Les réservations de dernière minute génèrent peu de revenus, les sites web propres aux gestionnaires perdent des réservations, et la plupart des équipes n’utilisent l’IA qu’en assistance.
- Ce qui a changé : Si vos tarifs semblent plus bas à l’approche de l’arrivée, c’est surtout parce que les logements qui se réservent aussi tard sont des studios et des appartements une chambre, moins chers à la base. Les voyageurs n’attendent pas juste des offres de dernière minute.
- Qui est concerné : Les gestionnaires avec de nombreux petits logements, ceux qui comptent sur leur propre site de réservation, et les équipes qui n’ont pas encore choisi d’investir plus dans l’IA.
- Ce qu’il faut surveiller : La capacité des gestionnaires à augmenter les revenus 2027 en remplissant plus de nuits, car seulement 55 % pensent pouvoir augmenter les tarifs par nuit.
Si vos tarifs à la nuitée semblent plus bas à mesure que la date d’arrivée approche, ce n’est probablement pas parce que les voyageurs attendent des rabais. Selon KeyData (entreprise de données et de benchmarking pour la location saisonnière), les logements qui continuent de se réserver aussi tard sont surtout des studios et des unités 1 chambre, moins onéreux à la base. Sally Henry, VP Market Intelligence and Insights de KeyData, a partagé cette conclusion lors des deux plus grands salons de la location saisonnière cet automne.
RSU by PriceLabs a organisé « Ce que le VRMA et le VRWS ont révélé : tendances de réservation, IA et ce qu’il faut prévoir pour 2027 » le 28 octobre 2026. Thibault Masson, fondateur de RSU by PriceLabs et responsable marketing produit chez PriceLabs (plateforme de gestion des revenus et tarification dynamique), a rejoint Henry pour faire le bilan de la conférence internationale Vacation Rental Management Association (VRMA) à Nashville et du Vacation Rental World Summit (VRWS) à Lyon. Les chiffres KeyData s’appuient sur les données de réservations d’environ 17 000 gestionnaires professionnels de propriétés, au 3 septembre.
Cet article met en avant les grands enseignements pour les gestionnaires qui n’ont pas pu suivre l’intégralité des 45 minutes, ainsi que la signification de chaque constat pour leur activité.
Les voyageurs européens réservent plus tard. Les Américains, beaucoup moins (pour l’instant)
En Europe, de plus en plus de voyageurs réservent dans la dernière semaine avant leur séjour. Cette part est passée de 18 % des réservations en 2023 à 26 % cette année. Moins de voyageurs planifient longtemps à l’avance : la part qui réserve deux à six mois avant a chuté de 30 % à 24 % sur la même période.
Les séjours sont aussi plus courts. Les nuitées d’une ou deux nuits sont passées de 18 % à 25 % des réservations européennes. Pour les gestionnaires d’Europe, où la croissance des annonces a été divisée par deux cette année, il faut donc s’attendre à des calendriers qui se remplissent plus tardivement, et par petits blocs, comparé à quelques années en arrière.
Le comportement des Américains n’a pas changé de la même manière. Approximativement un quart des réservations américaines sont faites dans la dernière semaine, et ce depuis quatre ans. Henry avertit toutefois qu’un chiffre stable peut masquer des évolutions en profondeur : si un portefeuille reçoit davantage de réservations aussi bien quelques jours à l’avance qu’à six mois, le graphique global ne change pas, même si la façon de remplir le calendrier évolue fortement.
Les réservations de dernière minute sont courantes, mais peu rentables
Aux États-Unis, un quart des réservations ont été effectuées à moins d’une semaine de l’arrivée, mais cela n’a représenté que 11 % du chiffre d’affaires. En Europe, le constat est proche : 26 % des réservations, 13 % du revenu.
La cause, c’est le prix. Les Américains ayant réservé sous la semaine ont payé en moyenne 191 $ la nuit ; ceux réservant six mois ou plus à l’avance, 536 $, presque trois fois plus. Les réservations qui font l’année arrivent entre deux et six mois avant, générant 35 % du chiffre d’affaires US et 32 % en Europe.
Baisser son tarif pour remplir la dernière semaine revient donc à cibler une petite fraction de revenu annuel. L’essentiel du chiffre d’affaires est sécurisé plusieurs mois à l’avance.
