Las reservas de último minuto generan poco ingreso, los sitios web propios de los gestores están perdiendo reservas y la mayoría de los equipos aún utiliza la IA solo como asistente.
- Qué cambió: Si tus tarifas parecen más bajas cerca de la fecha de llegada, es principalmente porque los alojamientos que aún se reservan tan tarde son estudios y apartamentos de una habitación, que ya cuestan menos. Los huéspedes no están simplemente esperando ofertas.
- A quién impacta: Gestores con muchas viviendas pequeñas, gestores que dependen de su propio sitio de reservas y equipos que aún deciden hasta dónde llevar la IA.
- Qué observar: Si los gestores pueden aumentar los ingresos en 2027 llenando más noches, ya que solo el 55% espera cobrar más por noche.
Si tus tarifas nocturnas parecen más bajas cerca de la fecha de llegada, probablemente no es porque los huéspedes estén esperando ofertas. Según KeyData (una empresa de datos y análisis comparativos de alquileres vacacionales), los alojamientos que aún se reservan tan tarde son en su mayoría estudios y apartamentos de una habitación, que ya tienen un costo menor. Sally Henry, VP de Inteligencia de Mercado y Análisis en KeyData, presentó este hallazgo en las dos principales conferencias de alquiler vacacional de este otoño.
RSU by PriceLabs organizó el evento “Lo que revelaron VRMA y VRWS: tendencias de reservas, IA y qué planificar para 2027” el 28 de octubre de 2026. Thibault Masson, fundador de RSU by PriceLabs y responsable de marketing de producto en PriceLabs (una plataforma de gestión de ingresos y precios dinámicos), se unió a Henry para resumir la conferencia internacional de Vacation Rental Management Association (VRMA) en Nashville y la Vacation Rental World Summit (VRWS) en Lyon. Las cifras de KeyData se basan en datos de reservas de alrededor de 17,000 gestores profesionales de propiedades, hasta el 3 de septiembre.
Este artículo extrae los puntos clave para aquellos gestores que no pudieron ver los 45 minutos completos, junto con el significado de cada hallazgo para su negocio.
Los huéspedes europeos reservan más tarde. Los estadounidenses, en su mayoría, no (por ahora)
En Europa, ahora más huéspedes reservan en la última semana antes de su estancia. Este porcentaje subió del 18% de las reservas en 2023 al 26% este año. Menos huéspedes planifican con mucha antelación: la proporción de quienes reservan entre dos y seis meses antes cayó del 30% al 24% en el mismo periodo.
Las estancias también se están acortando. Las reservas de una o dos noches pasaron del 18% al 25% en Europa. Para los gestores europeos, donde el crecimiento de anuncios se redujo a la mitad este año, es probable que los calendarios se llenen más tarde y en “trozos” más pequeños que hace unos años.
Los huéspedes estadounidenses no han cambiado igual. Aproximadamente una cuarta parte de las reservas en EE. UU. se hacen en la última semana desde hace cuatro años. La advertencia de Henry es que un número constante aún puede ocultar cambios. Si una cartera obtiene más reservas tanto pocos días antes como seis meses antes, el patrón general parece el mismo, aunque el calendario se llene de forma muy distinta.
Las reservas de última hora son comunes, pero generan poco ingreso
En EE. UU., una cuarta parte de las reservas se hicieron a menos de una semana de la llegada, pero solo aportaron el 11% de los ingresos. Europa mostró algo similar: 26% de las reservas y 13% de los ingresos.
La razón es el precio. Los huéspedes estadounidenses que reservaron con una semana de antelación pagaron un promedio de $191 por noche. Los que reservaron con seis meses o más de antelación pagaron $536, casi tres veces más. Las reservas que sostienen el año se hacen con dos a seis meses de anticipación, lo que produjo el 35% de los ingresos en EE. UU. y el 32% en Europa.
Por lo tanto, una bajada de precios dirigida a llenar la última semana está destinada a un pequeño segmento de los ingresos anuales. La mayor parte del dinero se reserva meses antes.
