Vacasa (VCSA) résultats 2021 : Coûts élevés de la croissance de l’offre et investissement technologique, mais EBITDA positif attendu en 2023

L’histoire de Vacasa, Inc. (VCSA) est celle d’importants investissements dans la construction d’une plateforme technologique et l’acquisition d’offre – principalement par le rachat de sociétés de location de vacances de taille moyenne et grande, bien que Vacasa insiste sur le fait qu’elle est désormais plus performante dans la réalisation de campagnes d’acquisition directe auprès des propriétaires. En tant que plus grande société de gestion de biens locatifs aux États-Unis, son objectif est de devenir l’acteur dominant de l’offre sur les principaux marchés de la location de vacances, puis de commencer à générer des bénéfices grâce à la maîtrise de la partie revenus (par l’effet de taille et l’optimisation des prix) et à la réduction des coûts dans les zones où la densité de propriétés est élevée (où des temps de trajet plus courts d’un logement à l’autre permettent, par exemple, de réaliser des économies sur les coûts de main-d’œuvre).

Est-ce que ça fonctionne ? En 2021, Vacasa a atteint 37 000 propriétés, racheté son grand concurrent Turnkey, commencé à être coté au NASDAQ en décembre, mais continue de perdre beaucoup d’argent. Pourtant, Matthew Roberts, son PDG, affirme qu’en 2021, « nous avons constamment dépassé et relevé nos prévisions initiales. Nous avons d’abord dépassé le deuxième trimestre et relevé le troisième, puis dépassé le haut de la fourchette du troisième trimestre et relevé le quatrième, puis dépassé le haut de la fourchette du quatrième trimestre, et maintenant, nous relevons nos perspectives pour 2022. Nous prévoyons également que l’entreprise atteindra la rentabilité en EBITDA ajusté sur l’ensemble de l’année 2023. »

Le secteur de la location saisonnière est fragmenté, toutefois, en ce qui concerne l’offre disponible via les canaux OTA dans les marchés clés, Vacasa semble être sur la bonne voie (Source du graphique : Deck investisseurs 2021).

Vacasa explique qu’elle possède un modèle économique allégé en actifs (mais important en force de vente), ce qui lui permet de rivaliser avec d’autres acteurs dynamiques du secteur de la location saisonnière, tels que Evolve, AvantStay, VTrips, et Sykes (en Europe).

Regardons en détail la performance commerciale et financière de Vacasa en 2021, puis examinons ses principales réussites et sources de dépenses : la croissance de l’offre et la technologie.

Performance de Vacasa (Commerciale et Financière)

« Notre équipe a extrêmement bien exécuté l’année dernière, en livrant le chiffre d’affaires et l’EBITDA ajusté de l’année 2021 au-dessus des objectifs initiaux fournis en juillet 2021, » a déclaré Jamie Cohen, directrice financière de Vacasa. « Forts de notre succès au cours de l’année écoulée, nous relevons nos prévisions de chiffre d’affaires et d’EBITDA ajusté pour 2022 et nous prévoyons d’atteindre un EBITDA ajusté positif l’an prochain. »

Principaux indicateurs de performance commerciale (2021 vs 2020, années complètes)

• Les nuits vendues étaient de 5,2 millions, soit une augmentation de 72 % sur un an.
• La valeur brute de réservation par nuit vendue était de 371 $, soit une augmentation de 19 % sur un an.
• La valeur brute de réservation s’élevait à 1,9 milliard de dollars, soit une hausse de 105 % sur un an.

Principaux indicateurs financiers (2021 vs 2020, années complètes)

• Le chiffre d’affaires a atteint 889 millions de dollars, soit une hausse de 81 % sur un an.
• La perte nette s’est élevée à 155 millions de dollars, contre 92 millions.
• L’EBITDA ajusté était négatif de 29 millions, contre négatif de 35 millions.

