Comment les sociétés de logiciels pour locations saisonnières peuvent développer leur activité avec Romain Giacalone

Chez RentalScaleUp.com, nous sommes ravis de vous proposer une interview très intéressante avec Romain Giacalone, un consultant aux multiples talents dans la location courte durée. Romain possède une expérience étendue avec le channel manager BookingSync, l’outil de tarification dynamique PriceLabs et la solution de check-in Nuki.

Sa connaissance approfondie du secteur de la location saisonnière place Romain dans une position privilégiée pour évaluer les étapes que les logiciels de gestion de locations courte durée et les fournisseurs du secteur doivent suivre afin de transformer leur entreprise et devenir la prochaine génération de solutions, comme Ciirus, Kigo, Smartbnb ou Lodgify.

Vidéo : L’expert en location saisonnière Romain Giacalone sur l’accompagnement des fournisseurs de locations courte durée

Problèmes liés au ciblage des marchés étrangers

De nombreux fournisseurs de logiciels pour locations courte durée, tels que les channel managers (BookingSync), outils de tarification dynamique (PriceLabs) ou solutions de check-in (Nuki), commencent généralement sur un seul territoire. Une fois que leurs produits (ou services) commencent à se développer sur leur marché d’origine, ils souhaitent s’étendre à l’international.

Très souvent, le processus d’acquisition de nouveaux clients étrangers et l’adaptation aux préférences des marchés locaux peuvent constituer un obstacle majeur au succès d’une expansion internationale, en particulier pour les entreprises basées aux États-Unis.

D’après l’expérience de Romain, s’attaquer à de nouveaux marchés internationaux peut s’avérer très délicat, et voici pourquoi. « C’est très compliqué pour eux car la plupart de ces entreprises, leur façon de toucher des prospects et de parler à de nouveaux clients, c’est de se rendre à des événements et d’y présenter leurs produits. Et on constate qu’aller à des événements est particulièrement compliqué en ce moment. »

Selon Romain, certaines de ces sociétés « auront un site internet traduit dans la langue de chaque pays qu’elles ciblent, mais ce n’est pas si courant ». Il suggère plutôt qu’« avoir quelqu’un sur place dans le pays est quelque chose de très utile et de très important car il y a beaucoup de problématiques à traiter ».

Romain donne un exemple très intéressant et concret concernant PriceLabs, un outil de tarification dynamique basé sur la donnée pour Airbnb et les locations saisonnières. «. »

« Il est donc très, très compliqué d’arriver à avoir une discussion de qualité avec les gens à une heure normale », souligne Romain. Et ces difficultés ne se limitent pas au marché français. Selon Romain, la communication en anglais est un enjeu dans les marchés italien, espagnol et français.

Romain considère que les entreprises ne peuvent pas s’attendre à ce que leurs clients s’adaptent. Il suggère au contraire que ce sont les entreprises qui doivent s’adapter : « Il faut être très proche du client, du prospect. Je pense que c’est très utile. C’est une approche très différente d’avoir quelqu’un sur place, qui est localement implanté et encore mieux si cette personne connaît le secteur et comprend le métier. »

Les plus grandes erreurs commises par les fournisseurs du secteur lorsqu’ils approchent les gestionnaires de biens

Un marketing à l’ancienne

Fort de son expérience dans le monde de l’entreprise, Romain considère les actions marketing des fournisseurs comme le maillon faible de leur démarche d’acquisition de nouveaux clients et de conquête de nouveaux marchés. « Pour moi, le marketing de ces entreprises paraît très classique », explique-t-il.

« Les entreprises ont tendance à se concentrer uniquement sur les choses courantes, comme les réseaux sociaux ou les webinaires. » D’après Romain, les fournisseurs du secteur de la location courte durée se concentrent trop sur le produit. « Ils parlent toujours de leur produit. Regardez notre produit, regardez comme il est beau », ajoute-t-il.

Cependant, selon Romain, les fournisseurs de logiciels pour locations saisonnières peuvent améliorer leur approche auprès de nouveaux clients s’ils se concentrent davantage sur les problèmes des clients et moins sur leur propre produit.

Une approche dépassée des équipes commerciales

Romain pense aussi que les fournisseurs du secteur ont une approche datée de la vente. Selon lui, les sociétés doivent disposer d’équipes commerciales expérimentées, avec une réelle connaissance du secteur. Cependant, constituer de telles équipes peut être difficile, voire impossible pour certaines entreprises. Romain leur suggère alors de recruter une personne expérimentée qui pourrait ensuite former les autres. Et même si cela n’est pas possible, il existe d’autres solutions.

« Si votre entreprise propose une solution de tarification dynamique ou de gestion des canaux, il y a de fortes chances que vous soyez en contact chaque jour avec des propriétaires ou gestionnaires de biens. » Pour Romain, ces relations peuvent être bénéfiques lorsqu’il s’agit d’apporter de l’expertise aux équipes commerciales.

« Les entreprises devraient envisager de demander à leurs clients existants s’ils seraient intéressés pour former leurs équipes commerciales ou pour collaborer avec elles. Elles devraient leur demander d’expliquer leur quotidien professionnel et d’évoquer les problèmes qu’ils rencontrent tous les jours », ajoute Romain.

Gestion de la relation client

Une fois la vente conclue, une nouvelle relation naît entre le client et le fournisseur. Les fournisseurs de technologies pour locations saisonnières qui souhaitent croître et se développer doivent trouver un moyen de maintenir la conversation avec leurs clients.

Et pour entretenir le dialogue, les entreprises peuvent utiliser quelque chose d’aussi simple que Facebook.