Esa diferencia es la razón por la que Henry considera que un descuento por reserva anticipada para clientes directos puede funcionar. Aplicar un 10% de descuento a una tarifa reservada con meses de antelación normalmente sigue superando la tarifa nocturna disponible una semana antes de la llegada. Los gestores de propiedades en las mesas redondas de la conferencia también contaron que muchos huéspedes valoran tanto la flexibilidad, como entrada anticipada o salida tardía, como un descuento.
Las tarifas parecen más bajas cerca de la llegada porque las viviendas pequeñas se reservan al final
Cuando KeyData desglosó los datos por tamaño de alojamiento, la explicación fue sencilla. Los alojamientos que aún se reservan una semana antes son en su mayoría pequeños y más baratos. Las viviendas grandes se reservan meses antes, a tarifas más altas.
- Los alojamientos pequeños se reservan tarde. En EE. UU., más de un tercio de las estancias en estudios y de un dormitorio (36% y 37%) se reservaron en la última semana.
- Los alojamientos grandes se reservan antes. En viviendas de cuatro o más dormitorios, solo el 15% se reservaron en la última semana y aproximadamente un tercio se reservaron con más de tres meses de antelación.
- Europa muestra el mismo patrón, y aún más marcado. El 72% de las estancias en estudios se reservaron con menos de un mes de anticipación, mientras que cerca de la mitad de las estadías en viviendas de cuatro o más dormitorios se reservaron con más de tres meses de antelación.
- Las tarifas siguen subiendo para la mayoría de viviendas. Las tarifas nocturnas en EE. UU. subieron entre un 2,9% y 3,5% respecto al año pasado para todos los tamaños de viviendas, excepto los estudios, que bajaron un 1,5%.
Así que una tarifa media más baja en la última semana significa mayormente que se están reservando diferentes alojamientos, no que los precios estén cayendo. Henry lo dejó claro en su diapositiva: “No es una carrera hasta el fondo con tus tarifas.” En su opinión, un estudio aún libre una semana antes suele estar en calendario, mientras que una casa grande libre una semana antes sí es un problema. Eso da a los gestores diferentes opciones según el tamaño: mantener tarifas en alojamientos pequeños en ciudad, competir más en casas grandes sin reservar y explicar la diferencia a los propietarios preocupados por calendarios abiertos.
Masson añadió una comprobación relacionada. Muchas herramientas de precios comparan una cartera con todos los anuncios del mercado por defecto. Un gestor con viviendas grandes, comparado con un mercado lleno de estudios, puede parecer rezagado cuando en realidad está en ritmo. Filtrar la comparación por número de habitaciones o barrio da una imagen más justa.
Airbnb y Booking.com se quedan con más de las reservas que más pagan
Los portales de reservas siempre han captado la mayoría de los huéspedes de última hora. Henry estimó que más del 80% de las reservas hechas con menos de una semana de antelación llegan a través de portales. Lo nuevo es que también están ganando más de los huéspedes que reservan con meses de antelación, cuyos pagos son mayores.
- En EE. UU., tres de cada cuatro estancias llegan ya por portales, subiendo del 70% en 2024. Solo Airbnb pasó del 42% al 48%. Las reservas directas a través de webs propias de gestores cayeron del 29% al 24%. Vrbo, que acaba de pasar a una comisión única del 12%, bajó del 22% al 20%.
- En Europa, las webs propias aún ganan la antelación. El 69% de las estancias reservadas con seis meses o más de antelación fueron directas, mientras que la mayoría de huéspedes de última hora llegaron por Booking.com (48%) y Airbnb (34%).
- Pero el directo baja en todos lados. Este año, una menor proporción de reservas llegó por webs propias de gestores, tanto si se reservaron una semana antes como seis meses antes. Esto sucedió tanto en Europa como en EE. UU.
Esto importa porque la ventana de dos a seis meses, donde el directo pierde terreno, genera un tercio de los ingresos del año. El resumen de Henry sobre el crecimiento de portales: “menos tendencia y más realidad.”
