Spécialiste des séjours moyens et longs Spotahome : financement de 25 M€, adaptation au COVID, expansion vers de nouveaux marchés et ce qu’Airbnb & Booking peuvent apprendre

Sur Rental Scale-Up, nous évoquons souvent la tendance des entreprises de locations de courte durée à se tourner vers les longs séjours (par exemple : locations mensuelles Airbnb, locations longue durée Booking.com), mais qu’ont à dire les spécialistes des séjours longue durée sur le sujet ? Spotahome est un leader du marché des séjours moyens et longs, avec une forte présence en Europe. Cette société de logement digital vient de lever 25 M€ (29 M$). Nous avons discuté avec Eduardo Garbayo, VP et Responsable commercial & opérations, et Jorge Alonso, VP du génie produit chez Spotahome, pour mieux comprendre le modèle économique de Spotahome et ce qu’ils comptent améliorer en matière de produit et de ventes grâce à ces fonds. Ils nous diront aussi ce qu’Airbnb, Booking.com et d’autres plateformes de location courte durée peuvent apprendre de l’approche de Spotahome centrée sur des séjours de plus de 30 jours.

Spotahome a été fondée en 2014 à Madrid. L’un de ses cofondateurs, Alejandro Artacho, est toujours PDG de la société. Nous avons d’abord demandé à Eduardo et Jorge d’expliquer leurs missions chez Spotahome :

Jorge Alonso : Je supervise actuellement trois pôles chez Spotahome. Je dirige les pôles produit, ingénierie et marketing. Je suis donc responsable de nos plateformes digitales : leur conception, maintenance, évolution, et tout ce qui touche à l’acquisition et à l’image des marques Spotahome également, via mes équipes.

Eduardo Garbayo : Je suis responsable de l’ensemble des activités, de tous les pays dans lesquels nous sommes présents, des ventes centrales ainsi que des opérations centrales. Et de la manière dont nous transformons la société au niveau opérationnel.

Quels types d’annonces moyen et long séjour Spotahome propose-t-il ?

Nous avons ensuite demandé à l’équipe Spotahome de réagir à une brève description de l’entreprise :

Spotahome, c’est plus de 150 000 propriétés dans plus de 100 villes et 28 pays. Spotahome suit un modèle économique similaire à celui de la location de vacances en ligne, mais se concentre sur la recherche de logements pour des séjours de minimum 30 jours, selon la réglementation locale. Il s’agit d’une plateforme de réservation en ligne offrant une liste exhaustive d’appartements, de chambres, de studios et de résidences étudiantes.

Eduardo Garbayo : La seule chose que j’ajouterais différemment, c’est que nous essayons de ne pas trop nous comparer à la location de vacances. Notre activité est orientée moyen et long terme, donc nous n’acceptons que les séjours de plus de 30 jours. Mais nous proposons aussi bien des contrats de plusieurs mois que des contrats longue durée.

Sérénité et garanties pour bailleurs et locataires au cœur de la proposition de valeur de Spotahome

Nous avons discuté de l’avantage compétitif de Spotahome par rapport aux agences de voyages en ligne (OTA) et à ses concurrents plus directs tels que Homelike, HousingAnywhere, Nestpick, Wunderflats et Uniplaces.

Jorge Alonso : Notre positionnement sur les séjours moyens et longs nous amène à centrer notre proposition de valeur sur la sérénité et la sécurité, pour les locataires comme les propriétaires. Car en passant à l’univers en ligne, certains peuvent craindre de perdre en sécurité. Nous essayons donc de bâtir notre proposition de valeur sur ces axes.

C’est pourquoi nous vérifions, soit en personne soit à distance, la plupart des logements que nous mettons en location sur la plateforme. Nous proposons aussi des garanties à la fois pour les locataires et pour les propriétaires, comme des garanties de relogement et de dégradation. L’an dernier, nous avons lancé une innovation unique en Europe, à l’échelle pan-européenne : nous offrons la possibilité aux locataires de louer sans dépôt de garantie. En parallèle, nous proposons au propriétaire une garantie contre les impayés et les dommages.

Pour résumer en un mot, je dirais : sérénité et sécurité, tout en apportant la simplicité et l’absence de tracas du modèle 100% en ligne.

Vidéo : Jorge Alonso et Eduardo Garbayo de Spotahome

Impact du COVID-19 sur le marché des locations longue durée

Rental Scale-Up abordait aussi un autre sujet sécuritaire apparu pendant la pandémie de COVID-19 : les contaminations en colocation. L’un des cas d’usage de Spotahome est de permettre à des étudiants de partager de grands appartements.

