Croissance de l’inventaire des locations de vacances : comment Vintory aide les VRM à développer leur offre

D. Brooke Pfautz est le fondateur & PDG de Vintory, une société qui aide les gestionnaires de locations de vacances à développer leur inventaire. Dans cette vidéo exclusive pour Rental Scale-Up, Brooke explique comment les gestionnaires de biens peuvent faire croître leur activité plus rapidement en ajoutant davantage de propriétés plutôt qu’en se concentrant uniquement sur la gestion des revenus. Vintory combine différentes sources de données pour générer des listes de prospects qualifiés. Ensuite, l’entreprise contacte ces prospects via divers canaux et services marketing, allant du mailing postal au reciblage sur les réseaux sociaux. Sa société vient de standardiser son service en créant une plateforme de CRM et d’automatisation des ventes & du marketing.

Vidéo : Campagnes d’acquisition de propriétaires avec le PDG de Vintory

Un an après le début de la pandémie, le sujet le plus discuté dans l’industrie de la location de vacances concerne la croissance de l’inventaire. Les sociétés de gestion immobilière souhaitent davantage d’offre, car la demande refoulée pour les séjours au printemps et à l’été 2021 est importante. Les fusions et acquisitions ont conduit Vacasa à acquérir Turnkey et GuestReady à racheter The Porto Concierge. Pendant ce temps, Airbnb mise sur son programme Ambassadors pour recruter de nouveaux hôtes.

Thibault Masson de Rental Scale Up et Brooke Pfautz de Vintory parlent de la croissance des locations de vacances, des campagnes d’acquisition de propriétaires, du data mining, du marketing omnicanal et de la stratégie pour les locations de vacances.

Sur votre site, une vidéo explique qu’une nouvelle propriété équivaut à 100 nouvelles réservations. Donc, pour développer leur entreprise, les gestionnaires de locations de vacances peuvent vouloir ajouter des propriétés. Pouvez-vous nous expliquer les calculs et les indicateurs à garder en tête lorsqu’on souhaite se développer ?

Certains gestionnaires de biens chercheront à ajuster certains éléments pour obtenir 1 ou 2 % de revenus supplémentaires ici et là, mais ils n’effectuent pas nécessairement les calculs de l’impact qu’a l’ajout d’une nouvelle propriété à leur inventaire.

Regardons une maison de vacances moyenne aux États-Unis :

• Revenus moyens provenant d’une propriété : 35 000 $ de chiffre d’affaires brut par an
• Marge bénéficiaire nette pour le gestionnaire : 10 %
• Bénéfice net moyen : 3 500 $ par an, par propriété
• Taux annuel d’attrition du portefeuille : environ 10 % (chaque année, vous perdez 10 % de vos propriétés)
• Valeur vie moyenne d’une maison de vacances : 10 ans x 3 500 $ = 35 000 $

Un gestionnaire de biens envisageant de vendre sa société peut utiliser ce type de calcul pour appuyer un prix de vente. D’après ce que Brooke a entendu, la valeur de chaque contrat de location acquis par Vacasa lors du rachat de Turnkey était d’environ 20 000 $ par exemple.

Imaginons que je sois gestionnaire de biens et que je souhaite augmenter mon inventaire. Je pourrais vouloir cibler des propriétaires de locations de vacances sur un nouveau marché et organiser une session d’information sur place. Comment puis-je exploiter les données pour prioriser mes efforts et savoir sur quel marché commencer ?

• Vintory se concentre sur les États-Unis, car ils sont experts dans l’acquisition et l’analyse de données sur ce marché. C’est moins simple dans l’UE, par exemple.
• Quelques sources de données de prospects évoquées par Brooke dans la vidéo :
  • Brokers de listes immobilières,
  • Données de permis de location de vacances,
  • et extraction (scraping) d’annonces OTA.
• Quoi qu’il en soit, il vous faut des analystes de données pour affiner et segmenter les données, par exemple, selon le profil des propriétaires que vous souhaitez cibler.

Une fois les prospects intégrés dans des listes, comment les gestionnaires de locations de vacances peuvent-ils les contacter ?

• D’abord, le mailing postal fonctionne toujours dans ce secteur, compte tenu de la valeur vie des propriétés.
• Le deuxième meilleur canal est l’email. Ensuite vient le PPC. Le problème du PPC, c’est le faible volume de recherche sur les mots-clés spécifiques à l’acquisition de propriétaires.
• D’autres services que Vintory peut proposer sont le reciblage de listes sur les réseaux sociaux, le reciblage IP et le reciblage par mailing postal.

L’offre logicielle de Vintory est née pour répondre aux besoins réels de ses partenaires

Vintory a démarré comme agence de marketing, mais l’objectif a toujours été de créer une solution logicielle. Au début, Vintory a assemblé plusieurs outils pour répondre aux difficultés rencontrées par ses partenaires, tels que :

• Hubspot pour le CRM,
• CallRail pour le suivi téléphonique,
• et Unbounce pour les landing pages.

Aujourd’hui, la nouvelle plateforme de Vintory regroupe toutes ces fonctions marketing, CRM et d’automatisation en un seul endroit, afin de mieux servir les gestionnaires de locations de vacances.

Vintory a appris ce qui fonctionnait ou non. Par exemple, la solution Vintory peut automatiser le processus d’onboarding interne d’une nouvelle propriété, en envoyant des messages au service marketing de la propriété et au responsable des opérations, par exemple.

Démo d’introduction de Vintory

Vintory est aussi un excellent créateur de contenu, comme l’illustre son studio d’apprentissage Vintory.