Short Stay Week 2021 : Andrew McConnell de Rented.com sur la libération des inventaires sous-utilisés

Andrew McConnell est le PDG de Rented.com. À l’approche de l’édition 2021 de la Short Stay Week, il a accepté de répondre à des questions sur son arrivée dans le secteur et sur la façon dont son entreprise crée des solutions pour les gestionnaires de biens. Andrew a également enregistré une vidéo de 3 minutes où il présente les fonctionnalités de son produit.

Cet article fait partie de notre série Short Stay Week 2021. Rental Scale-Up est le fier sponsor média de cette conférence européenne en ligne dédiée à la location de vacances. Les lecteurs de Rental Scale-Up bénéficient d’une réduction de 20% sur tous les pass et billets disponibles pour l’événement, avec le code RSUP20 .

D’où vous vient votre passion pour l’industrie de la location de vacances ?

Lorsque j’ai commencé à étudier le secteur, j’ai découvert qu’il existait 6 milliards de nuitées d’hôtel disponibles chaque année. Au même moment (en 2012), il y avait 7,2 milliards d’équivalents nuitées non utilisées dans des locations de vacances/résidences secondaires/bien d’investissement. Je me suis rendu compte que nous disposions déjà de ressources formidables à portée de main. 

Nous n’avions pas besoin de construire de nouveaux hôtels, d’abattre d’arbres, de produire du ciment, etc. Nous avions déjà tout ce dont nous avions besoin, il suffisait simplement d’en faire un meilleur usage. J’ai alors décidé de faire de ma mission de débloquer davantage cet inventaire sous-utilisé, en soutenant la professionnalisation du secteur.

Quel a été votre plus grand déclic concernant le secteur de la location de vacances ?

J’ai été frappé par le fait que cette activité soit à la fois locale et très manuelle. À mon arrivée, venant d’un autre secteur, je pensais que tout finirait par se consolider et ressembler à l’hôtellerie, avec de grandes marques. Mais plus je passais de temps dans ce secteur, plus je découvrais et appréciais l’importance de la gestion sur le terrain.

Qu’avez-vous fait au travail hier ?

J’ai commencé la journée par des entretiens en tête-à-tête avec mes rapports directs (la COO de Rented Karen Fleck, le CTO Erik Kettenburg, et le Directeur du Revenue Management, Kevin Lincicome).

Ensuite, j’ai pris 30 minutes pour échanger avec deux autres membres de l’équipe (selon un roulement défini selon les préférences de chacun : mensuelles, bimensuelles ou trimestrielles). J’ai ensuite profité d’une pause sans réunions pour faire un peu de lecture et de recherche en vue d’un nouvel article pour Forbes.

Une fois satisfait de ce travail, j’ai passé 2 heures avec deux clients différents (l’un dans l’État de Washington, l’autre en Caroline du Nord). J’ai terminé la journée en passant en revue mon agenda pour le lendemain et en assurant un suivi par e-mail sur les points que je n’avais pas pu traiter ou aborder pendant la journée.

Ensuite, j’ai emmené ma fille nager et dîné en famille.

Qu’est-ce que votre entreprise offre d’unique ?

Rented propose des solutions de gestion des revenus en full-service et en self-service. Notre équipe de revenue management a fourni, pendant plus de trois ans, des solutions de tarification dynamique pour plus de 4 000 annonces à travers le monde : grâce à notre accompagnement, les gestionnaires de biens ont constaté des hausses de RevPAR de plus de 30% de façon constante, même pendant les périodes difficiles liées à la pandémie de COVID. 

Ayant utilisé tous les outils du marché, notre équipe a construit le plan produit pour notre propre Automated Rate Tool (Art), lancé cette année. Art permet aux gestionnaires de locations courte durée d’accéder à un outil de tarification à la fois très puissant et très simple à utiliser, ce qui est unique sur le marché. Notre entrepôt de données est alimenté par des données propriétaires, des données historiques fournies par notre partenariat avec KeyData, et des milliards de points collectés grâce au scraping de toutes les plateformes. Les modèles et cohortes créés dans Art sont axés sur la demande, et notre tarification dynamique est tournée vers le futur, ce qui est unique. 

La combinaison de ces sources de données et de l’expertise de revenue managers professionnels est une vraie particularité et nous sommes fiers de nous associer à des gestionnaires professionnels à travers le monde, comme partenaires de croissance. Chez Rented, nous célébrons la réussite de nos partenaires !

Comment les équipes derrière vos solutions écoutent-elles les besoins du secteur ? Comment cela influe-t-il sur le développement produit et le marketing ?

L’équipe de Rented se compose de gestionnaires de biens, de revenue managers et de personnel d’assistance issus du secteur. Ils ont géré, marketé et tissé des liens au sein du secteur, avec de nombreuses années d’expérience. Grâce à notre expérience en gestion court terme et en revenue management, nous connaissons tous les aspects du métier de gestionnaire de locations saisonnières, de l’opérationnel aux ventes. 

Notre équipe de revenue managers constitue la force motrice de notre feuille de route produit, ayant eu l’occasion de tester tous les outils de tarification du marché. Cette expérience a mené Rented à créer un outil puissant mais facile à prendre en main, doté de fonctionnalités robustes. 

Quelles sont les idées reçues les plus fréquentes chez les gestionnaires de biens ? En quoi peuvent-elles leur nuire ?

Définir les prix simplement en se basant sur des saisons. La tarification dans le voyage est devenue très sophistiquée, les compagnies aériennes et hôtels montrant la voie avec le dynamic pricing, la gestion de données, et des stratégies focalisées sur la demande des consommateurs.

Les gestionnaires de locations saisonnières disposent désormais d’outils puissants et sophistiqués pour mettre en place une stratégie de prix dynamique. Des mises à jour tarifaires régulières et adaptées sur le site du gestionnaire et sur les OTA sont cruciales pour garantir des résultats optimaux, aussi bien pour vous que pour vos propriétaires. Les OTA remarquent également la gestion des prix par les hôtes, et la fréquence des changements de tarifs influence positivement la visibilité de vos annonces dans les résultats de recherche.

Ne pas piloter ses prix avec des outils dynamiques et une vraie stratégie de revenue management, c’est à coup sûr laisser de l’argent sur la table. Les gestionnaires constateront une amélioration de tous les KPIs suivis, y compris l’ADR, le RevPAR et le revenu net.

Quelle est la meilleure question que devrait poser un propriétaire ou gestionnaire avant de choisir une solution comme la vôtre ? Pourquoi ?

Les gestionnaires devraient demander à l’équipe Rented, « Pourquoi votre Automated Rate Tool est-il la meilleure solution pour notre entreprise ? » Ils doivent aussi s’informer sur nos données, et comment nous établissons les cohortes pour leurs annonces. Nous avons été très intentionnels lors de la conception d’Art, et nous adorons échanger au sujet des outils, de notre équipe et de nos stratégies.

Ceci étant, ce sont les résultats qui comptent. Ne prenez pas pour argent comptant notre parole ou celle de quiconque. Testez par vous-même et voyez. Notre devise : « Ne nous croyez pas sur parole, mettez-nous à l’épreuve. »

Vidéo : Découvrez le logiciel de tarification de locations de vacances de Rented