Vacasa (VCSA) resultados 2021: Altos costos de crecimiento de la oferta e inversión tecnológica, pero se espera EBITDA positivo en 2023

La historia de Vacasa, Inc. (VCSA) es la de gastar mucho dinero en construir una plataforma tecnológica y adquirir oferta —principalmente a través de la adquisición de compañías medianas y grandes de alquiler vacacional—, aunque Vacasa insiste en que ahora es mejor gestionando campañas directas de captación de propietarios. Como la mayor empresa de gestión de propiedades en EE.UU., su objetivo es convertirse en el actor dominante de la oferta en los principales mercados de alquiler vacacional y luego empezar a obtener beneficios dominando la parte de ingresos (gracias al efecto tamaño y a la optimización de precios), así como reducir costos en aquellos lugares donde tiene una alta densidad de propiedades (por ejemplo, donde el menor tiempo de desplazamiento de un sitio a otro termina ahorrando costes laborales).

¿Está funcionando? En 2021, Vacasa creció hasta alcanzar 37,000 propiedades, compró a su gran competidor Turnkey, empezó a cotizar en NASDAQ en diciembre, pero aún así perdió mucho dinero. Sin embargo, Matthew Roberts, su CEO, afirma que en 2021 «superamos y mejoramos constantemente nuestras proyecciones iniciales. Primero superamos el Q2 y luego mejoramos la previsión para Q3, luego superamos el límite superior de Q3 y mejoramos Q4, después cumplimos el límite superior de Q4 y ahora estamos actualizando nuestra perspectiva de 2022. También esperamos que el negocio alcance rentabilidad en EBITDA ajustado para todo el año 2023».

La industria del alquiler vacacional está fragmentada. Sin embargo, cuando se trata de oferta disponible a través de canales OTA en mercados clave, Vacasa parece estar en el camino correcto (Fuente del gráfico: presentación a inversores 2021).

Vacasa dice que tiene un modelo de negocio ligero en activos (pero intensivo en personal de ventas), lo que permite a la compañía competir con otros actores ágiles del sector del alquiler vacacional, como Evolve, AvantStay, VTrips y Sykes (en Europa).

Echemos un vistazo al desempeño comercial y financiero de Vacasa en 2021, para luego examinar sus mayores logros y fuentes de gastos: crecimiento de la oferta y tecnología.

Desempeño de Vacasa (Comercial y Financiero)

«Nuestro equipo ejecutó extremadamente bien el año pasado, entregando los ingresos y el EBITDA ajustado de todo 2021 por encima de los objetivos iniciales que fijamos en julio de 2021», dijo Jamie Cohen, Directora Financiera de Vacasa. «Basándonos en nuestro éxito del año pasado, estamos elevando nuestra perspectiva de ingresos y EBITDA ajustado para todo 2022 y esperamos lograr EBITDA ajustado positivo el próximo año».

Indicadores clave de desempeño comercial (2021 vs 2020, años completos)

• Noches vendidas: 5,2 millones, un aumento del 72% interanual.
• Valor bruto de reservas por noche vendida: $371, un aumento del 19% interanual.
• Valor bruto de reservas: $1.900 millones, un aumento del 105% interanual.

Indicadores clave de desempeño financiero (2021 vs 2020, años completos)

• Ingresos: $889 millones, un aumento del 81% interanual.
• Pérdida neta: $155 millones, comparado con $92 millones.
• EBITDA ajustado: negativo $29 millones, frente a negativo $35 millones.

Cómo Vacasa dice que logró estos resultados:

Según declaraciones de la empresa, en 2021, Vacasa:

• Logró cifras récord en valor bruto de reservas e ingresos. Durante todo 2021, Vacasa generó un récord de $1.900 millones en valor bruto de reservas, un 105% más interanual, lo que impulsó ingresos de $889 millones, más de $130 millones por encima de la meta inicial definida en julio de 2021.
• Extendió su escala y posición de liderazgo nacional. Vacasa terminó el 2021 con aproximadamente 37,000 casas en su plataforma, más de un 60% de incremento interanual, consolidando su liderazgo como la principal plataforma de gestión vacacional en Norteamérica.
• Expandió su capacidad de ventas. Durante 2021, Vacasa sumó unos 200 nuevos ejecutivos de ventas, más que duplicando el tamaño de su fuerza de ventas y situándose para el crecimiento futuro.
• Lanzó productos tecnológicos diferenciados y propios. Casi 200 ingenieros y gestores de producto de Vacasa lanzaron varias nuevas soluciones tecnológicas, como la app Vacasa Homeowner, la herramienta de revisión de limpieza y el algoritmo de precios basado en itinerarios, y anunciaron el despliegue de su sistema de gestión de hogares inteligentes.

