Estudio de caso: Cómo DPGO quiere revolucionar el mercado de precios dinámicos para alquileres a corto plazo

Durante mucho tiempo, la lista de proveedores de precios dinámicos para alquileres a corto plazo fue bastante estable, con BeyondPricing y PriceLabs liderando el mercado. Mientras tanto, AirDNA dominaba el mercado de informes de datos sobre Airbnb. La (re)entrada de Wheelhouse, liderada por uno de los fundadores originales de BeyondPricing y PriceMethod, ya ha aumentado el nivel de competencia.

Ahora, un recién llegado, DPGO, intenta agitar el mercado. La interfaz de usuario elegante de la empresa combina informes de mercado al estilo de AirDNA y capacidades de precios dinámicos al estilo de PriceLabs / Beyond / Wheelhouse. Al igual que en Beyond y en MarketMarker de Vrbo, los usuarios pueden seleccionar una estrategia de gestión de ingresos (por ejemplo, tarifas altas vs ocupación máxima) y ver cómo varían los precios en consecuencia.

Analizaremos cómo DGPO Software Inc. está utilizando las 4Ps del marketing de productos para abrirse camino en el mercado con:

• una comparación de producto característica por característica que muestra que está a la par o incluso es más completa que sus competidores
• un precio más bajo para penetrar en el mercado y ganar cuota de mercado,
• el esfuerzo por estar disponible a través de PMSs, es decir, en lugares donde están sus clientes,
• campañas de promoción mediante marketing de contenidos y SEO.

Cómo el precio dinámico ayuda a aumentar los ingresos y ahorrar tiempo

Mientras que los hoteles adoptaron rápidamente estrategias de precios dinámicos y contrataron gestores de ingresos, no sucedió lo mismo con las empresas de gestión de alquileres vacacionales hasta mediados de la década de 2010. El crecimiento de Airbnb ayudó a crear mini «imperios de Airbnb» en las grandes ciudades, impulsando el desarrollo de software de precios que aliviaría los dolores y aumentaría los ingresos de esta nueva generación de gestores de propiedades.

Primero, a medida que las OTAs como Airbnb, Vrbo, Booking y Expedia ganaron cuota de mercado en la distribución en línea de alquileres a corto plazo, se volvió crucial que los gestores de propiedades lograran que sus anuncios estuvieran lo más alto posible en los resultados de búsqueda. Para ser considerados, los alojamientos necesitan aparecer cerca de la parte superior de la primera página de resultados. Justo después de la ubicación, fechas y número de huéspedes, el precio es un factor importante de ordenación y clasificación.

Los algoritmos de las OTAs tienden a posicionar más alto los alojamientos disponibles cuyas tarifas son competitivas y se actualizan con frecuencia. Mientras que los alquileres vacacionales tradicionales solían tener una tarifa semanal fija por temporada, el nuevo software de precios permite a algunos de sus competidores tener multitud de tarifas nocturnas, a veces actualizadas varias veces al día.  

Muchos gestores de propiedades tienen un número en mente sobre cuál debería ser su tarifa por noche. Sin embargo, entender la fijación de precios no se trata de lo que uno quiere cobrar, sino de lo que el mercado está dispuesto a pagar. Para saberlo, hay que estudiar a la competencia, la demanda actual, las temporadas, los servicios del alojamiento y muchos otros factores. Uno podría simplemente bajar el precio y lograr una ocupación del 100%, pero el objetivo de la mayoría de los propietarios es maximizar sus ingresos, no minimizarlos.

No se trata solo de la demanda local, sino también de la oferta local. En las OTAs, el inventario de unidades disponibles cambia a diario, por lo que las tarifas pueden tener que variar en consecuencia. En algún momento, mantenerse al día con los precios se convierte en una tarea imposible. Los anfitriones de Airbnb, gestores de alquileres vacacionales y operadores de alquileres a corto plazo no pueden invertir todo su tiempo solo para conseguir reservas. Nunca podrán competir con la velocidad con la que las computadoras realizan estos cálculos. Por eso, necesitan aprovechar la tecnología disponible para hacer más eficiente su proceso de reservas.

Así, la propuesta de valor de las herramientas de precios dinámicos no es solo aumentar los ingresos, sino también eliminar el coste de oportunidad que supone invertir horas cada semana en optimizar precios. Los gestores de propiedades ocupados podrían usar el tiempo ahorrado en otros propósitos, como mejorar procesos operativos, mejorar la experiencia del huésped y captar nuevos propietarios. 