Comment Vacasa explique avoir obtenu ces résultats :

Selon les déclarations de l’entreprise, en 2021 Vacasa :

• Une valeur brute de réservation et un chiffre d’affaires record. Sur l’ensemble de l’année 2021, Vacasa a généré une valeur brute de réservation record de 1,9 milliard de dollars, soit une hausse de 105 % sur un an, propulsant un chiffre d’affaires de 889 millions, soit plus de 130 millions au-dessus de l’objectif initial annoncé en juillet 2021.
• Extension de l’échelle et position de leader national. Vacasa a terminé l’année 2021 avec environ 37 000 logements sur sa plateforme, soit une augmentation de plus de 60 % sur un an, renforçant ainsi sa position de première plateforme de gestion de locations saisonnières en Amérique du Nord.
• Capacité commerciale augmentée. Au cours de 2021, Vacasa a ajouté environ 200 nouveaux commerciaux, doublant ainsi la taille de son équipe de vente, et la positionnant pour une croissance continue dans les années à venir.
• Lancements de produits technologiques différenciés et propriétaires. Près de 200 ingénieurs et chefs de produit de Vacasa ont lancé de nouvelles solutions technologiques durant l’année écoulée, dont l’application Vacasa Homeowner, l’outil d’inspection du nettoyage et l’algorithme de tarification basé sur l’itinéraire, et ont annoncé le déploiement du système de gestion domotique intelligent.

La stratégie de croissance de l’offre de Vacasa : stratégie portefeuille (rachats) vs individuelle (acquisition directe de propriétaires)

Vacasa a terminé 2021 avec environ 37 000 logements sur sa plateforme, soit une hausse de plus de 60 % sur un an. En ce qui concerne la croissance de l’offre, Vacasa insiste sur le fait qu’elle ne s’appuie pas sur une seule stratégie consistant à racheter des entreprises existantes de location de vacances (ce qu’elle appelle sa « stratégie portefeuille »). Dans sa présentation investisseurs et lors du dernier bilan, la direction a pris le temps d’expliquer comment sa stratégie « individuelle », c’est-à-dire les campagnes d’acquisition directe auprès des propriétaires, s’amélioraient. Notons toutefois qu’aucun détail n’a été donné sur les progrès en valeur absolue (« Notre force de vente a recruté près de 2,5 fois plus de logements qu’au premier trimestre de l’année ») mais pas en valeur absolue (c’est-à-dire combien de logements ont effectivement été acquis par ce biais ?).

Vacasa explique néanmoins clairement qu’en 2021, du temps et de l’argent ont été investis pour renforcer ses efforts de recrutement de propriétaires de locations saisonnières directement :

• Elle a recruté près de 200 nouveaux commerciaux, nécessaires pour gérer, nourrir et convertir les leads en contrats de gestion.
• Elle a mené une grande campagne omnicanale et coûteuse d’acquisition de propriétaires au T4 2021, qui n’a pas été un complet succès, mais a permis à l’entreprise de commencer à apprendre quels canaux sont efficaces et comment varient les métriques clés, telles que LTV : CAC (Plus d’informations sur les métriques d’acquisition de leads propriétaires ici).

Voici ce que Vacasa dit au sujet de ses efforts de croissance de l’offre dans sa lettre aux actionnaires. Nous avons réorganisé légèrement pour plus de clarté et illustré par des slides du deck investisseurs 2021 :

L’approche individuelle de Vacasa (acquisition de propriétaires de locations saisonnières)

L’approche individuelle est un modèle de vente directe où nous générons des leads via le marketing à réponse directe puis nous nous appuyons, en grande partie, sur des représentants commerciaux locaux pour signer avec les propriétaires. Cette approche est utilisée sur les marchés existants et représente la majorité de nos nouvelles adhésions de logements.

Les ajouts de nouveaux logements via cette approche ont progressé tout au long de l’année, car nous avons réussi à recruter près de 200 nouveaux commerciaux. Pour mettre cela en perspective, au quatrième trimestre 2021, notre force de vente a recruté près de 2,5 fois plus de logements qu’au premier trimestre de l’année.

Nous prévoyons également de continuer à bénéficier d’améliorations de la productivité, car les commerciaux ayant plus de 12 mois d’ancienneté chez Vacasa s’avèrent environ deux fois plus productifs que ceux présents depuis trois à six mois.

Enfin, avec cette approche, nous visons typiquement un ratio valeur vie client (« LTV ») sur coût d’acquisition client (« CAC ») entre 4x et 5x. Nous avons terminé 2021 sur le haut de cette fourchette et nous prévoyons d’y parvenir encore en 2022.

L’approche portefeuille de Vacasa (rachats de sociétés de gestion de locations saisonnières)

Avec l’approche portefeuille, nous rachetons des gestionnaires locaux de locations saisonnières, ce qui nous permet d’intégrer plusieurs dizaines de logements d’un coup. Cette approche nous permet d’entrer rapidement sur de nouveaux marchés et de bâtir une forte densité plus vite, accélérant ainsi l’augmentation de nos marges sur ces marchés.

