Augmentez vos revenus avec des frais de ménage dynamiques (gestion des revenus pour locations saisonnières)

Vous connaissez probablement le concept d’appliquer des tarifs dynamiques aux prix des locations saisonnières afin qu’ils augmentent ou diminuent automatiquement en fonction de la demande. Mais avez-vous pensé à rendre également dynamiques les frais comme les frais de ménage, frais pour animaux ou frais de resort ? Dans cet article, nous allons étudier le cas des frais de ménage dynamiques. L’idée est que le ménage ne doit pas nécessairement toujours coûter un montant fixe pour chaque réservation. Vous pouvez souhaiter appliquer un tarif différent selon la durée du séjour (par exemple, facturer plus à la fin d’un séjour plus long) ou selon l’occupation (par exemple, facturer plus lorsqu’il y a plus de voyageurs). Nous verrons comment faire varier simplement votre frais de ménage sur Airbnb puis nous nous tournerons vers Matthew Renner, associé & responsable des revenus chez l’éditeur de logiciels de location saisonnière TRACK, pour une méthode plus avancée grâce à un logiciel.

Pourquoi modifier les frais de ménage selon la réservation ?

Côté hôte comme côté voyageur, il peut être pertinent d’adapter les frais de ménage aux spécificités d’une réservation. Par exemple :

1. Certains voyageurs se sont plaints bruyamment sur les réseaux sociaux des frais de ménage absurdes sur Airbnb. En fait, le frais de ménage fixe qui leur était facturé pour une nuit semblait démesurément élevé. Le même frais réparti sur un séjour de 7 nuits n’aurait pas suscité autant de réactions.
2. Certains hôtes souhaitent augmenter leur frais de ménage en fonction du nombre de voyageurs. Par exemple, si les voyageurs n’occupent qu’une chambre dans une villa de 3 chambres, il est logique de réduire un peu le montant.
3. Les hôtes peuvent vouloir facturer moins pour un court séjour et plus pour un long séjour. La durée du séjour (LOS) peut influencer le niveau du frais de ménage.
4. Un ménage supplémentaire peut être nécessaire si un invité emmène un animal ou utilise un équipement spécifique comme un jacuzzi.

Pourtant, la plupart des locations saisonnières appliquent un frais de ménage fixe, identique quelle que soit la réservation, la durée du séjour ou le nombre d’occupants. Sur les OTA comme Airbnb, Booking.com et Vrbo, les gestionnaires de locations saisonnières ont peu de choix et doivent proposer le même frais de ménage. Désormais, notamment lors des réservations directes, les gestionnaires peuvent ajouter dans leurs conditions une mention indiquant que les frais peuvent varier selon certains critères, comme la présence d’animaux.

Cela peut également être une question technique : le logiciel PMS ou channel manager d’un gestionnaire peut uniquement prendre en charge les frais de ménage fixes.

Comment créer un frais de ménage variable sur Airbnb (paramètres de base)

De nombreux voyageurs Airbnb ayant exprimé leur mécontentement concernant les frais de ménage, la plateforme a publié en septembre 2021 les résultats d’une enquête interne. Celle-ci révèle que pour une réservation américaine, le frais de ménage moyen est passé de 75 $ au premier semestre 2019 à 100 $ au premier semestre 2021. Ces 25 $ supplémentaires représentent une hausse de +33 % en 2 ans.

Airbnb a avancé plusieurs raisons à cette augmentation. L’une d’elles est liée aux tendances de réservation causées par la COVID-19, poussant les voyageurs vers des hébergements plus grands et plus coûteux (des maisons entières plutôt que des appartements ou des logements partagés). Les hôtes Airbnb ont aussi eu recours à des sociétés de nettoyage professionnelles, ce qui a encore accru les coûts.

Pour apaiser les voyageurs, Airbnb a modifié son approche unique des frais de ménage. Les hôtes peuvent désormais paramétrer plusieurs options pour leurs frais de ménage :

• Ajouter un frais de ménage fixe pour tous les voyageurs, quelle que soit la durée du séjour
• Ajouter un frais de ménage réduit pour les courts séjours d’1 ou 2 nuits, tout en conservant le montant fixe pour les autres séjours
• Ajouter un frais pour les animaux pour couvrir les coûts supplémentaires de ménage liés à la présence d’animaux

Ainsi, selon la réservation, le frais de ménage sur Airbnb peut être :

• Frais fixe pour un séjour de 3 nuits ou plus
• Frais fixe + supplément animal pour un séjour de 3 nuits ou plus
• Frais de ménage réduit pour un séjour d’1 ou 2 nuits
• Frais de ménage réduit + supplément animal pour un séjour d’1 ou 2 nuits

Comment créer des frais de ménage dynamiques grâce à un logiciel de gestion de locations saisonnières (avancé)

Grâce aux PMS et aux logiciels de location saisonnière, il est possible d’avoir une approche encore plus fine des frais de ménage. Regardez (ou lisez ci-dessous) la démonstration de Matthew Renner, associé & responsable des revenus chez TRACK, a TravelNet Solution, qui explique comment configurer des frais de ménage qui varient selon la durée du séjour (ou la période de l’année).

