Cómo los administradores de propiedades pueden lograr que los huéspedes primerizos reserven directamente

Como administrador de propiedades, ¿alguna vez has pensado que las reservas directas son solo para huéspedes que regresan, personas que ya conocen y confían en tu propiedad? ¿Pero qué pasaría si pudieras saltarte al intermediario—las Agencias de Viajes Online (OTAs)—y lograr que los huéspedes primerizos también reserven directamente contigo?

Este enfoque innovador fue el tema principal de la presentación de Jenn Boyles en la
Direct Booking Success Summit 2024. Jenn, defensora experimentada del movimiento ‘book direct’, también conduce el popular Direct Booking Success Podcast, donde comparte amplios conocimientos y estrategias para administradores de propiedades. En su sesión, exploró cómo atraer huéspedes primerizos para que reserven de manera directa, una táctica invaluable en un mercado dominado en gran parte por OTAs como Airbnb y Vrbo.

Si alguna vez te has sentido frustrado por las limitaciones de las OTAs o no sabes cómo lograr que las
reservas directas funcionen, este artículo desglosará el método comprobado de Jenn, explicará cómo sus estrategias se aplican a los administradores de propiedades y detallará los pasos para implementarlas.

Por qué los canales de reservas directas son esenciales para que los administradores de propiedades ganen control y crezcan

• Con el gobierno exigiendo la recaudación de IVA por parte de OTAs como Airbnb, Vrbo y Booking.com, los administradores de propiedades probablemente enfrenten márgenes de beneficio reducidos. Esto hace que sea cada vez más importante diversificar las fuentes de ingresos y reducir la dependencia de estas plataformas.
• La excesiva dependencia de las OTAs deja a los negocios vulnerables a cambios en el algoritmo, suspensiones de cuentas y sobresaturación, lo cual puede interrumpir rápidamente las reservas y socavar la capacidad del administrador de propiedades para mantener la competitividad.
• Las reservas directas eliminan las altas comisiones de las OTAs, aumentan el control sobre los ingresos y permiten que los administradores de propiedades creen relaciones más sólidas con los huéspedes, proporcionando una base más confiable y rentable para el éxito a largo plazo.
• Los administradores de propiedades pueden centrarse en el branding, el marketing y la generación de confianza para establecer un modelo de negocio sostenible e independiente, ya que estos esfuerzos ayudan a diferenciar sus servicios y reducen la dependencia de plataformas externas.

El marco de los dos baldes para atraer huéspedes nuevos y recurrentes

Jenn explica su estrategia usando la analogía de dos baldes: uno para huéspedes nuevos y otro para los recurrentes. Ambos son cruciales para sostener tu negocio, pero requieren enfoques diferentes.

1. El balde de huéspedes recurrentes:

Según Jenn, los huéspedes que regresan son las victorias más fáciles. Son personas que ya se han hospedado contigo y han experimentado tu hospitalidad. Con el cuidado adecuado, pueden convertirse en clientes leales que proporcionan ingresos recurrentes y confiables.

Pasos de acción para administradores de propiedades:

• Recoge activamente datos de los huéspedes durante o después de su estadía, como correos electrónicos y preferencias.
• Utiliza el email marketing para mantenerte en contacto, enviando actualizaciones periódicas, ofertas especiales o mensajes personalizados.
• Ofrece incentivos a los huéspedes recurrentes, como descuentos o beneficios exclusivos por reservar directamente.

2. El balde de huéspedes nuevos:

Atraer huéspedes nuevos es más desafiante, pero esencial. Muchos administradores de propiedades dependen por completo de las OTAs para llenar este balde, lo cual Jenn advierte que es una estrategia peligrosa. Los huéspedes que reservan a través de OTAs no “son tuyos”, sino de la plataforma. Esto dificulta que esos huéspedes se conviertan en clientes recurrentes.

Pasos de acción para administradores de propiedades:

• Diversifica tus fuentes de reserva para reducir la dependencia de las OTAs.
• Concéntrate en construir tu propio ecosistema: tu sitio web, listas de correo electrónico y canales de redes sociales.
• Considera las OTAs solo como un complemento y no como la única fuente de reservas de nuevos huéspedes.

El papel de la confianza en las reservas directas y cómo construirla en tu negocio

Jenn enfatiza que la confianza es el factor más importante para convencer a los huéspedes de reservar directamente. Las OTAs como Airbnb triunfan porque han creado sistemas como AirCover para generar confianza en los huéspedes. Los administradores de propiedades deben replicar este proceso de generación de confianza de manera independiente.

Cómo los administradores de propiedades pueden generar confianza:

1. Conexión personal

Los huéspedes tienden a confiar más en personas que en empresas sin rostro.

• Incluye fotos tuyas y de tu equipo en tu sitio web y redes sociales.
• Escribe una página de “Sobre Nosotros” detallada que cuente tu historia, tus valores y tu experiencia local.
• Utiliza las redes sociales para mostrar tu personalidad, destacar experiencias de los huéspedes e interactuar con posibles clientes.

