Comment les gestionnaires immobiliers peuvent inciter les nouveaux clients à réserver en direct

En tant que gestionnaire immobilier, avez-vous déjà pensé que les réservations directes n’étaient réservées qu’aux clients réguliers, des personnes qui connaissent et font déjà confiance à votre propriété ? Mais que se passerait-il si vous pouviez contourner l’intermédiaire—les agences de voyages en ligne (OTA)—et inciter également les nouveaux clients à réserver en direct chez vous ?

Cette approche innovante était au cœur de la présentation de Jenn Boyles lors du
Direct Booking Success Summit 2024. Jenn, fervente défenseure du mouvement « réserver en direct », anime également le populaire Direct Booking Success Podcast, où elle partage des conseils et des stratégies destinés aux gestionnaires immobiliers. Lors de sa session, elle a exploré comment attirer des nouveaux clients à réserver en direct, une tactique précieuse sur un marché largement dominé par les OTA comme Airbnb et Vrbo.

Si vous vous êtes déjà senti frustré par les limites imposées par les OTA ou si vous ne savez pas comment faire fonctionner les
réservations directes, cet article va détailler la méthode éprouvée de Jenn, expliquer en quoi ses stratégies s’appliquent aux gestionnaires immobiliers, et exposer les étapes concrètes pour les mettre en place.

Pourquoi les canaux de réservation directe sont essentiels pour les gestionnaires immobiliers en quête de contrôle et de croissance

• Avec l’obligation de collecte de la TVA par les OTA comme Airbnb, Vrbo et Booking.com, les gestionnaires immobiliers risquent de voir leur marge bénéficiaire diminuer. Il devient donc crucial de diversifier ses sources de revenus et de réduire sa dépendance à ces plateformes.
• Une trop grande dépendance aux OTA expose l’activité aux changements d’algorithmes, suspensions de compte et à la sursaturation, des facteurs qui peuvent rapidement perturber les réservations et compromettre votre compétitivité.
• Les réservations directes éliminent les commissions élevées des OTA, augmentent le contrôle sur vos revenus, et vous permettent de tisser des relations plus fortes avec vos clients, offrant ainsi une base plus fiable et rentable pour réussir à long terme.
• Les gestionnaires immobiliers peuvent se concentrer sur le branding, le marketing et la création de confiance afin de bâtir un modèle d’affaires indépendant et pérenne. Ces efforts permettent de se différencier et de réduire la dépendance aux plateformes externes.

Le cadre des deux paniers pour attirer de nouveaux clients et les fidéliser

Jenn explique sa stratégie à l’aide de l’analogie des deux paniers : un pour les nouveaux clients et un pour les clients fidélisés. Les deux sont essentiels à la pérennité de votre activité, mais ils requièrent des approches différentes.

1. Le panier des clients fidélisés :

Selon Jenn, les clients récurrents sont les plus faciles à conquérir. Ce sont ceux qui ont déjà séjourné chez vous et apprécié votre accueil. Avec un bon suivi, ils deviennent des clients fidèles qui génèrent des revenus réguliers et fiables.

Étapes d’action pour les gestionnaires immobiliers :

• Recueillir activement les données des clients pendant ou après leur séjour, comme l’adresse email et leurs préférences.
• Utiliser le marketing par email pour garder le contact, en envoyant des mises à jour régulières, des offres spéciales ou des messages personnalisés.
• Proposer des avantages à vos clients fidèles, par exemple des remises ou des privilèges exclusifs pour une réservation directe.

2. Le panier des nouveaux clients :

Attirer de nouveaux clients est plus difficile mais tout aussi indispensable. Beaucoup de gestionnaires immobiliers dépendent entièrement des OTA pour remplir ce panier, ce que Jenn considère comme risqué. Les clients qui réservent via les OTA ne « vous appartiennent pas », ils sont rattachés à la plateforme. Il devient alors difficile de fidéliser ces clients.

Étapes d’action pour les gestionnaires immobiliers :

• Diversifiez vos sources de réservation pour limiter la dépendance aux OTA.
• Travaillez à construire votre propre écosystème : votre site web, vos listes d’emails et vos réseaux sociaux.
• Considérez les OTA comme un complément, et non comme votre seule source de nouveaux clients.

Le rôle de la confiance dans les réservations directes et comment la construire

Jenn insiste : la confiance est le facteur le plus important pour convaincre un client de réserver en direct. Les OTA comme Airbnb réussissent car elles ont développé des systèmes (tels que AirCover) qui rassurent le voyageur. Les gestionnaires immobiliers doivent donc recréer ce climat de confiance de manière indépendante.

Comment les gestionnaires immobiliers peuvent instaurer la confiance :

1. La connexion personnelle

Les clients font plus facilement confiance à des personnes qu’à des sociétés anonymes.