Jorge Alonso : Pendant la pandémie, nous avons rencontré plusieurs difficultés. Tout d’abord, nous ne pouvions plus vérifier les logements en personne : c’est pourquoi nous avons dû innover en mettant en place des vérifications à distance. Concernant nos clients, nous avons constaté un basculement des chambres vers les appartements complets. Les étudiants n’étaient plus autant en mouvement, tandis que les professionnels et nomades digitaux ont commencé à nous utiliser davantage en proportion que les étudiants.

Une fois le pire de la pandémie passé, nous avons retrouvé une partie de notre audience précédente. Il y a eu un réel élan vers le marché des nomades digitaux, mais nous avons aussi récupéré nos étudiants, qui constituent une grosse partie de notre clientèle historique.

Nous avons aussi constaté que, pendant la pandémie, de nombreux propriétaires et gestionnaires de biens autrefois spécialisés dans la location de vacances se sont tournés vers les locations moyen et long terme.

Comment Spotahome retient-il les fournisseurs de locations courte durée sur sa plateforme, lorsque le tourisme repart ?

Nous avons alors évoqué les variations importantes de l’offre de locations courte durée dans les grandes villes européennes. Par exemple, à Amsterdam, le nombre d’annonces de courte durée a chuté de 75 %. Outre le COVID-19, la réglementation est devenue très forte dans de nombreuses villes : de Prague à Paris, Londres, Bruxelles, et surtout en Espagne (marché domestique de Spotahome : Barcelone, Valence, Madrid). Mais qu’en est-il de 2022, quand le voyage va repartir ? Une partie de ces annonces basculera-t-elle à nouveau sur les plateformes de courte durée ? Que fait Spotahome pour conserver cette nouvelle offre sur sa plateforme ?

Eduardo Garbayo : Oui, nous avons constaté cela à Barcelone, Rome, à Berlin, dans toutes les grandes villes touristiques.

Je pense que l’on observe deux types d’acteurs :

• Ceux qui se spécialisent uniquement dans la location de vacances. Ils utilisent simplement notre plateforme comme solution de court terme.
• Nous en voyons d’autres qui testent réellement ce modèle. Ils voient une opportunité d’optimiser leur rentabilité grâce au taux d’occupation et aux coûts de gestion plus faibles. Beaucoup ne connaissaient pas ce marché. Ils recevaient des réservations uniquement via la courte durée et n’étaient pas ouverts à la longue durée avant la pandémie.

Cependant, avec la reprise partielle du tourisme, nous avons réussi à conserver environ 70 à 80 % d’entre eux. Ils restent avec nous. On a observé un petit pic d’offre de courte durée en août, mais la majorité reste fidèle à notre plateforme.

Comment Spotahome va-t-il utiliser les 25 millions d’euros levés ?

Nous avons changé de sujet pour parler de leur dernière levée de fonds de 29 millions de dollars. Quels défis commerciaux et techniques l’équipe Spotahome compte-t-elle relever grâce à cet argent ?

Jorge Alonso : Priorité numéro un : poursuivre l’expansion sur nos marchés historiques et investir massivement pour renforcer notre présence dans les pays où nous sommes déjà implantés. En étant d’abord encore plus solides dans nos villes phares, puis en s’étendant dans de nouvelles villes du même pays. Car nous pensons que l’expansion génère un effet réseau à la fois côté offre et demande.

Nous voulons aussi tester de nouveaux pays, de nouvelles géographies. Nous voulons élargir notre présence au-delà des pays où nous opérons actuellement ou historiquement. Nous avons débuté en 2021, en nous ouvrant à 28 pays et 100 villes. Et nous souhaitons accélérer encore cette expansion.

Nous souhaitons aussi renforcer notre équipe d’ingénierie produit pour consolider notre proposition de valeur. En 2021, nous avons proposé cette nouvelle offre sans dépôt de garantie et sans frictions. Nous voulons continuer dans cette voie. Nous voulons être les plus compétitifs concernant la sécurité sans souci et les garanties pour locataires et propriétaires.

Que peuvent apprendre Airbnb et Booking.com de Spotahome ?

Airbnb communique beaucoup sur le marché du long séjour, surtout depuis la crise. D’un côté, tout s’est effondré et il ne restait que les longs séjours. En 2021, cela reste une part importante de leur activité : 24 % des nuitées réservées sur Airbnb au Q1 2021 et 19 % au Q2 2021.

Booking.com aussi commence à attaquer ce segment, actif sur deux ou trois marchés dont le Royaume-Uni et les États-Unis. Nous avons demandé à Jorge et Eduardo ce qu’Airbnb ou Booking.com pourraient vraiment apprendre de Spotahome.

Eduardo Garbayo : Tout d’abord, nous respectons Airbnb et Booking, ce sont deux sociétés desquelles nous pouvons apprendre, c’est évident.

