Gestion des revenus de locations de vacances : la grande tendance de l’industrie en 2019 à ne pas manquer

La Gestion des Revenus de Locations de Vacances est devenue un sujet brûlant pour les gestionnaires de biens. Ou du moins, c’est ce que les fournisseurs de solutions de gestion des revenus vous auraient dit si vous avez assisté à une conférence sur les locations de vacances cette année. Pourquoi maintenant ? Pourquoi la question du juste prix des biens, de la recherche du bon équilibre entre profits, taux d’occupation, durée de séjour et restrictions de réservation, est-elle devenue plus pressante ?

D’un côté, les données et les outils semblent enfin disponibles, grâce à des fournisseurs comme BeyondPricing et des fournisseurs de données comme AirDNA. En résumé, la Gestion des Revenus de Locations de Vacances consiste à prendre des décisions éclairées sur la tarification, peut-être à automatiser ce processus, un peu comme le fait la tarification intelligente d’Airbnb pour les propriétaires, mais avec l’intérêt réel du gestionnaire de biens au cœur.

Pourtant, il existe un véritable fossé en matière de connaissances qui empêche les gestionnaires de biens de maximiser la valeur de leur portefeuille de propriétés. Si vous souhaitez développer ou même vendre votre société, il s’agit d’une compétence cruciale à acquérir pour tirer le meilleur parti de ce que vous possédez.

1. IL EXISTE UN VÉRITABLE BESOIN EN GESTION DES REVENUS POUR LES LOCATIONS DE VACANCES ; LA NOTORIÉTÉ DU SUJET EST PROPULSÉE PAR LES FOURNISSEURS DE SOLUTIONS.

Il existe globalement 3 types de fournisseurs sur le marché :

1. Logiciels d’automatisation des prix, le plus souvent connectés à un channel manager, par exemple BeyondPricing, PriceLabs, Wheelhouse.
2. Vendeurs de données de marché qui vendent des rapports de données d’annonces et de tarification à utiliser pour prendre des décisions éclairées, par exemple Transparent, AirDNA, Fornova.
3. Gestion complète des revenus : ils agissent comme des gestionnaires de revenus externalisés, qui optimisent non seulement pour les prix et les réservations, mais aussi la durée moyenne de séjour (LOS), les politiques d’annulation, et plus encore. Rented en est un exemple.

2. UNE SOIF D’APPRENTISSAGE SUR LA GESTION DES REVENUS POUR LES LOCATIONS DE VACANCES

Lors de conférences comme VRMA et VRWS, ces fournisseurs disposent de stands et interviennent sur scène. Ils ont compris que le marché avait besoin de beaucoup d’éducation avant que les gestionnaires comprennent qu’ils avaient besoin de solutions, de savoir ce que sont ces solutions et pourquoi choisir un fournisseur plutôt qu’un autre. Exemples d’initiatives éducatives vues en 2019 :

• La 1ère conférence “Data & Revenue Management” organisée par VRM Intel (complet) -> Accès à 16 vidéos de cette conférence : https://vrdarm.com/video-package/
• Le fournisseur de données Transparent a lancé un cours en ligne très détaillé : https://academy.seetransparent.com/
• Rented.com a publié un excellent PDF (gratuit) intitulé Le Guide ultime de la gestion des revenus pour l’industrie de la location saisonnière
• Des magazines professionnels ont consacré des couvertures au sujet de la gestion des revenus (VRMA’ Arrival numéro d’octobre, numéro d’automne de VRMintel)
• Stands et présentations de ces fournisseurs en gestion des revenus pour la location saisonnière lors de conférences telles que VRMA, VRWS, Host, ShortStayShow.

3. QUE DISENT CES EXPERTS / FOURNISSEURS ?

• Comme dit lors d’un panel à la VRMA : La plupart des hôtels sérieux ont une personne dédiée et formée, un gestionnaire des revenus. Dans l’industrie de la location saisonnière, la plupart des sociétés n’ont pas de personne dédiée. Habituellement, une personne responsable des opérations (ex : coordination des ménages et arrivées) doit aussi assurer cette mission.
• Beaucoup de gestionnaires de biens s’appuient encore sur un tarif par nuit, avec quelques variations au fil de l’année selon la haute, moyenne et basse saison, voire quelques prix selon le taux d’occupation pour les grandes villas.
• Les experts disent que les gestionnaires de biens ne devraient pas optimiser pour le taux d’occupation ou pour l’ADR, mais pour le RevPAR (qu’ils ont renommé Revenu Par Location Disponible, au lieu de Revenu Par Chambre Disponible, pour mieux coller à l’industrie).

4. QUE DISENT LES GESTIONNAIRES DE BIENS ?

• Les gestionnaires de biens les plus experts en données, comme Sonder et Vacasa, ont recruté des gestionnaires de revenus de classe mondiale. Ils disposent de stratégies et tactiques pour générer davantage de revenus. Par exemple, Sonder a des tactiques précises pour obtenir les premières réservations de nouvelles propriétés, avec des tarifs plus bas et de meilleurs agents de service client, car ils pensent qu’il est nécessaire d’investir dans les premiers avis pour générer plus de revenus à terme.
• En revanche, les gestionnaires de biens plus traditionnels restent sceptiques quant à la pertinence de ces outils sur leur marché local et trouvent tous ces termes (ADR, RevPar) très compliqués. Par exemple, les gestionnaires influents et couronnés de succès Sarah Bradford et Tim Cafferty ont publié un épisode de leur podcast où Tim revient de la conférence “Data & Revenue Management” et explique qu’il n’était pas familier avec tous ces termes et que son entreprise fonctionnait très bien avec des règles beaucoup plus simples depuis des années.
• Les propriétaires traditionnels soulignent aussi que l’adoption de prix dynamiques, la réduction de la durée minimum de séjour ou la flexibilisation des conditions d’annulation sont peut-être séduisantes. Mais ils ne possèdent pas ou ne contrôlent pas leur propre offre, contrairement aux hôtels ou à des entreprises comme Sonder. Ils sont liés par des contrats avec des propriétaires, qui se montrent parfois moins flexibles. Certains de ces contrats exigent un prix minimum, ce qui complique la gestion des revenus.

Que pensez-vous de la gestion des revenus de locations de vacances ?

Thibault Masson

Thibault Masson est un expert reconnu en gestion des revenus et en stratégies de tarification dynamique dans le secteur de la location saisonnière. En tant que responsable du marketing produit chez PriceLabs et fondateur de Rental Scale-Up, Thibault aide les hôtes et les gestionnaires immobiliers grâce à des analyses concrètes et des solutions basées sur les données. Fort de plus de dix ans d’expérience dans la gestion de villas de luxe à Bali et à Saint-Barthélemy, il est un conférencier recherché et un créateur de contenu prolifique, capable de rendre simples des sujets complexes pour un public international.

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