¿Está teniendo éxito el cambio de Vacasa de un crecimiento puro por M&A a la adquisición directa de propietarios?

¿Qué hizo que las acciones de Vacasa subieran más de un 30% a mediados de agosto de 2022? El pasado junio, informamos cómo las acciones de Sonder, Airbnb y Vacasa habían caído hasta un -80% en los 6 meses anteriores. Analicemos el caso de Vacasa para ver qué ha cambiado. Al igual que Airbnb, Vacasa ha reportado sólidos resultados para el segundo trimestre de 2022. La empresa está transitando de una estrategia basada únicamente en M&A, habiendo adquirido más de 200 compañías de gestión de alquileres vacacionales a lo largo de los años, hacia un modelo más equilibrado que también impulsa los registros de contratos directos con propietarios individuales. Vacasa no solo presenta un panorama optimista en cuanto a la demanda y la oferta, sino que la compañía también cree que puede ser rentable… el próximo año. Vacasa dice que está “segura de que podemos lograr un equilibrio adecuado entre el crecimiento y la rentabilidad y seguimos esperando alcanzar la rentabilidad de EBITDA Ajustado para todo el año 2023.”

Vacasa, una acción en recuperación

Tan pronto como Vacasa anunció sus resultados del segundo trimestre de 2022 el 10 de agosto, sus acciones subieron más de un 30%.

Acción

Ahora, el Nasdaq en general estaba subiendo. Airbnb y Sonder también presentaron buenos números y se recuperaron. Sin embargo, el rebote de Vacasa ha sido el más dramático después de la publicación de sus resultados. Veremos más abajo que la empresa está dispuesta a distanciarse de compañías como Sonder, cuyas acciones siguen mucho más deprimidas que las de Vacasa. 

Echemos un vistazo a sus acciones durante los últimos 9 meses:

• El índice compuesto NASDAQ (en verde) ha caído un -18%
• Booking Holdings (en azul oscuro) ha caído un -9%, superando al NASDAQ
• Airbnb (en rosa) ha caído un -38%
• Vacasa (en negro) ha caído un -43%
• Sonder (en azul claro) ha caído un -74%

Gracias a su rebote en agosto, la evolución de las acciones de Vacasa ahora está más cerca de la de Airbnb que de la de Sonder. 

El segundo trimestre fue bueno. Vacasa reportó ganancias para el segundo trimestre de 2022 y afirma estar en camino hacia la rentabilidad de EBITDA Ajustado para todo el año 2023.

Recordatorio: ¿De dónde provienen los ingresos de Vacasa?

El modelo de Vacasa es el de una empresa clásica de gestión de alquileres vacacionales. Sus ingresos consisten principalmente en comisiones sobre los alquileres que la empresa genera para los propietarios y las tarifas que cobra a los huéspedes. Estos ingresos fueron de $310 millones en el segundo trimestre, un aumento del 31% en comparación con el segundo trimestre de 2021.

Al igual que con Airbnb, Vacasa se benefició de la continua y fuerte demanda de alquileres vacacionales en el segundo trimestre. Los altos ingresos son resultado de una alta tasa de ocupación y un ADR (tarifa diaria promedio) elevado. El tercer trimestre debería ser igual de brillante, mientras que el impacto de la alta inflación, las incertidumbres sobre recesión y las tendencias tradicionales de temporada baja podrían reducir tanto la ocupación como el ADR en el cuarto trimestre.

Financieramente, Vacasa logró entregar una ganancia neta de $10 millones, mientras que el EBITDA Ajustado fue negativo en $2 millones.

¿Puede Vacasa aumentar su oferta de manera orgánica, más allá de adquirir empresas existentes de gestión de alquileres vacacionales?

Vacasa ha estado rodeada de varias dudas:

• La empresa nunca ha sido rentable. ¿De verdad podrá obtener beneficios? 
• La empresa está presente en 400 destinos. ¿Cómo puede coordinar estos mercados de manera eficiente? ¿Realmente existen economías de escala en un sector decididamente local? 
• La empresa creció principalmente mediante la adquisición de otras empresas de gestión, especialmente grandes como Wyndham y Turnkey. ¿Puede crecer orgánicamente registrando directamente a propietarios individuales de alquileres vacacionales?

Manual de estrategia de oferta de Vacasa

Centremos aquí en el crecimiento orgánico. El manual de Vacasa es convertirse en una fuerza dominante en los principales mercados de alquiler vacacional adquiriendo una gran cuota de oferta. Así, la empresa puede convertirse en un formador de precios capaz de influir en las tarifas locales y obtener un buen retorno de las campañas de generación de demanda.

Según la diapositiva a continuación, Vacasa tiene dos caminos principales para el crecimiento de la oferta:

• Individual, es decir, captar propietarios, que representa “modelar como 3/4 de la nueva oferta“
• Cartera, es decir, adquirir administradores locales de propiedades, que representa “modelar como 1/4 de la nueva oferta”.

Vacasa ha adquirido más de 200 empresas de gestión de propiedades a lo largo de su historia. Sin embargo, ir tras propietarios en cada mercado donde quiere dominar puede ser complicado.

Menos adquisiciones de empresas y más registros directos de propietarios 

La empresa afirma haber logrado alejarse de un enfoque puramente de M&A:

“Nuestra estrategia individual, que es un modelo de ventas directo donde principalmente representantes de ventas locales registran propietarios individuales, sigue representando la mayoría de nuestras nuevas incorporaciones de viviendas.”

“Logramos un avance sustancial en las incorporaciones durante el segundo trimestre y seguimos en camino para incrementar nuestras viviendas bajo gestión en torno al 30% durante 2022.”