Estrategia de crecimiento de la oferta de Vacasa: Estrategia de cartera (adquisición de empresas) vs estrategia individual (captación de propietarios)

Vacasa terminó 2021 con aproximadamente 37,000 casas en su plataforma, un aumento de más del 60% respecto al año anterior. Cuando se trata del crecimiento de la oferta, Vacasa insiste en que no es un “caballo de un solo truco” que solo puede crecer absorbiendo empresas de alquiler vacacional existentes (lo que llama su «estrategia de cartera»). En su presentación para inversores y durante la reciente llamada de resultados, su equipo directivo dedicó tiempo a hablar de cómo su «estrategia individual», es decir, las campañas de marketing para captar directamente propietarios, estaban mejorando. Hay que notar que se ofrecieron detalles sobre cuánto mejoró en términos relativos («Nuestra fuerza de ventas incorporó casi 2,5 veces más casas que en el primer trimestre del año») pero no en términos absolutos (es decir, ¿cuántas casas de alquiler vacacional realmente se captaron mediante campañas de captación?).

Aun así, Vacasa deja bien claro que en 2021 invirtió tiempo y dinero en reforzar sus esfuerzos para inscribir propietarios directamente:

• Incorporó casi 200 nuevos ejecutivos de ventas, que son necesarios para gestionar los potenciales clientes, nutrirlos y convertirlos en contratos gestionados.
• Lanzó una gran y costosa campaña omnicanal de captación de propietarios en el cuarto trimestre de 2021. Puede que no haya sido un éxito total, pero permitió a la empresa aprender qué canales funcionan y cómo varían métricas clave, como LTV:CAC (Más sobre métricas de captación aquí).

Esto es lo que Vacasa comentó sobre sus esfuerzos de crecimiento de oferta en la carta a accionistas. Lo hemos reorganizado para mayor comprensión y hemos añadido diapositivas de su presentación para inversores 2021:

El enfoque individual de Vacasa (captación de propietarios de alquiler vacacional)

El enfoque individual es un modelo de ventas directas en el que generamos leads a través de marketing de respuesta directa y después aprovechamos principalmente representantes de ventas locales para firmar contratos con propietarios individuales. Este enfoque se usa en mercados existentes y representa la mayoría de nuestros nuevos hogares registrados.

Las nuevas casas añadidas mediante el enfoque individual aumentaron durante el año a medida que sumamos con éxito cerca de 200 nuevos ejecutivos de ventas. Para ponerlo en contexto, en el cuarto trimestre de 2021, nuestra fuerza de ventas sumó casi 2,5 veces más viviendas que en el primer trimestre del año.

También esperamos beneficiarnos de mejoras continuas de productividad, ya que los representantes de ventas que llevan más de 12 meses en Vacasa suelen ser el doble de productivos que quienes llevan entre tres y seis meses.

Por último, con este enfoque normalmente buscamos un ratio de valor de vida útil del cliente (“LTV”) sobre coste de adquisición (“CAC”) entre 4x y 5x. Terminamos 2021 en el extremo superior de ese rango y esperamos seguir así en 2022.

El enfoque de cartera de Vacasa (adquisición de empresas de alquiler vacacional)

Con el enfoque de cartera, compramos gestores locales de alquiler vacacional, incorporando decenas de viviendas de una sola vez. Este enfoque nos permite entrar eficientemente en nuevos mercados y construir densidad a mayor velocidad, lo que nos permite acelerar la expansión de nuestros márgenes en esos mercados.