Expansión de las alternativas de precios dinámicos para Airbnb

La propia herramienta de precios de Airbnb, también llamada “Smart Pricing”, no se lanzó hasta noviembre de 2015. Mientras tanto, BeyondPricing empezó a operar en 2013 y PriceLabs en 2014. Así que, al principio, las empresas urbanas de alquiler a corto plazo que necesitaban herramientas de precios dinámicos para Airbnb tuvieron que recurrir a startups.

Asimismo, los gestores de propiedades profesionales desconfiaban de la herramienta propia de Airbnb, ya que no podía recopilar información sobre la demanda más allá de los usuarios de Airbnb, por ejemplo, no del mercado completo. También temían que el objetivo final de Airbnb fuera aumentar las conversiones dentro de su plataforma, y no necesariamente optimizar los ingresos de los gestores, por lo que las tarifas recomendadas podrían ser más bajas de lo necesario.

De 2015 a 2020, la lista de herramientas de precios dinámicos para Airbnb, Vrbo, alquileres a corto plazo, apartamentos con servicios y aparthoteles fue bastante estable.

• PriceLabs no ha cambiado fundamentalmente, añadiendo más funciones y expandiéndose internacionalmente,
• BeyondPricing adquirió a su competidor Smart Host en 2017 y más tarde cambió su marca a Beyond, una solución integral para software de alquiler vacacional,
• Uno de los cofundadores de BeyondPricing creó posteriormente PriceMethod y finalmente Wheelhouse,
• El competidor temprano Everbooked fue adquirido por Evolve.
• El especialista en gestión de ingresos Rented.com lanzó ART a principios de 2021

En cuanto a las empresas de datos de mercado, el pionero Renting Your Place se convirtió en AirDNA, mientras que Transparent, AllTheRooms Analytics, y Airbtics emergieron como competidores.

Ahora, el recién llegado DPGO quiere revolucionar el mercado, con promesas de un producto más completo, mejor experiencia de usuario y precios más bajos. 

¿Para quién es la solución de precios dinámicos y datos de mercado de DPGO?

Dadas las características y el posicionamiento del producto de DPGO, el software puede cubrir a tres tipos principales de usuarios:

• Empresas de gestión de alquiler a corto plazo de alto crecimiento: Respaldadas por inversores, estas empresas necesitan captar oferta, listar nuevas propiedades y ofrecer un buen retorno de la inversión. Si lo logran, pueden impulsar su crecimiento. Estas empresas necesitan ser eficientes. Una solución como DPGO puede ayudarles a gestionar las tarifas nocturnas cambiantes de una cartera en expansión, ahorrando tiempo y aumentando los ingresos.
• Coanfitriones de Airbnb ambiciosos: Aunque menos visibles, los coanfitriones representan una vasta clase de pequeños emprendedores que han pasado de publicar su propia propiedad en Airbnb a adquirir algunos alojamientos más y gestionar propiedades para algunos clientes. La eficiencia también es clave aquí, ya que suelen ser empresas muy pequeñas que trabajan con márgenes muy ajustados. Las capacidades de precios dinámicos de DPGO pueden ayudarles a obtener la máxima tarifa nocturna posible o el máximo número de reservas en un mes concreto. La necesidad de ganar dinero por encima de los alquileres que pagan (arbitraje de alquiler) o los ingresos garantizados prometidos (a sus clientes). 
• Inversores en alquiler a corto plazo: Las personas que buscan adquirir una propiedad como inversión pueden usar las funciones de datos de mercado y competencia de DPGO para modelar cuál sería su retorno. Por ejemplo, pueden entrar en Airbnb, crear un anuncio en la dirección exacta donde quieren invertir, dejar la propiedad sin publicar en Airbnb y luego añadir ese anuncio en DPGO. Según la dirección, características y servicios del alojamiento, los inversores pueden usar DPGO para obtener datos relevantes incluso antes de comprar la propiedad.

En este último caso, vincular una cuenta de Airbnb a la plataforma DPGO es fácil, como se muestra en el video a continuación: 

Marketing de producto: Cómo DPGO quiere agitar el mercado de proveedores de precios dinámicos

Producto: Todas las características de la competencia y más

Como una nueva solución en el mercado, DPGO ha podido estudiar lo que ofrecía la competencia y proponer sus propias innovaciones. La empresa dice que puede rivalizar con todos sus competidores, como se ilustra en el gráfico de abajo que ellos mismos elaboraron.