• Faites figurer des photos de vous et de votre équipe sur votre site web et vos réseaux sociaux.
• Rédigez une page « À propos » détaillée, présentant votre parcours, vos valeurs et votre expertise locale.
• Utilisez les réseaux sociaux pour montrer votre personnalité, valoriser les expériences des clients et interagir avec vos futurs voyageurs.

2. Transparence

Les voyageurs veulent savoir à quoi s’attendre.

• Soyez franc sur vos politiques : annulations, remboursements, garanties pour le client, etc.
• Consacrez une page de votre site web à expliquer pourquoi vos clients peuvent avoir confiance en vous (certifications, assurances, avis clients).
• Les gestionnaires immobiliers peuvent créer une initiative de marque à l’image de AirCover d’Airbnb, en regroupant vos politiques dans une garantie complète pour rassurer vos clients face aux imprévus (dommages, annulation, etc.).

3. Preuve sociale

Les avis positifs et témoignages sont des signaux de confiance très puissants.

• Mettez les avis clients en avant sur votre site, en particulier avec des photos de voyageurs (avec leur accord).
• Soulignez vos distinctions, certifications, ou adhésions à des associations locales ou professionnelles.

Comment la visibilité attire les nouveaux clients vers la réservation directe

Jenn affirme que la visibilité est la première étape pour convertir de nouveaux clients. Sans visibilité, ils ne découvriront jamais votre propriété ! Elle présente plusieurs moyens pour augmenter la notoriété de vos hébergements :

1. Optimisez vos annonces sur les OTA :

• Ajoutez le nom de votre marque dans les titres et descriptions pour inciter les voyageurs à chercher votre site direct.
• Soyez précis sur les spécificités de votre propriété, par exemple : « Rose Cottage à Sunset Beach ».

2. Marketing sur les réseaux sociaux :

• Postez régulièrement sur des plateformes comme Instagram, Facebook ou Pinterest.
• Partagez du contenu mettant en valeur vos atouts, les attractions locales et les expériences clients.
• Ajoutez des appels à l’action clairs pour diriger vos abonnés vers votre site.

3. SEO (Optimisation pour les moteurs de recherche) :

• Optimisez votre site pour les mots-clés locaux (par exemple : « location familiale à Charleston »).
• Publiez des articles sur votre région, comme « Top 10 des activités à faire en Californie » ou « Trésors cachés en Californie ».
• Assurez-vous que votre site est adapté aux mobiles et rapide à charger.

4. Le bouche-à-oreille (parrainage) :

• Encouragez vos clients à recommander votre hébergement à leur entourage.
• Proposez une remise ou une incitation au parrain et au filleul.

Comment l’emailing et les lead magnets favorisent la fidélité des clients

Jenn met en avant la puissance de l’email marketing pour entretenir la relation avec vos nouveaux clients comme avec vos clients réguliers. Plutôt que de simplement demander l’inscription à une newsletter, elle recommande d’offrir une vraie valeur en échange des adresses email.

Exemples de lead magnets :

• Guides de destination : suggestions d’activités, de restaurants et d’attractions dans votre région.

• Listes de bagages : recommandations à adapter selon votre hébergement (par ex. : équipement de ski pour un chalet en hiver).

• Codes de réduction : offrez des promotions exclusives pour une première réservation.

• Itinéraires : proposez des idées de séjours tout faits (familles, couples, solo, etc.).

Une fois l’adresse email collectée, envoyez une séquence de 3 à 7 emails pour instaurer la confiance, apporter de la valeur et inciter subtilement à réserver.

Les éléments essentiels d’un site de réservation directe efficace

Votre site web est le pilier de votre stratégie de réservation directe. Jenn insiste sur l’importance d’un site professionnel, intuitif et conçu pour guider le visiteur jusqu’à la réservation en toute simplicité.

1. Images de haute qualité : Investissez dans des photos professionnelles pour mettre en valeur votre hébergement.
2. Navigation claire : Facilitez l’accès à l’information et à la réservation directe.
3. Indicateurs de confiance : Ajoutez des labels, avis et conditions rassurants pour le client.
4. Optimisation mobile : Votre site doit être beau et fonctionnel sur smartphone et tablette.
5. Vitesse de chargement : Un site lent entraîne une perte de réservations.

Conclusion

À l’approche de 2025, le marché de la location saisonnière ne cesse de se complexifier. S’appuyer uniquement sur les OTA comme Airbnb et Vrbo est certes pratique, mais cela a un coût élevé : commissions importantes, perte de contrôle sur vos réservations et incertitude permanente liée aux changements d’algorithmes ou de politiques.

Créer son propre canal de réservation directe n’est pas juste une bonne idée, c’est une nécessité. Il ne s’agit pas seulement de contourner l’intermédiaire, mais de bâtir un modèle d’affaires qui vous appartient vraiment, offrant stabilité, rentabilité et contrôle total. En misant sur la réservation directe, vous investissez dans la réussite à long terme et l’indépendance de votre activité de location saisonnière.

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