Comment les gestionnaires immobiliers peuvent stimuler les réservations directes grâce au marketing de recommandation

Un guide pratique pour les propriétaires de plusieurs biens (Partie 2 sur 2)

Dans la première partie de cette série, j’ai expliqué comment les gestionnaires immobiliers peuvent attirer plus de réservations grâce aux clients réguliers. 

Dans cet article, je vais approfondir la manière dont vous pouvez générer de nouvelles réservations à partir de vos clients existants en les encourageant à devenir des ambassadeurs de votre activité.

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Tout d’abord, qu’est-ce qu’un ambassadeur pour votre entreprise ? 

Un ambassadeur pour votre location saisonnière est un client qui partage son excellente expérience dans votre bien avec ses amis, sa famille et ses contacts pour les encourager eux aussi à réserver chez vous. 

Des clients satisfaits sont d’excellents ambassadeurs pour votre entreprise.

Le marketing de recommandation consiste à trouver et encourager des moyens pour qu’ils partagent leurs expériences afin d’attirer des réservations. 

Cela fonctionne car les clients sont plus enclins à faire confiance à la recommandation d’un ami ou d’un membre de la famille qu’au contenu marketing que vous produisez. 

La manière dont le marketing de recommandation peut fonctionner pour votre activité dépend en grande partie de votre modèle économique. Prendre le temps de réfléchir à votre entreprise et à vos clients ouvrira réellement des opportunités.

Voyons quelques exemples sur la façon dont les gestionnaires immobiliers utilisent le marketing de recommandation dans leur activité.

Créez un programme de parrainage pour encourager les anciens clients à recommander de nouveaux clients

Un programme de parrainage offre des bénéfices à la fois pour le client parrainé et votre client existant lorsqu’une nouvelle réservation est effectuée.

J’ai récemment échangé avec un gestionnaire immobilier qui rencontre beaucoup de succès en utilisant un programme de parrainage. Il envoie un code de parrainage unique à tous ses clients et les encourage à le partager avec leurs amis et leur famille. Lorsque le code est utilisé lors d’une réservation, le nouveau client obtient une remise et l’ancien client reçoit un remerciement. 

Ce que vous envoyez en guise de remerciement dépend de votre budget et de votre stratégie. Je recommande une lettre de remerciement personnalisée, une remise sur un futur séjour ou un cadeau de bienvenue lors de leur prochain passage. 

Encouragez vos clients à partager des photos de leur séjour sur les réseaux sociaux

Quoi de mieux pour raconter un super séjour à ses proches que de partager une photo sur les réseaux sociaux ? Que ce soit la vue imprenable depuis le salon, une photo du barbecue en plein fonctionnement ou le décor intérieur original, ces images renforcent vos actions marketing. 

Cette tactique permet d’attirer de nouvelles réservations car elle est beaucoup plus authentique. Le contenu généré par l’utilisateur (votre client) peut être bien plus crédible qu’une photo mise en scène.  

Nous savons tous que les clients se fient de plus en plus aux avis, et les photos des clients sont une façon d’obtenir des retours positifs sans passer par les canaux formels de notation. 

Encouragez vos clients à prendre une photo d’eux-mêmes ou de leur endroit préféré dans votre maison de vacances et à la partager sur les réseaux sociaux avec un hashtag unique. Vous pouvez les inciter à le faire en proposant un prix à la photo la plus créative. 

Vos clients se souviendront de votre entreprise, leurs contacts verront les images, et vos pages sur les réseaux sociaux se rempliront de super contenus montrant vos biens sous leur meilleur jour. 

Organisez des concours pour accroître la notoriété de vos biens

Quand l’un de mes clients a lancé son entreprise, l’une de ses premières stratégies marketing a été de créer des concours à l’effigie de sa marque. 

C’était une stratégie à faible coût : il a créé et partagé l’image du lot à gagner, qui était composé de quelques bouteilles de boissons populaires produites localement. Il est à noter que ce choix de lot renforçait parfaitement leur image d’entreprise locale soutenant sa communauté. 

Et cela a fait parler d’eux. Le gestionnaire immobilier a proposé le concours à ses contacts et l’a promu sur les réseaux sociaux. J’ai vu leurs publications partagées dans plusieurs groupes par des personnes voulant gagner, identifiant amis et famille. Pour participer, il suffisait de s’inscrire à la newsletter.

Si cela vous inspire, prenez le temps de réfléchir à votre entreprise et à ses valeurs. Pensez à vos clients : quels réseaux sociaux utilisent-ils, à quels moments et qu’est-ce qui les attire. Vous aurez alors la base pour imaginer un concours attractif et partageable. 

