¿Quiere comprar/vender su empresa de alquileres a corto plazo o atraer inversores? Esto es lo que necesita saber.

La industria de los alquileres vacacionales ha experimentado un crecimiento increíble en el último año o dos. Como suele pasar en los sectores que experimentan el éxito, la actividad financiera en el sector también se ha disparado. Tomemos como ejemplo a los gigantes del sector que han salido a bolsa, como: Airbnb, Sonder, Vacasa y Hometogo. También existe el caso de empresas que están en plena oleada de adquisiciones, como Vtrips y Vacasa.

Sin embargo, escuchar estos grandes nombres y el tamaño de sus acuerdos financieros puede hacer parecer que este fenómeno solo afecta a otros, pero nada más lejos de la realidad. Numerosas empresas pequeñas de gestión de propiedades también completaron la venta de sus negocios para aprovechar este boom, y otras compraron negocios de alquileres a corto plazo para subirse a la ola.

Las empresas tecnológicas de alquiler vacacional se centraron fuertemente en atraer capital de riesgo, mientras que simultáneamente surgieron nuevos modelos para que las partes interesadas invirtieran en el sector.

La cuestión es que puedes formar parte de este boom financiero tanto como los grandes actores, siempre que sepas por dónde empezar. Precisamente ese era el objetivo de nuestra reciente conferencia mensual gratuita titulada MONEY MATTERS: Selling, Buying, and Raising Money in the Vacation Rental Industry. En ella, buscamos responder a preguntas como:

• ¿Qué puedes aprender de los más recientes acuerdos y adquisiciones de inversión en alquileres a corto plazo llevados a cabo por VTrips y Vacasa?
• ¿Qué tipo de tareas de organización interna debes ejecutar antes de pensar en recaudar fondos o vender tu empresa?
• ¿Qué se puede aprender de la estrategia de adquisiciones de Vacasa?
• ¿Dónde y en qué deberías invertir en el sector de alquiler a corto plazo en 2022? ¿A quién y qué deberías evitar?
• ¿Dónde acudir para encontrar compradores, vendedores o inversores? ¿Es una opción viable el crowdfunding para estos últimos?

En esta conferencia nos acompañaron tres expertos:

D. Brooke Pfautz: Como CEO de Vintory, Brooke ayuda a los gestores de alquileres vacacionales a reclutar propietarios y añadir nuevas propiedades a su inventario. Es gracias a este trabajo que Brooke domina muy bien los indicadores de rendimiento de los alquileres a corto plazo y dispone de más datos que nadie sobre campañas de adquisición de nuevo inventario. Esto le otorga una visión extraordinaria sobre qué hace exitosa la adquisición de un alquiler a corto plazo y los métricos que debe tener en cuenta al invertir en un nuevo mercado.

Jacobie Olin: El Presidente de C2G Advisors, Jacobie es uno de los principales consultores de fusiones y adquisiciones (M&A) en el sector de alquileres a corto plazo, asesorando especialmente a vendedores y compradores durante todo el proceso de adquisición. Desde reestructuraciones financieras complejas hasta fusiones, su empresa ha participado en una variedad de acuerdos financieros y ha completado más transacciones de M&A de alquileres vacacionales a corto plazo en 2021 que cualquier otra firma de asesoría. Por ello, Jacobie está particularmente capacitado para compartir cómo las empresas pueden hacerse más atractivas al prepararse para vender o qué factores tener en cuenta al comprar una compañía.

Margot Lee Schmorak: La CEO y cofundadora de Hostfully, Margot ha liderado una startup que actualmente cuenta con más de 50 empleados, por lo que comprende los requisitos para crecer, invertir en herramientas y personas, y mostrar valor a los inversores. Ha formado parte de empresas que salieron a bolsa y recientemente añadió 4 millones de dólares a la ronda semilla de Hostfully, llevando la financiación total a la fecha a 7 millones de dólares. Margot comparte en primera persona los procesos y la metodología necesaria para atraer inversiones como proveedora tecnológica para alquileres vacacionales.

Thibault Masson: El año pasado, el CEO y fundador de Rental Scale-Up, Thibault, analizó datos y tendencias sobre rondas de financiación de empresas de alquiler vacacional y, utilizando un análisis propio de 110 acuerdos, publicó un informe exhaustivo sobre la actividad de inversión en el sector en 2021. Su experiencia como gestor de alquileres vacacionales, marketer tecnológico y analista del sector le permite hacer las preguntas adecuadas y contextualizar o desafiar las recomendaciones de los ponentes a través de los datos del sector.