C’est pour cela qu’Henry préconise plutôt de consentir des réductions pour les réservations directes anticipées : 10 % de rabais sur une vente réalisée des mois à l’avance reste supérieur à la nuitée d’une réservation effectuée la veille. Plusieurs gestionnaires en table ronde lui confiaient aussi que la flexibilité (early check-in, départ tardif…), compte autant que la remise pour beaucoup de clients.
Les tarifs paraissent plus bas à l’approche de l’arrivée car les petits logements se réservent en dernier
Quand KeyData a ventilé les données par taille de logement, l’explication s’est avérée évidente : les logements encore réservés une semaine à l’avance sont essentiellement les plus petits et les moins chers. Les grandes maisons se remplissent bien plus tôt, à des tarifs élevés.
- Les petits logements se réservent tardivement. Aux États-Unis, plus d’un tiers des séjours en studio et 1 chambre (36 % et 37 %) ont été réservés dans la dernière semaine.
- Les grandes maisons se réservent tôt. Pour quatre chambres et plus, seulement 15 % ont été réservées dans la dernière semaine, et environ un tiers a été réservé plus de trois mois à l’avance.
- L’Europe illustre la même tendance, encore plus fortement. 72 % des réservations de studios ont été faites à moins d’un mois, tandis qu’environ la moitié des séjours de 4+ chambres sont réservés à plus de trois mois d’avance.
- Les tarifs continuent d’augmenter pour la plupart des logements. Les tarifs US par nuit ont progressé de 2,9 à 3,5 % sur un an selon la taille du logement – sauf les studios, en baisse de 1,5 %.
Un tarif moyen plus bas la dernière semaine signale avant tout que la composition du parc se transforme – ce ne sont pas les prix qui plongent. Henry l’a résumé sur sa diapositive : « Ce n’est pas une course au moins cher avec vos tarifs. » Selon elle, un studio encore disponible une semaine avant est souvent dans la norme ; une grande maison vide à la même date devient une vraie alerte. Cela implique des stratégies distinctes par catégorie : maintenir les prix des petites unités urbaines, se montrer plus agressif sur les grandes maisons non réservées, et expliquer la différence aux propriétaires inquiets d’un calendrier vide.
Masson ajoute une autre vérification : beaucoup d’outils de pricing comparent automatiquement un portefeuille à toutes les annonces du marché. Un gestionnaire surtout orienté sur le haut de gamme, comparé à un marché saturé de studios, paraîtra à la traîne alors qu’il est dans la moyenne. Mieux vaut filtrer par nombre de chambres ou quartier pour une comparaison juste.
Airbnb et Booking.com captent une part croissante des réservations les plus lucratives
Les plateformes de réservation ont toujours récupéré la majorité des clients de dernière minute. Henry estime que plus de 80 % des réservations sous une semaine passent par elles. Ce qui change, c’est qu’elles séduisent aussi les voyageurs qui réservent des mois à l’avance, autrement dit ceux qui payent le plus cher.
- Aux États-Unis, trois séjours sur quatre passent désormais par les plateformes, contre 70 % en 2024. Airbnb seul est passé de 42 % à 48 %. Les réservations via les sites propres des gestionnaires sont tombées de 29 % à 24 %. Vrbo, qui vient d’imposer une commission unique de 12 %, passe de 22 % à 20 %.
- En Europe, les sites directs remportent encore la majorité des planifications très anticipées. 69 % des séjours réservés six mois ou plus à l’avance sont réalisés en direct, alors que la plupart des dernières minutes se répartissent entre Booking.com (48 %) et Airbnb (34 %).
- Mais le direct recule partout. Cette année, la part des réservations directes baisse, que les voyageurs réservent la veille ou très en amont. C’est vrai à la fois aux États-Unis et en Europe.
Ce recul pèse d’autant plus qu’il se produit sur le créneau des deux à six mois, celui qui concentre un tiers des revenus annuels. La synthèse d’Henry sur la montée en puissance des plateformes de réservation : « moins une tendance, plus une réalité. »
L’origine de la réservation influe aussi sur la probabilité d’annulation. Henry indique que Booking.com affiche les taux d’annulation les plus élevés, Airbnb l’un des plus faibles. Environ la moitié des séjours annulés se relouent, mais une grande maison annulée la veille est beaucoup plus difficile à remplir. Masson suggère d’offrir au moins deux politiques d’annulation sur une même annonce, par exemple un tarif non remboursable à côté d’une option flexible, pour que les clients sûrs de leur date bénéficient d’un meilleur prix.
