay otras complejidades en el mercado de media estancia, como regulaciones diferentes según el mercado. En algunos sitios, somos considerados agentes inmobiliarios, existen distintos contratos de alquiler, impuestos y reglas con respecto a los depósitos.

Por eso creemos que es bastante complejo y todo un reto para Airbnb y Booking.com. Y sinceramente, cuando hablan de 24% o 19% de noches, ¿cuántas reservas supone eso en número o incluso en ingresos? Puede que sea aún menos. Así que nuestra duda es si, una vez que el COVID desaparezca del todo, las OTAs van a mantener esto como línea de negocio. ¿Volverán solo al alquiler a corto plazo y bajarán la prioridad de las estancias largas? No lo sabemos, así que veremos.

¿En qué se diferencian los modelos de negocio de Sonder y Spotahome?

Luego hablamos sobre Sonder, una empresa que mezcla el PropTech y el mundo del alquiler a corto plazo. Proporcionan apartamentos tipo hotel con servicios, alquilan edificios completos y los huéspedes pueden tener apartamentos totalmente amueblados a buen precio. Básicamente hacen todo de la A a la Z, desde conseguir la reserva hasta ofrecer la experiencia al huésped. ¿En qué se diferencia de Spotahome?

Eduardo Garbayo: Consideramos a Sonder una empresa muy relevante con apartamentos de calidad, así que de nuevo, respetamos a Sonder como compañía.

La razón por la que te diría que es mejor reservar a través de Spotahome es que estamos en muchos mercados y tratamos de darte la misma garantía y experiencia en todos ellos. Así que quieras ir a un sitio u otro, contar con Spotahome siempre es una garantía de confianza.

Segundo, tendrás más opciones y disponibilidad con Spotahome. Con Sonder, tienen su propio portafolio. Nosotros tenemos el portafolio de Sonder, más el portafolio de cientos de otras empresas. Así tienes más oportunidades para elegir. Tal vez prefieres apartamentos tipo Sonder, o quizá buscas algo con otro presupuesto o estándar de calidad.

Tercero, con Spotahome, cuentas con una parte independiente que te ayuda si hay un problema entre el inquilino y el propietario. Sonder se encargará ellos mismos de gestionar las propiedades, así que tratas directamente con el propietario. Hablas con la persona que tiene interés en maximizar su ocupación. No digo que Sonder no ofrezca un buen servicio de calidad, pero puede haber empresas que no lo hagan tan bien. Así que tener alguien que te apoye en caso de problema, que pueda trasladarte a otro apartamento, que te dé una garantía de que si surge un problema, estarás cubierto. Y tienes un servicio de atención al cliente que habla ocho idiomas.

Plan de Spotahome para 2022

Eduardo Garbayo: Nuestro objetivo este año es convertirnos no solo en la plataforma digital de alquileres, medias y largas estancias más relevante de Europa, sino también en la número uno, y por mucho, en muchos mercados. Así que seguir aumentando cuota de mercado en nuestras 11 ciudades principales, poder ampliar nuestras operaciones a más de 50 ciudades en nuestros países clave. Y lanzar por completo los 22 nuevos países en los que estamos entrando. Así, al menos, duplicar o incluso triplicar nuestro negocio manteniendo los márgenes actuales, que han sido muy buenos el último año.

Notas adicionales sobre Spotahome, por Rental Scale-Up:

¿Cómo gana dinero Spotahome? ¿Cuáles son sus comisiones?

La empresa cobra una comisión de reserva a los inquilinos y una comisión de servicio a los propietarios, sobre el valor total del contrato.

• El “Valor Total del Contrato” es el precio total de la reserva del inmueble, que variará según la duración total y el precio fijado para cada día durante ese periodo.
• La “Comisión de Reserva” es (i) un porcentaje del Valor Total del Contrato más el IVA (Impuesto sobre el Valor Añadido) o (ii) un precio fijo más IVA (cobrado por SPOTAHOME al residente por los servicios prestados).
• La “Comisión de Servicio” es un porcentaje del Valor Total del Contrato que SPOTAHOME cobrará al propietario por los servicios prestados.