Acuerdos de inversión en alquileres a corto plazo: ¡hay mucho más que ni solo Vacasa y Vrips comprándolo todo!

Ha habido mucha prensa en torno a la ola de acuerdos financieros en el sector, usualmente grandes nombres o entidades con potentes mecanismos de relaciones públicas. Sin embargo, ni Vacasa, VTrips ni Sykes (en Europa) son los únicos actores del sector y el panorama es realmente mucho más diverso.

Jacobie destaca la amplia variedad de perfiles de compradores que existen ahora en el mercado. En un extremo se encuentran las empresas públicas respaldadas por fondos de capital riesgo, o las que buscan salir a bolsa, y que constituyen la mayoría de las noticias actuales, manteniendo informados a sus accionistas a través de la prensa.

En el otro extremo están los fondos de capital privado, oficinas familiares, fondos institucionales, etc., que operan de forma más discreta y son en gran parte agnósticos a las marcas.

Esta variedad permite buscar compradores cuyas culturas y filosofías de marca se alineen mejor con tu empresa.

Hay también mucho movimiento en el área del software, señala Margot, citando el ejemplo de la compra de Your Porter y MyVR por parte de Guesty, y los muchos acuerdos recientes o en marcha en tecnología para alquiler vacacional. El interés inversor en el sector es alto a medida que se calman las aguas tras la Covid-19, pero no todas las oportunidades son adecuadas para todos.

Cómo poner la casa en orden antes de abrir la puerta a inversores (y que los acuerdos no se caigan)

¿Existen reglas sobre las tareas necesarias para preparar la venta de su empresa o atraer inversores? Sin duda, hay un importante trabajo de organización interna que no solo puede mejorar cómo se percibe el valor de su empresa sino también agilizar el proceso y facilitar el cierre del acuerdo.

Algunos puntos clave a tener en cuenta para poner la casa en orden antes de vender su empresa:

• Comience su preparación con suficiente antelación, lo que puede ser más de un año antes.
• Designe a una persona o equipo de relaciones con propietarios, así como un gerente general o director de operaciones para desvincularse de esos roles. Esto le permitirá experimentar menos contingencias sobre la estructura del acuerdo que ofrezca el comprador y reducirá el tiempo de transición después del cierre.
• La mayoría de los acuerdos se basan en los activos, como por ejemplo los contratos que tenga con propietarios. Si su empresa lleva tiempo en funcionamiento, puede tener varias versiones de estos circulando. Estandarice sus contratos todo lo posible y asegúrese de que contienen la cláusula de cesión, fundamental para facilitar la transferencia. Lo mismo para una cláusula de renovación automática y para aquellas disposiciones que mantengan a los propietarios ligados a su negocio, evitando que se den de baja del contrato caprichosamente.
• Un aspecto fundamental para los compradores es saber si la empresa está creciendo en número de unidades o estancada, así que tenga una forma de mostrar fácilmente el crecimiento en el número de unidades para hacer su empresa más atractiva.
• Su rentabilidad debe ser precisa y evidente. Contrate a un contable o gestor para hacer conciliaciones mensuales si la parte financiera no es su fuerte, ya que la ausencia de esto puede hacer fracasar la operación.
• Investigue diferentes estructuras para obtener una visión realista del precio que puede esperar o a lo que puede aspirar.
• Consulte con un asesor para comprender los efectos fiscales de realizar una operación basada en activos versus acciones, de cerrar en 2022 o en 2023, y similares.
• Hable con un asesor financiero o de patrimonio para saber qué hacer después de la venta.

Tareas de organización necesarias al optar por inversiones o fusiones y adquisiciones:

• Los mismos consejos aplican para prepararse para atraer inversores. Sin embargo, en el caso de una empresa de software en vez de gestión de propiedades, cómo se diferencia su producto también se considera un activo, así que asegúrese de que esto quede cristalino.
• Contar con un asesor financiero es clave para poder demostrar el valor y todos los acuerdos dependen de poder transmitir ese valor.
• Contar con una estrategia sólida de entrada al mercado, con un sistema eficaz para captar nuevas propiedades y un proceso de onboarding eficiente, marcará la diferencia en la valoración (para la venta o para atraer inversión)

Lecciones aprendidas del modelo de Vacasa

La operación de Vacasa fue, probablemente, una de las mayores del pasado año, y la empresa sigue consolidando compañías de gestión de propiedades bajo su paraguas. Veamos qué podemos aprender de la estrategia de Vacasa a la hora de atraer inversores:

• En su presentación para inversores de 2021, Vacasa pretendía mostrar que el 25% de su nuevo crecimiento de oferta provenía de la expansión de carteras y el 75% de la captación individual de propietarios.
• Sin embargo, el resultado en la práctica parece ser más bien el inverso, en parte porque ya no quedan muchas empresas de gestión a gran escala por adquirir.
• Tiene sentido que Vacasa se centre en formas orgánicas de captar propiedades, ya que su coste de captación de clientes (CAC) es considerablemente menor de ese modo (6.700 $ por propiedad) que mediante fusiones y adquisiciones (21.000 $ por propiedad).
• El porcentaje de inventario que pierde Vacasa (churn) es también considerablemente mayor para unidades captadas vía M&A. La media del sector está entre el 10 y el 15%, mientras que para Vacasa oscila supuestamente entre el 30% y el 50% en el caso de inventario captado por fusiones y adquisiciones.
• Existe una clara ventaja en el enfoque orgánico, combinando marketing omnicanal para hacer crecer el inventario y mantener bajo el churn y los costes.
• Las empresas respaldadas por capital riesgo se centran más en conversiones que en retención.

¿Cómo y dónde invertir en 2022?

Si piensa en comprar una empresa e ingresar a un nuevo mercado o aumentar el valor de su compañía, ¿dónde debería invertir?

Dónde invertir al buscar inversores para una empresa tecnológica de alquiler vacacional:

• Comprenda el perfil de los inversores:
  • Amigos, familia y «locos»: Personas cercanas dispuestas a invertir y que posiblemente no esperarían una rentabilidad concreta. Deben ser conscientes de que es una inversión de alto riesgo.
  • Inversores ángeles o grupos de ángeles: Personas que no le conocen, pero que son inversores individuales con sus propios motivos (pueden estar entusiasmados con la idea, la categoría o la zona).
  • Inversores institucionales: Invierten en nombre de otros (socios limitados) que agrupan su dinero para destinarlo a diferentes empresas. Importante entender la intención del fondo en este caso preguntando por el tamaño del fondo, el plazo de las inversiones, el número de compañías en las que invierten, sus inversiones exitosas y los intentos fallidos.
• Sepa qué novedad aporta a su mercado, su principal elemento diferenciador, y cómo influirá esto en su crecimiento futuro. Esto definirá el tipo de inversores con los que debe conversar.
• Configure un equipo de gestión para comunicar el valor de los intangibles, como la cultura de empresa, cuyo valor puede ser difícil de expresar de otro modo.

Enfoques para entrar e invertir en un nuevo mercado:

• Las empresas que más rápido crecen lo hacen en mercados no tradicionales, de tipo B y C, como Asheville (Carolina del Norte), Texas Hill Country, Arkansas, Berkshires, West Virginia.
• El atractivo de estos mercados B y C reside en que hay menos competencia sofisticada en expansión de mercado.
• En los mercados de ocio tradicionales puede haber más inventario disponible pero también fuerte competencia y reducción del RevPAR (ingresos por habitación disponible).
• En los mercados terciarios y «Bleisure» (negocio/ocio), como Nashville, Savannah, Nueva Orleans y Austin, el RevPAR sube año a año.
• En mercados urbanos, hay menos estacionalidad y los ingresos se reparten mejor a lo largo del año, aunque también existen normativas más estrictas.
• En general, el público de los mercados de ocio tiende más a los viajes familiares, mientras que en los urbanos predominan quienes buscan fiestas, lo que también influye en el trato a la propiedad.
• Actualmente, los compradores se interesan más por mercados de ocio, principalmente por la regulación vigente.

¿Cómo encontrar compradores/vendedores/inversores? ¿Y el crowdfunding?

Cuando tiene claro el camino a seguir, es importante saber a quién acudir, ya sea para comprar, vender o atraer inversión. ¿Por dónde empezar?

• Cuantos más inversores puedan conocer su proyecto, mejor será el acuerdo que obtendrá.
• No gana mucho guardándose toda la información. Si su empresa va bien, comparta abiertamente los avances con métricas clave. Esto influirá en las recomendaciones que recibirá.
• Informe a su equipo y clientes sobre sus objetivos para que posibles inversores puedan encontrarle, incluso aunque no les esté buscando activamente.
• Esta transparencia también ayuda a crear credibilidad y confianza, impactando enormemente en el networking.
• Amplíe su red de contactos:
  • Busque posibles socios o referencias preguntando activamente
  • Asista a más conferencias para llegar a grupos más diversos de inversores
  • Como inversor, acuda usted mismo a los mercados seleccionados y conozca a los actores locales para entender mejor el terreno.