También aprovechamos con éxito este enfoque en 2021, integrando 29 carteras durante el año, incluidas siete en el cuarto trimestre. La estrategia de cartera es una manera muy eficiente de entrar en nuevos mercados. Por ejemplo, en diciembre firmamos acuerdos con Beach Pros Realty y Sandbridge Realty, lo que marcó nuestro debut en Virginia Beach. Con la incorporación de estas viviendas, ahora somos líderes en este importante mercado de vacaciones y podemos usar el enfoque individual para aumentar nuestro inventario en los próximos años.

Otra fuente de gastos para Vacasa: Construcción de una plataforma tecnológica

Los actores del sector de alquiler a corto plazo saben que abordar problemas operativos con tecnología puede ayudar a resolver puntos dolorosos, mejorar la experiencia del huésped, reducir costos y optimizar el precio de las noches. Hablar de tecnología también es una excelente manera de captar la atención de los analistas financieros. El mejor jugador en este ámbito es Sonder, pero Vacasa también se ha hecho fuerte en este terreno.

Estos son algunos productos tecnológicos que Vacasa lanzó en 2021 y principios de 2022:

App para propietarios

La aplicación Vacasa Homeowner se anunció para dispositivos iOS y Android en noviembre de 2021. En apenas cuatro meses, cerca del 40% de nuestros propietarios ya la han descargado y empezado a usarla, y vemos que más del 60% de esos propietarios inician sesión en la app semanalmente. Hemos recibido comentarios muy positivos y la app tiene una calificación de 4,9 en la App Store de Apple. Este fuerte nivel de implicación en tan poco tiempo demuestra que mantener a los propietarios informados del estado y desempeño de su casa vacacional es tan importante como optimizar sus ingresos.

Herramienta de inspección de limpieza

La herramienta de inspección de limpieza está diseñada para mejorar la satisfacción de huéspedes y propietarios asegurando un proceso estandarizado y eficiente de limpieza en las decenas de miles de casas en nuestra plataforma. Accesible mediante la Vacasa Field App, el personal de limpieza usa la herramienta para documentar el servicio pasando por una lista de comprobación y tomando fotos de cada área. Los gerentes de mercado local pueden revisar las fotos en el HomeCare Hub, sustituyendo inspecciones manuales, una forma de crear eficiencia en nuestra fuerza laboral. La herramienta permite también señalar problemas potenciales, como una luz rota, antes de la llegada de los huéspedes. Durante la fase beta en la segunda mitad de 2021, vimos un aumento de las puntuaciones de limpieza cuando se usaba la herramienta, y fue implementada totalmente en febrero.

Precios basados en itinerario

Nuestra última innovación en gestión de ingresos lleva los precios dinámicos más allá del precio por noche, proporcionando a cada itinerario, definido por fecha de inicio y fin, su propio precio. El precio del itinerario incorpora cómo cada reserva única, o itinerario, afecta al calendario completo de la propiedad. Por ejemplo, el algoritmo basado en IA puede fijar una tarifa nocturna efectiva más alta si el itinerario probablemente dejará «noches sueltas». O bien puede mostrar una tarifa más baja para noches que normalmente quedan vacías, como un lunes y martes sueltos entre dos reservas existentes. En cada caso, generamos más ingresos para los propietarios. Empezamos a probar precios por itinerario en verano de 2021 y ahora usamos la herramienta para fijar precios a cientos de millones de itinerarios al día.

Sistema de gestión inteligente del hogar Vacasa

Tras extensas pruebas, anunciamos que las viviendas en nuestra plataforma contarán con nuestro sistema inteligente de gestión del hogar, que incluye cerraduras inteligentes propias, router WiFi con experiencia personalizada de conectividad y un sistema patentado de monitorización de ruidos. Estas tecnologías se ofrecerán sin coste adicional para los propietarios de Vacasa y se implementarán en viviendas a lo largo de 2022.

Aunque Vacasa sigue perdiendo dinero, sus esfuerzos por captar propietarios y construir una ventaja tecnológica competitiva empiezan a tomar forma. Para entregar crecimiento de la oferta, aún puede que necesite adquirir gestores de propiedades. En un mercado que sigue fragmentado, ¿puede la empresa lograr dominio en mercados clave que le permita obtener los beneficios de ser formador de precios y tener menores costes operativos? El equipo directivo apuesta a que lo logrará de manera significativa en 2023.