Ceci dit, concernant les locations moyennes et longues durées, nous sommes présents depuis plus longtemps. Je pense que nous sommes les experts, au moins en Europe. Nous sommes la plateforme de référence. Selon notre expérience, mixer location courte et moyenne durée n’est pas si facile. Soit les opérateurs ont des portefeuilles séparés (un court terme, un long terme), soit c’est compliqué à combiner.

Pourquoi ? Car le court terme génère plus de revenus mensuels. Mais il impose aussi des coûts de gestion plus élevés et un taux d’occupation plus bas. Les prix du court terme sont très élevés. Convaincre quelqu’un de baisser fortement ses prix pour s’aligner au marché moyen terme n’est pas évident.

Le taux d’occupation pose problème aussi quand on essaie de faire cohabiter court et long terme sur le même calendrier. Avec beaucoup de petites réservations réparties sur tout le calendrier, il est difficile de dégager assez de disponibilité pour des longs séjours. Il y a aussi les spécificités du marché moyen terme : réglementations différentes selon les marchés, parfois nous sommes considérés comme agents immobiliers, des contrats de location distincts, des taxes différentes, des règles de cautions variables.

Nous pensons donc que c’est complexe, et un vrai défi pour Airbnb et Booking.com. D’ailleurs, quand ils annoncent 24 % ou 19 % de nuitées, quelle proportion cela représente-t-il en nombre de réservations ou même en revenus ? Peut-être que c’est moins. Donc, nous nous demandons : une fois la crise COVID derrière nous, est-ce que les OTA vont garder cette activité ou revenir exclusivement à la location courte durée ? Difficile à dire. Attendons de voir.

Quelles sont les différences entre les modèles économiques de Sonder et Spotahome ?

Ensuite, nous avons évoqué Sonder, entreprise à la croisée du PropTech et de la location courte durée. Ils proposent des appartements type hôtel avec services, louent de grands immeubles, et leurs clients disposent d’appartements tout équipés à un bon prix. Sonder gère tout de A à Z, de la réservation à l’expérience client. En quoi leur modèle diffère-t-il de Spotahome ?

Eduardo Garbayo : Sonder est selon nous une société importante, avec des appartements de qualité, donc nous respectons évidemment leur travail.

La raison pour laquelle je recommanderais plutôt Spotahome, c’est que nous sommes présents dans de nombreux marchés et nous essayons d’apporter la même garantie, la même expérience, quels que soient les marchés. Que vous vouliez aller sur un ou un autre, disposer de Spotahome garantit toujours un certain niveau de confiance.

Ensuite, vous avez plus de choix et de disponibilité via Spotahome. Chez Sonder, vous aurez leur portefeuille propre. Nous, nous avons le portefeuille de Sonder, mais aussi celui de centaines d’autres sociétés. Donc vous avez plus d’options, que vous cherchiez un appartement façon Sonder ou autre, pour un budget ou une qualité différente.

Enfin, via Spotahome, vous disposez d’un tiers indépendant en cas de souci entre locataire et propriétaire. Chez Sonder, c’est eux qui gèrent les biens, vous êtes donc face au propriétaire. Il s’agit de la personne qui cherche à maximiser l’occupation. Je ne dis pas que Sonder ne fournira pas un bon service, mais certaines sociétés peuvent fournir une qualité moindre. Avoir un tiers qui vous soutient en cas de problème, qui peut vous reloger dans un autre appartement, qui garantit que vous serez couvert en cas de souci, c’est un vrai plus. Et notre service client parle huit langues.

Programme Spotahome pour 2022

Eduardo Garbayo : Notre objectif cette année est de devenir non seulement la plateforme digitale la plus pertinente pour la location moyenne et longue durée en Europe, mais aussi leader incontesté sur de nombreux marchés. Donc renforcer notre part de marché dans nos 11 villes principales, étendre nos opérations à plus de 50 villes dans nos pays centraux. Et déployer pleinement les 22 nouveaux pays dans lesquels nous avons commencé à opérer. Objectif au moins doubler voire tripler notre activité en conservant nos marges actuelles, qui ont été excellentes cette dernière année.

Notes complémentaires sur Spotahome, par Rental Scale-Up :

Comment Spotahome gagne-t-il de l’argent ? Quels sont les frais Spotahome ?

L’entreprise perçoit des frais de réservation auprès des locataires et des frais de service auprès des propriétaires, calculés sur la valeur totale du contrat.

• La « Valeur totale du contrat » correspond au prix total de la réservation pour le bien loué, qui varie selon la durée totale et le prix fixé par jour pour cette durée.
• Les « Frais de réservation » sont (i) un pourcentage de la valeur totale du contrat auquel s’ajoute la TVA, ou (ii) un prix fixe plus la TVA prélevé par SPOTAHOME auprès du résident pour les services fournis.
• Les « Frais de service » correspondent à un pourcentage de la valeur totale du contrat que SPOTAHOME prélève au propriétaire pour les services fournis.