Nous avons également su tirer parti de la stratégie portefeuille en 2021, en intégrant 29 portefeuilles durant l’année, dont sept au quatrième trimestre. L’approche portefeuille est une méthode très efficace pour pénétrer de nouveaux marchés. Par exemple, en décembre nous avons conclu des accords avec Beach Pros Realty et Sandbridge Realty, marquant notre arrivée à Virginia Beach. Grâce à l’ajout de ces logements, nous sommes désormais leaders sur ce marché de destination de vacances et pouvons utiliser l’approche individuelle pour développer notre inventaire dans les années à venir.

Autre source de dépenses de Vacasa : Développer une plateforme technologique

Les acteurs du secteur des locations de courte durée savent que le recours à la technologie pour résoudre les problèmes opérationnels peut permettre de corriger des points de douleur, d’améliorer l’expérience des voyageurs, de réduire les coûts et d’optimiser les prix de chaque nuitée. L’innovation technologique attire aussi efficacement l’attention des analystes financiers. Le meilleur dans ce jeu est Sonder, mais Vacasa excelle également dans ce domaine.

Voici quelques produits technologiques lancés par Vacasa en 2021 et début 2022 :

Application propriétaire

L’application Vacasa Homeowner a été annoncée pour les appareils iOS et Android en novembre 2021. En seulement quatre mois, environ 40 % de nos propriétaires l’avaient déjà téléchargée et commencée à utiliser, et nous constatons que plus de 60 % de ces propriétaires se connectent à l’app chaque semaine. Nous avons reçu des retours très positifs et l’application obtient une note de 4,9 sur l’App Store d’Apple. Cet engagement élevé en peu de temps démontre qu’informer les propriétaires sur le suivi et la performance de leur résidence secondaire est aussi important que d’optimiser leurs revenus.

Outil d’inspection du nettoyage

L’outil d’inspection du nettoyage est conçu pour améliorer la satisfaction des voyageurs et des propriétaires en garantissant un process de nettoyage standardisé et efficace dans les dizaines de milliers de logements présents sur notre plateforme. Accessible dans l’appli terrain Vacasa, les agents d’entretien utilisent l’outil pour documenter le nettoyage en validant une checklist et en prenant plusieurs photos de chaque pièce. Les responsables locaux peuvent consulter les photos dans le HomeCare Hub, ce qui remplace les inspections manuelles – une manière de créer de l’efficacité sur le travail d’entretien. L’outil permet également de signaler en amont d’éventuels problèmes, comme une ampoule cassée, avant l’arrivée du voyageur. Pendant la phase de test fin 2021, nous avons constaté une hausse de la note « propreté » lorsque l’outil était utilisé, et il a été déployé à grande échelle en février.

Tarification basée sur l’itinéraire

Notre dernière innovation en matière de yield management va au-delà du tarif nuitée dynamique en attribuant un prix à chaque itinéraire défini par une date de début et de fin. Le prix de l’itinéraire prend en compte l’impact de chaque réservation unique sur le calendrier global d’une propriété. Par exemple, l’algorithme basé sur l’IA peut proposer un tarif nuitée supérieur si l’itinéraire risque d’engendrer des « nuits orphelines ». Ou bien, il peut proposer un tarif plus bas pour des nuits difficilement réservées, comme un lundi et mardi restant ouverts entre deux séjours. Dans chaque cas, nous générons plus de revenus pour nos propriétaires. Nous avons commencé à tester ce modèle à l’été 2021 et utilisons désormais l’outil pour fixer le prix de centaines de millions d’itinéraires par jour.

Système de gestion domotique Vacasa.

Après une phase de tests poussés, nous avons annoncé que les logements gérés sur notre plateforme disposeront de notre système intelligent de gestion domotique, incluant des serrures propriétaires sans clé, un routeur WiFi avec expérience connectée customisée, et un système breveté de surveillance sonore. Ces technologies seront fournies sans surcoût pour les propriétaires Vacasa et déployées progressivement dans les logements tout au long de 2022.

Bien que Vacasa continue d’accuser des pertes, ses efforts pour attirer les propriétaires et bâtir un avantage technologique compétitif commencent à prendre forme. Pour alimenter la croissance de l’offre, l’entreprise pourrait toutefois devoir continuer à racheter des gestionnaires de biens. Dans un marché qui reste fragmenté, la société pourra-t-elle s’imposer sur les marchés clés pour bénéficier d’un effet de taille et de coûts opérationnels inférieurs ? La direction mise sur une capacité à réussir significativement en 2023.