2. Transparencia

Los huéspedes quieren saber qué esperar.

• Sé transparente sobre las políticas de cancelación, reembolsos y garantías para huéspedes.
• Dedica una página en tu sitio web para explicar por qué los huéspedes pueden confiar en ti (por ejemplo, certificaciones, seguros, reseñas de huéspedes).
• Los administradores de propiedades pueden crear una iniciativa de marca similar a AirCover de Airbnb, integrando políticas en una garantía integral para generar confianza y brindar protección contra problemas como daños a la propiedad o cancelaciones.

3. Prueba social

Las reseñas y testimonios positivos son poderosos indicadores de confianza.

• Muestra las reseñas de manera destacada en tu sitio web, especialmente con fotos de huéspedes (con su permiso).
• Destaca premios, certificaciones o membresías en organizaciones locales o de la industria.

Cómo la visibilidad impulsa a los huéspedes primerizos a reservar directamente contigo

Jenn dice que la visibilidad es el primer paso para convertir huéspedes nuevos. Sin visibilidad, los huéspedes no descubrirán tu propiedad. Ella detalla varias formas en que los administradores de propiedades pueden hacer sus alojamientos más visibles:

1. Optimiza tus anuncios en OTAs:

• Usa el nombre de tu marca en el título y la descripción para incentivar que los huéspedes busquen tu web directa.
• Incluye características únicas que hagan destacar tu propiedad, por ejemplo, “Rose Cottage en Sunset Beach”.

2. Marketing en redes sociales:

• Publica de manera constante en plataformas como Instagram, Facebook o Pinterest.
• Comparte contenido que destaque los rasgos únicos de tu propiedad, las atracciones locales y las experiencias de los huéspedes.
• Utiliza llamadas claras a la acción para guiar a los seguidores a tu web.

3. SEO (optimización en motores de búsqueda):

• Optimiza tu web con palabras clave locales (por ejemplo, “alquiler vacacional para familias en Charleston”).
• Escribe entradas en el blog sobre tu zona, como “Las 10 mejores cosas que hacer en California” o “Rincones escondidos en California”.
• Asegúrate de que tu sitio sea compatible con móviles y cargue rápido.

4. Referencias:

• Anima a los huéspedes a recomendar tu propiedad a sus amigos y familiares.
• Ofrece descuentos por recomendación u otros incentivos tanto para el que recomienda como para el nuevo huésped.

Cómo el email marketing y los lead magnets pueden fidelizar a tus huéspedes

Jenn resalta el poder del email marketing para nutrir tanto a huéspedes nuevos como recurrentes. En vez de pedir simplemente que se apunten a un boletín, recomienda ofrecer algo de valor a cambio del correo electrónico.

Ideas para lead magnets:

• Guías del destino: Muestra las mejores atracciones, restaurantes y actividades de tu zona.

• Listas de equipaje: Proporciona recomendaciones de equipaje adaptadas a tu alojamiento (por ejemplo, equipo de esquí para cabañas de invierno).

• Códigos de descuento: Ofrece descuentos exclusivos para reservas primerizas.

• Itinerarios: Crea itinerarios de ejemplo para familias, parejas o viajeros solitarios.

Una vez que un huésped esté en tu lista, envía una secuencia de 3 a 7 emails de bienvenida y nutrición. Estos correos deben generar confianza, aportar valor y animar sutilmente a reservar.

Los elementos clave que una web de reservas directas de alta conversión debe incluir

Tu sitio web es la columna vertebral de tu estrategia de reservas directas. Jenn insiste en la importancia de contar con un sitio profesional y fácil de usar que guíe sin esfuerzo al huésped potencial desde el descubrimiento hasta la reserva.

1. Imágenes de alta calidad: Invierte en fotografía profesional para mostrar tu propiedad.
2. Navegación clara: Facilita que los huéspedes encuentren información y reserven directamente.
3. Indicadores de confianza: Añade badges, reseñas y políticas que den tranquilidad a los huéspedes.
4. Optimización móvil: Asegúrate de que tu sitio se vea y funcione bien en dispositivos móviles.
5. Velocidad de carga rápida: Un sitio lento puede hacerte perder reservas.

Conclusión

A medida que se acerca 2025, el mercado de alquiler vacacional es cada vez más competitivo. Depender únicamente de OTAs como Airbnb y Vrbo para reservas a corto plazo puede ser conveniente, pero también implica grandes desventajas: comisiones elevadas, control limitado sobre tus reservas y la incertidumbre constante de cambios en algoritmos y políticas.

Crear un canal de reservas directas no solo es una decisión inteligente, es una necesidad. Se trata de mucho más que evitar al intermediario; se trata de establecer un modelo de negocio realmente propio, uno que ofrece estabilidad, rentabilidad y control total. Al construir una estrategia de reservas directas, inviertes en el éxito y la independencia a largo plazo de tu negocio de alquiler vacacional.

¿Listo para que las reservas directas sean tu prioridad en 2025?
¡El Direct Booking Summit 2025 está cerca! Si quieres ser parte, haz clic aquí para unirte a la lista de espera.