Crear y publicar una matriz comparativa de características del producto es una táctica clásica de marketing de producto para un retador en el mercado. DPGO quiere demostrar que puede competir con las soluciones establecidas y facilitar a los potenciales clientes la visualización de lo completa que es su solución.

Estas son las principales características del producto de DPGO:

Panel de rendimiento

• El panel es específico de cada propiedad conectada a la solución. Por defecto, el panel de DPGO se abre en la pestaña de Rendimiento. Está diseñado para dar al usuario una visión general de su anuncio en comparación con los anuncios con los que compite. Obtienen diferentes datos, gráficos estadísticos y diagramas, comparando el anuncio con los competidores y con el mercado.
• Cada propiedad obtiene una puntuación de salud en tiempo real, basada en datos como ocupación e ingresos. La puntuación ayuda a identificar las áreas a mejorar
• La pestaña ofrece una revisión de las tasas de ocupación pasadas, actuales y previstas. Esta información es especialmente útil para identificar tendencias y puede guiar las reglas de precio base.
• Para ayudar a los usuarios a comparar propiedades en función de sus políticas de reserva, la pestaña Rendimiento también compara tarifas de limpieza y políticas de cancelación entre propiedades.

Pestaña de calendario

• Se trata de una previsión de 52 semanas, impulsada por recomendaciones de IA, que sugiere tarifas para cada noche.

Pestaña de competencia

• Esta pestaña muestra los anuncios que están cerca de tu alojamiento. 
• El mapa puede ser útil para inversores inmobiliarios. Por ejemplo, pueden consultar propiedades comparables y quizás quieran saber por qué alguien obtiene un 30-40% más por su anuncio. Puede ser porque la propiedad con mejor rendimiento está ubicada en otra calle o porque tiene tres habitaciones en vez de dos.
• El análisis de la competencia te da un listado de los competidores más cercanos a tu anuncio. Puedes obtener una visión integral de los servicios que ofrece tu propiedad y los servicios de los anuncios rivales en tu zona.

Precio dinámico para anuncios en Airbnb

Los usuarios de DPGO pueden elegir entre cuatro estrategias de precios diferentes. Según lo que seleccionen, la herramienta genera recomendaciones de precios impulsadas por IA. Estas son las cuatro estrategias disponibles:

• Más agresiva: Aumentar ingresos.
  • La estrategia de precios de Airbnb más agresiva está orientada a aumentar los ingresos. Cada ajuste, cifra y función está optimizado para obtener los precios más altos en cada fecha reservada en el calendario. Al usar esta estrategia, el algoritmo de DPGO obtiene y analiza los datos adecuados para asegurarse de que los precios sean lo más altos posible, siempre dentro del marco de precios del usuario y manteniéndose competitivo. 
• Más conservadora: Aumentar la ocupación.
  • La estrategia más conservadora busca aumentar las tasas de ocupación. Todos los ajustes de la interfaz de DPGO se optimizan para asegurar la reserva, incrementando así la tasa global de ocupación. Como en cualquier otra estrategia, el algoritmo respetará los límites de precio fijados para que nunca debas aceptar una reserva por debajo de tu punto de equilibrio. 
• Recomendada: Equilibra ocupación e ingreso medio diario (ADR)
  • Con toda la recopilación y análisis de datos diarios que hace la herramienta, DPGO creó la estrategia Recomendada para dar a los usuarios el enfoque de precios más basado en los datos. Toman en cuenta todo, desde tasas de cambio hasta picos de reservas y variaciones en los precios de la competencia, para llegar al mejor precio. Este “mejor precio” se calcula como un equilibrio entre aumentar la ocupación y obtener el mayor precio por noche posible.  
• Personalizada: Crear tu propia estrategia de precios para Airbnb
  • Los usuarios de DPGO pueden elegir la estrategia «Personalizada» e ingresar sus propios valores. La empresa diseñó este proceso para permitir crear estrategias propias y hacer cambios si identifican que parte de estas no funcionan.

Estrategia de precios:

Como recién llegado con el objetivo de captar cuota de mercado, atraer a nuevos usuarios para probar su software y que los usuarios actuales de soluciones rivales se pasen a DPGO, la empresa parece haber optado por una estrategia de precios de penetración de mercado.

Una estrategia de precios de penetración de mercado es un método probado para productos en fase de introducción. Consiste en aceptar un margen de beneficio bajo y fijar precios relativamente menores que la media de mercado. Esta estrategia debería atraer más ventas, consolidar el producto en el mercado más rápidamente y puede estar asociada a la expansión de cuota de mercado.