Vous pouvez créer l’image du concours, ajouter votre logo à l’aide d’un outil gratuit comme Canva, l’envoyer à vos anciens clients et la publier sur vos réseaux sociaux.

Créez des images WOW et envoyez-les à vos anciens clients pour les faire revenir

Les gens adorent se remémorer les bons souvenirs, et les clients ne font pas exception. 

Les gestionnaires immobiliers peuvent créer une magnifique image de leur bien ou de la région et l’envoyer à leurs anciens clients. Cela leur rappellera leur séjour et les encouragera à revenir et à partager avec leurs amis pourquoi ils ont aimé leur séjour. Ces images peuvent être diffusées par email ou sur les réseaux sociaux. 

Les images fonctionnent particulièrement bien sur les réseaux sociaux. Selon une étude de BuzzSumo, les images génèrent en moyenne 2,3 fois plus d’engagement sur Facebook que les publications uniquement textuelles. Utiliser de belles photos fera vraiment ressortir votre page. 

Mais d’abord, il vous faut décider de ce que vous souhaitez montrer. 

En location saisonnière, vous disposez peut-être déjà de nombreux avis clients. Vos clients ont-ils mentionné en particulier ce qu’ils ont aimé ? Pouvez-vous créer des images qui ravivent ces beaux souvenirs ?

Prenez ensuite un nouveau regard sur votre maison de vacances et ses environs. Qu’est-ce qui la rend si spéciale ? 

• La vue
• Votre décoration
• Un élément unique dans votre panier de bienvenue
• Une attraction à proximité

Si vous souhaitez aller plus loin, pensez aux petites attentions ou services uniques qui donneront à vos clients envie d’en parler. 

Une fois que vous avez identifié quelques idées qui mettent en valeur l’unicité ou le caractère exceptionnel de votre bien, réalisez une sélection de photos professionnelles. 

Celles-ci attireront l’attention et rappelleront à vos anciens clients pourquoi ils ont adoré leur séjour. Publiez-les sur les réseaux sociaux pour encourager les likes et partages, ou envoyez-les à vos anciens clients par email afin de renforcer la relation et susciter de nouvelles réservations.

Notez les préférences de vos anciens clients pour les surprendre

Inspirez-vous des bonnes pratiques des hôtels. La dernière fois que je suis arrivé dans un hôtel, ils se « souvenaient » de qui j’étais depuis ma visite précédente. Ils savaient dans quelle chambre j’avais séjourné et m’ont attribué la même. 

C’était un petit détail, mais il m’a fait me sentir spécial. Unique. Pris en considération. 

Cherchez des moyens pour que vos clients se sentent uniques. Cela multipliera les opportunités pour qu’ils vous recommandent à leurs proches.

Il ne faut pas grand-chose pour se souvenir des clients. Ajoutez des notes dans vos dossiers ou votre outil de gestion de la relation client (CRM), et consultez-les lorsqu’un client revient. Votre logiciel de gestion de location propose peut-être cette fonctionnalité ou bien utilisez un outil CRM comme Zoho ou Hubspot à cet effet.

Si vos clients ont des demandes particulières, notez-les. Il y a de fortes chances qu’ils les renouvellent lors d’un prochain séjour et ils apprécieront que vous anticipiez leurs besoins. 

L’essentiel : offrir des expériences inoubliables à vos clients 

Les clients adorent parler de leurs vacances. Donnez-leur donc matière à raconter. 

Si vous savez que vos clients viennent avec de jeunes enfants, offrir quelque chose de spécial pour les plus petits du groupe sera très apprécié. Un de mes clients met à disposition des crayons de couleur et des coloriages du château local. C’est adorable, très adapté aux besoins des clients, et parce que c’est local, ça fait vraiment mouche.

D’autres offrent un petit cadeau artisanal à emporter, incluant un code de réduction pour un prochain séjour. Les clients peuvent l’offrir à leurs amis ou le garder pour leur prochaine venue.

Ce faisant, ils offrent une valeur ajoutée, une attention personnalisée, et créent une occasion de partager leur expérience autour d’eux. 

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Ce ne sont que quelques exemples de stratégies de marketing de recommandation. Il est judicieux de regarder d’autres secteurs pour s’inspirer sur la manière dont vous pouvez l’utiliser pour votre activité.

Aidez vos clients à devenir les porte-paroles de votre marque. C’est peu coûteux et l’impact peut être considérable. Essayez, et bonne chance.