Para lograrlo, la empresa necesita:

• usar datos para encontrar posibles clientes (por ejemplo, transacciones inmobiliarias, permisos de alquiler vacacional),
• realizar campañas dirigidas en múltiples canales (desde anuncios en Facebook hasta postales enviadas a propietarios de alquiler vacacional),
• contratar vendedores para cerrar acuerdos con estos propietarios.

La empresa también está aprovechando la fuerza de ventas de las compañías de gestión de alquiler vacacional que ha adquirido para captar más propietarios locales.

Pasar de adquirir administradores de propiedades a sumar alquileres vacacionales individuales implica cambiar de una estrategia de M&A a una estrategia fuerte en marketing y ventas. Vacasa dice que ha estado fortaleciendo esta capacidad, que requiere tanto personal como una buena plataforma CRM (Nótese que la empresa insinuó que tuvo problemas con sus herramientas de CRM en la primera mitad de 2022). 

Así es como Vacasa menciona estos costos:

Los gastos de ventas y marketing aumentaron un 58% interanual, debido al considerablemente mayor equipo de ventas en comparación con el año anterior y, a su vez, a un mayor gasto en publicidad enfocada en propietarios para generar más oportunidades para nuestro equipo de ventas ampliado.

En su presentación para inversores de 2021, Vacasa mostró que un factor clave para el éxito de esta estrategia es su ratio LTV / CAC, es decir, el valor de vida útil (LTV) de los ingresos generados por una propiedad firmada sobre el coste de adquisición del cliente (CAC), que es lo que cuesta captar y registrar una nueva propiedad. 

En su presentación inicial, Vacasa mostró que su ratio LTV/CAC era de 4,3. Durante su llamada de resultados del segundo trimestre de 2022, la empresa afirmó que su ratio LTV/CAC había estado por encima de su rango objetivo de 4x a 5x en los últimos 12 meses, un resultado positivo. Su CAC se ha mantenido estable, lo que, combinado con un mayor valor de vida útil, ha llevado a un mayor ratio.

Menos movimientos en el lado de M&A

En el segundo trimestre, Vacasa adquirió las propiedades de 16 nuevas empresas de alquiler vacacional por un valor total de $74 millones. Esto supone unos $4,6 millones por operación.

La empresa afirma que gastará aún menos en nuevas adquisiciones en la segunda mitad de 2022. Sus directivos quieren demostrar que la estrategia de M&A acaba por propiciar más registros orgánicos de propietarios individuales:

Implementamos esta estrategia de forma disciplinada, con nuestros objetivos y el marco de valoración guiados por nuestra experiencia previa tras ejecutar este manual más de 200 veces. El programa de cartera es una estrategia muy poderosa que nos permite entrar en nuevos mercados de forma rentable y, lo que es más importante, desbloquear grandes oportunidades para nuestro enfoque individual.

¿Cómo ve Vacasa el impacto de una recesión en su modelo de negocio?

En primer lugar, Vacasa quiere diferenciarse del modelo de negocio de Sonder (arrendamientos), ya que lo considera menos resistente a la recesión:
Nuestro modelo de negocio genera ingresos al cobrar una comisión sobre los ingresos por alquiler obtenidos por nuestros propietarios y tarifas a los huéspedes. No depende de alquilar viviendas vacacionales. A diferencia de otros modelos de alojamiento alternativo, no dependemos de acuerdos de arrendamiento para añadir viviendas vacacionales a nuestra plataforma.

En segundo lugar, la compañía se explayó para demostrar que la demanda de alquileres vacacionales fue resiliente (aunque el ADR puede no serlo). Con su amplia cobertura de destinos y tipos de propiedades, tanto en destinos a los que se puede conducir como volar, la empresa cree que puede captar los cambios en los patrones de demanda.

“Si un consumidor en la Costa Este decide no volar a Florida para sus vacaciones de verano, no hay problema. Puede reducir costos y elegir una casa a solo unas horas de distancia. Las casas vacacionales, en general, son una opción vacacional de menor costo. Así que piensa en cocinar en una casa vacacional en lugar de llevar a la familia a comer fuera.”

Aun así, la empresa se mantiene cauta respecto al cuarto trimestre y más allá:

La demanda de huéspedes fue fuerte durante todo el trimestre y, hasta la fecha, la fortaleza de la demanda continuó en el tercer trimestre, lo que demuestra que los consumidores siguen priorizando los viajes. Si bien no hemos visto señales de debilidad del consumidor en nuestros resultados o reservas futuras hasta hoy, somos muy conscientes del entorno macroeconómico cambiante y hemos dedicado tiempo a comprender cómo estos cambios podrían afectar nuestro negocio.

En el lado de la oferta, una recesión puede ser la oportunidad para adquirir empresas de alquiler vacacional a múltiplos más bajos. Además, una desaceleración puede reducir la rotación de propiedades, ya que los propietarios pueden querer seguir generando ingresos con los alquileres e incluso añadir más disponibilidad durante el año para compensar ingresos perdidos en otros lugares.

Conclusión

Vacasa se apega a su discurso de empresa que cambia de un modelo puramente basado en M&A a obtener en algún momento ⅔ de sus nuevas propiedades directamente de los propietarios. Todavía no ha llegado a ese punto, aunque la moderación en la adquisición de nuevas empresas está ayudando a inclinar la proporción en las fuentes de adquisición. La empresa está ocupada conteniendo los costes ya que quiere empezar a ofrecer rentabilidad. Sin embargo, el segundo y tercer trimestre podrían ser picos históricos de ingresos para la industria. Si el ADR y la ocupación bajan si llega una recesión, podría ser más difícil obtener beneficios.