Modelo de precios de DPGO:

• Flexible: 0,5 % del precio reservado
• Fijo: $1 por noche reservada

Modelo de precios de Beyond:

Prueba gratuita de 30 días, luego 1% de las reservas realizadas durante un periodo de un mes, cobrado el día en que se hizo el alta con Beyond.

Planes de precios de PriceLabs:

Matriz de precios más compleja ya que depende del número de anuncios y la ubicación de las propiedades (más caro en mercados occidentales)

Precio fijo mensual 

Por ejemplo: $9.99 por 1 anuncio en Asia, $4.99 por cada anuncio después del trigésimo en Europa y Estados Unidos

Planes de precios de Wheelhouse:

1% de los ingresos

Desde $19.99 por anuncio al mes, pero $13.99 – 30% para 50-100 anuncios

Garantías de precios para facilitar la conversión en pruebas

Como alternativa a marcas consolidadas como Beyond, PriceLabs y Wheelhouse, DPGO necesita convencer a los usuarios de probar su solución, no solo porque supuestamente es igual o mejor que la competencia, sino porque es libre de riesgos.

Esto es lo que comunica la página de precios de DPGO, usando garantías de precios claras que transmiten:

• Liderazgo en valor (nuestro producto es mejor, por eso estamos dispuestos a correr el riesgo de que dejes de usarlo después de un tiempo), con garantía de igualación de precio
• Sin barrera de salida tras la conversión (no estás atado), con un período de prueba gratis de 30 días
• No es demasiado bueno para ser verdad, gracias a la promesa de «Sin tarifas ocultas / Sin tarifa de configuración»

Lugar: De solo Airbnb a compatible con PMS

Dentro de las 4Ps del marketing, Lugar puede significar muchas cosas para una empresa SAAS. Hay que averiguar dónde busca el público objetivo productos como el tuyo y asegurarte de estar allí. Esto implica determinar qué canales de distribución son más útiles para ti. 

Al principio, DPGO solo estaba disponible para anfitriones que querían conectar la solución directamente a la plataforma Airbnb. Tenía sentido tras una integración con Airbnb, para dirigirse a sus anfitriones. Pero atraer un anfitrión de Airbnb tras otro puede ser una tarea lenta. Y no todos los anfitriones de Airbnb están dispuestos a pagar por gastos de software adicionales, como una solución de precios dinámicos que substituya la opción gratuita Smart Pricing de Airbnb.

Por eso, DPGO se dio cuenta de que, para llegar a gestores de propiedades, debía acceder a donde realmente gestionan sus alojamientos, es decir, dentro de sistemas PMS. La empresa tuvo que cambiar la estrategia y, en lugar de buscar más integraciones directas con grandes OTAs, prefirió asociarse con soluciones software usadas por gestores pequeños y medianos.

Esta es la lista de PMS/VRMS y canales con los que DPGO se integra: Airbnb (integración directa), Hostfully, iGMS, Hostaway, OwnerRez, Rentals uNited (próximamente) y Your Porter App (próximamente).

Otro factor de Lugar para una solución SAAS es la cobertura geográfica. Por el momento, DPGO solo cubre mercados en Canadá y Estados Unidos. Esto es un factor limitante, pero también una elección de priorización comprensible, ya que el mercado norteamericano de software de alquiler vacacional es más grande y la empresa tiene su sede en Venice, California.

Así que, en términos de Lugar, DPGO está menos bien posicionada que la competencia, que puede estar activa en más mercados internacionales y tener más acuerdos con empresas de software. Parece, sin embargo, que esta joven empresa es consciente y está redoblando esfuerzos para sumar más socios de software.

Promoción: Comenzando con marketing de contenidos

Para las empresas SAAS, el SEO es un factor importante para ser descubierto y difundir su nombre. Publicar contenido relevante también es una forma de demostrar el conocimiento de la empresa. 

En los últimos meses, DPGO ha intensificado sus esfuerzos de marketing de contenidos, como muestran los artículos en su blog.

En general, DPGO es un caso interesante de cómo una empresa SAAS puede iniciarse en la industria de alquiler vacacional. Como retador, necesita mostrar que su producto es como mínimo igual de bueno y con una estrategia atractiva. Su interfaz y experiencia de usuario son atractivas, lo que ayuda a que sus herramientas como el Panel de Rendimiento resulten convincentes. En cuanto a las 4Ps del marketing, DPGO.com está reforzando su factor Lugar, al trabajar en más integraciones con proveedores de software del sector. Finalmente, ha empezado a darse a conocer, por ejemplo, a través del marketing de contenidos.