El origen de la reserva también cambia la probabilidad de cancelación. Henry comentó que Booking.com tiene las tasas de cancelación más altas y Airbnb de las más bajas. Alrededor de la mitad de las estancias canceladas se vuelven a reservar, pero una vivienda grande cancelada a una semana es mucho más difícil de rellenar. Masson sugirió ofrecer al menos dos políticas de cancelación en el mismo anuncio, como una tarifa más barata no reembolsable junto a una flexible, de modo que el huésped seguro de sus fechas pague menos a cambio de esa certeza.
Los gestores esperan más ingresos en 2027, pero no por subir tarifas
El informe de perspectivas para la industria del alquiler vacacional de 2027 de KeyData encuestó a 396 gestores estadounidenses que suman más de 113,000 propiedades.
- El 77% espera que los ingresos crezcan el próximo año, pero solo el 55% espera cobrar más por noche. Según Henry, la mayor parte de ese crecimiento tendrá que venir de llenar más noches, no de subir precios.
- El 25% planea apoyarse más en portales el año que viene, frente a solo el 18% que quiere depender menos de ellos. Más gestores se mueven hacia Airbnb, Booking.com y Vrbo que en sentido contrario, incluso aunque sus webs propias pierden reservas.
- El 89% ya usa IA para al menos una tarea, y Henry señaló que los gestores más pequeños son quienes más la usan.
Masson relacionó la cautela en tarifas con el aumento de los costes, desde comisiones de plataformas hasta software e inflación, y dijo que los gestores más pequeños lo sufren más. En el Informe Global Property Manager 2026 de PriceLabs, cerca de uno de cada cuatro de los 753 gestores encuestados, todos con cinco a 50 alojamientos, dijo estar construyendo su negocio para venderlo. Para los grandes, esto puede significar más carteras a la venta.
La mayoría de equipos de gestión usa la IA como asistente, no para tareas autónomas
En VRMA, PriceLabs y Renjoy (una empresa de gestión de alquiler vacacional) organizaron el taller “Mapea tu equipo frente a la IA.” Unos 100 gestores evaluaron su empresa del uno al cuatro en seis áreas: altas de viviendas, mensajes a huéspedes, informes a propietarios, finanzas y precios.
La mayoría se puntuó con un dos: la IA ayuda, pero una persona aún inicia y termina cada tarea. Nadie se calificó con un cuatro, donde el trabajo sucede solo y una persona solo pone reglas y resuelve incidencias. En la práctica, eso significa que incluso equipos que usan IA cada día solo ahorran tiempo en partes de tareas, no delegan tareas completas.
Masson sugirió realizar el mismo ejercicio internamente a final de año. Cada responsable puntúa su área a solas y el CEO puntúa las seis. Donde hay diferencia, líderes y equipos ven la IA de manera distinta, y esa brecha indica por dónde empezar. La puntuación IA y la guía de equipo están disponibles en RSU. PriceLabs también aprovechó VRMA para lanzar Athena, un analista de ingresos con IA en fase beta.
Tu plan para 2027 empieza con tus propias viviendas, no con la media del mercado
El panorama a nivel mercado es claro. En Europa, los huéspedes reservan más tarde. Solo alrededor de la mitad de los gestores espera subir tarifas el año que viene. Y Airbnb y Booking.com están ganando reservas que antes llegaban por webs propias, incluidas las de mayor valor.
Pero un estudio reservado cuatro días antes y una casa de cinco habitaciones reservada en febrero funcionan como negocios diferentes. Se llenan en momentos distintos, por diferentes canales y con distintos riesgos de cancelación. El consejo final de Henry fue segmentar la cartera por tamaño, ubicación y competencia antes de fijar tarifas. También sugirió fijar ya las tarifas de verano de 2027 en vez de esperar al año nuevo. Una cartera que parece ir por detrás del mercado puede simplemente estar llenándose en su propio calendario.
La media de mercado es por donde empieza el plan para 2027. Rara vez es donde está el ingreso.
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