La majorité des gestionnaires prévoit plus de revenus en 2027, mais pas grâce à une hausse des tarifs
Le rapport 2027 KeyData sur la location saisonnière a interrogé 396 gestionnaires américains totalisant plus de 113 000 propriétés.
- 77 % s’attendent à une hausse des revenus, mais seulement 55 % prévoient d’augmenter leurs tarifs par nuit. Pour Henry, la croissance devra donc passer par le remplissage, pas la montée en prix.
- 25 % tablent sur une plus grande dépendance aux plateformes en 2027, contre 18 % qui comptent la réduire. Plus de gestionnaires misent sur Airbnb, Booking.com et Vrbo qu’ils ne s’en éloignent, alors même que leurs propres sites perdent des réservations.
- 89 % emploient déjà l’IA pour au moins une tâche, et Henry souligne que les plus petits gestionnaires sont les plus avancés.
Masson explique cette prudence tarifaire par la hausse des coûts – commissions, logiciels, inflation – qui pèsent particulièrement sur les plus petits. Dans le rapport PriceLabs Global Property Manager 2026, environ un quart des 753 gestionnaires interrogés (opérant entre 5 et 50 unités) déclarent bâtir leur société pour la revendre. Pour les plus grands, cela signifie probablement plus de portefeuilles à acheter.
La plupart des équipes de gestion usent de l’IA comme assistant, sans l’automatiser totalement
Au VRMA, PriceLabs et Renjoy (une entreprise de gestion locative) ont mené un atelier « Situez votre équipe face à l’IA ». Une centaine de gestionnaires notaient leur société de 1 à 4 sur six actions clés : intégration de nouveaux logements, communication voyageurs, reporting propriétaire, finance, fixation des prix, etc.
La plupart se donnent un 2 : l’IA aide mais un humain commence et finit chaque tâche. Personne ne s’est noté 4 (où tout tourne en autonomie et l’humain ne fait que fixer des règles ou corriger les erreurs). Cela veut dire qu’en pratique, même les équipes très utilisatrices ne délèguent que des bouts de mission à l’IA, pas des tâches entières.
Masson recommande de refaire ce scoring en interne à la fin de l’année : chaque chef de département note son pôle, le dirigeant note les six. Là où les deux diffèrent, c’est que l’équipe et la direction perçoivent différemment l’IA – ce qui signe les véritables axes de travail. Le scorecard IA et le guide équipe sont disponibles sur RSU. PriceLabs a aussi profité du VRMA pour présenter Athena, un analyste IA des revenus actuellement en bêta.
Votre plan 2027 commence avec vos propres logements, pas la moyenne du marché
À l’échelle du secteur, la tendance est claire : en Europe, les réservations s’effectuent plus tardivement. Environ un gestionnaire sur deux seulement compte relever ses tarifs. Et Airbnb ainsi que Booking.com captent désormais des réservations auparavant réalisées en direct, notamment les plus rentables.
Mais un studio réservé quatre jours avant n’a rien à voir avec une maison cinq chambres réservée en février : fonctionnement, saisonnalité, plateformes et risques d’annulation changent. Le dernier conseil d’Henry est de diviser son portefeuille par taille, localisation et concurrence avant de définir ses prix. Elle recommande aussi de fixer dès maintenant ses tarifs pour l’été 2027, sans attendre la nouvelle année : un portefeuille qui paraît décroché du marché suit peut-être simplement son propre calendrier.
La moyenne sectorielle sert de point de départ à un plan 2027. C’est rarement là que se joue le revenu.
Abonnez-vous à la newsletter RSU pour une analyse hebdomadaire spécialement dédiée aux gestionnaires professionnels de locations de courte durée.
Related Articles:
Principaux enseignements de Scale France 2023 pour les professionnels de la location courte durée
Le Succès à Grande Échelle : Décryptage de la Conférence Scale France 2023
Vanessa De Souza Lage, fondatrice de Rentals United et VrTech, présente au VRWS 2021
Conférence sur la gestion des locations de vacances : La société de gestion de locations de villas de luxe Villa Finder sur les tendances Asie-Pacifique