Exemple : Paramétrer des frais dynamiques variables selon la durée du séjour

 La rentabilité est évidemment un facteur clé pour la plupart des entreprises de notre secteur. Il existe plusieurs façons dont TRACK aide les entreprises à accroître leur rentabilité, notamment lors des périodes de forte demande où l’on ne peut plus vraiment augmenter les tarifs. C’est via un outil appelé Dynamic Fees. Dans TRACK, lorsque vous créez des frais dynamiques, vous traitez les frais ou charges de réservation de la même manière que vous gérez le revenue management, c’est-à-dire en proposant des frais dynamiques, et non statiques.

Par exemple, si vous avez des frais de ménage, vous pouvez appliquer un frais de ménage pour la haute saison et l’appeler ainsi. Puis définir un frais de ménage pour vos périodes creuses. 

Je vais vous montrer ce que l’on appelle les contraintes de frais. Elles vont vous permettre de créer différentes versions du frais selon certaines durées de séjour ou périodes de l’année. Ainsi, dans ce cas, je pourrais dire :

• « Pour un séjour standard de une à six nuits, » en juin, jusqu’à… par exemple le week-end de la fête du travail. Nous pourrions appliquer une version du frais pour cette période, et le tarif serait calculé par réservation.
• Puis on peut créer une autre variation pour un séjour de 7 à 14 nuits, ou encore un séjour de 15 nuits ou plus.

Donc le concept est assez simple : des frais dynamiques variables selon la durée du séjour, selon la période de l’année.

Un impact incroyable sur les revenus et la rentabilité du ménage

Mais voyons ce que cela donne en termes de marge. Imaginons un appartement de deux chambres facturé 150 $ pour le ménage par séjour. Supposons qu’il y ait 200 séjours de 1 à 5 nuits, 200 séjours de 6 à 10 nuits, 100 séjours de 11 à 14 nuits et 50 séjours de 15 nuits ou plus. Le frais de ménage est de 150 $. Pour chaque catégorie, vous voyez le revenu généré.

Admettons que nous travaillons avec une marge de 20 % sur ces ménages. Le paiement du prestataire est de 120 $. Voici le coût total du prestataire pour chaque scénario, et votre marge. Sur ce nombre total de ménages, on génère 82 500 $ de recettes, avec 66 000 $ de coûts. On obtient 16 500 $ de marge.

Voyons maintenant un modèle avec frais de ménage dynamiques avec le modèle de TRACK. Pour les séjours de une à cinq nuits en haute saison, on augmente le montant à 165 $ au lieu de 150 $. On passe à 190 $ pour les séjours de 6 à 10 nuits. À 220 $ pour les 11-14 nuits, et 240 $ pour 15 nuits ou plus.

Dans ce cas, avec le même nombre de séjours, le même nombre de ménages et un paiement constant du prestataire au même tarif, la marge passe maintenant à 27 % au lieu de 20 % pour les séjours de 1 à 5 nuits, 36 % pour les 6 à 10 nuits, 45 % pour 11 à 14 nuits, 50 % au-delà de 15 nuits.

On constate alors que le revenu total passe de 82 500 $ à 105 000 $, et la marge de 16 500 $ à 39 000 $.

Voilà une manière simple d’analyser et d’optimiser votre activité pour gagner en rentabilité, surtout durant les périodes de forte demande. Généralement, sur ces frais, vous conservez l’intégralité de la marge, sans avoir à la partager avec les propriétaires. C’est une stratégie possible, déjà mise en place par bon nombre de nos clients. 

Conclusion

Non seulement les tarifs mais aussi les frais peuvent être adaptés à la demande, à la saisonnalité, à la durée du séjour ou au nombre de voyageurs. Ici, nous avons pris l’exemple des frais de ménage dynamiques. Une limite réside dans la possibilité de votre PMS, channel manager et des OTA d’afficher de tels frais dynamiques. Vous pourrez jouer sur ces frais dynamiques sur votre propre site mais pas nécessairement sur les OTA. Il est intéressant d’en discuter avec votre fournisseur technique.