Vous souhaitez acheter/vendre votre société de locations saisonnières ou attirer des investisseurs ? Voici ce que vous devez savoir.

Le secteur de la location saisonnière a connu une croissance incroyable ces un à deux dernières années. Comme c’est souvent le cas dans des secteurs en plein essor, l’activité financière dans le secteur a explosé également. Prenons l’exemple des géants du secteur qui sont entrés en bourse, comme : Airbnb, Sonder, Vacasa, et Hometogo. Il y a aussi le cas d’entreprises en pleine frénésie d’acquisitions, comme Vtrips et Vacasa.

Cependant, entendre ces grands noms et l’ampleur de leurs énormes transactions financières peut donner l’impression que ce phénomène ne touche que les autres, alors qu’il n’en est rien. De nombreuses sociétés de gestion de biens plus petites ont également vendu leur activité pour profiter de cet essor, tandis que d’autres ont acheté des activités de location de courte durée pour participer à ce mouvement.

Les entreprises de technologies pour la location saisonnière se sont intensément concentrées sur l’attraction du capital-risque, tandis qu’en même temps de nouveaux modèles sont apparus pour permettre aux parties intéressées d’investir dans l’industrie.

Ce qu’il faut retenir, c’est que vous pouvez tout à fait profiter de cette vague financière, au même titre que les grands acteurs, si vous savez par où commencer. C’était précisément l’objectif de notre conférence mensuelle gratuite en ligne intitulée MONEY MATTERS : Vendre, Acheter et Lever des Fonds dans l’Industrie de la Location Saisonnière. À travers cet événement, nous avons cherché à répondre à des questions telles que :

• Que peut-on apprendre des récents investissements et acquisitions réalisés par VTrips et Vacasa dans la location de courte durée ?
• Quels sont les préparatifs indispensables avant d’envisager de lever des fonds ou de vendre votre entreprise ?
• Quelles leçons tirer du mode opératoire de Vacasa en matière d’acquisition ?
• Où et dans quoi investir dans le secteur de la location de courte durée en 2022 ? Qui et quoi faut-il éviter ?
• Où trouver des acheteurs, vendeurs ou investisseurs ? Le financement participatif est-il une option viable dans ce dernier cas ?

Trois experts se sont joints à nous pour cette conférence :

D. Brooke Pfautz : En tant que PDG de Vintory, Brooke aide les gestionnaires de locations saisonnières à recruter des propriétaires et à ajouter de nouveaux biens à leur portefeuille. Grâce à ce travail, Brooke comprend très bien les indicateurs de performance de la location de courte durée, et dispose de plus de données que quiconque sur les campagnes d’acquisition de nouveaux biens. Cela lui confère une vision exceptionnelle de ce qui fait le succès d’une acquisition de location de courte durée, et des indicateurs à prendre en compte lorsque l’on investit dans un nouveau marché.

Jacobie Olin : Président de C2G Advisors, Jacobie est l’un des consultants M&A les plus reconnus dans le secteur de la location saisonnière, conseillant les vendeurs et les acheteurs durant tout le processus d’acquisition. Des restructurations financières complexes aux fusions, son entreprise a accompagné de nombreuses opérations financières et réalisé plus de transactions M&A en location saisonnière en 2021 que toute autre société de conseil. Jacobie est donc particulièrement bien placé pour partager comment les entreprises peuvent se rendre plus attractives avant la vente ou indiquer les points d’attention à surveiller lors d’un achat.

Margot Lee Schmorak : PDG et cofondatrice de Hostfully, Margot a conduit une start-up à dépasser les 50 employés, comprenant les impératifs de croissance, d’investissement dans les outils et les équipes, et de démonstration de valeur aux investisseurs. Elle a été impliquée dans des sociétés précédentes ayant fait leur entrée en bourse et a récemment ajouté 4 millions de dollars au financement de Hostfully, portant le total à 7 millions de dollars à ce jour. Margot partage son expérience sur les processus et la méthodologie pour attirer des investisseurs en tant qu’acteur tech de la location saisonnière.

Thibault Masson : L’année dernière, le fondateur et PDG de Rental Scale-Up, Thibault, a analysé les données et tendances du financement des entreprises de locations saisonnières, et, à partir d’une analyse exclusive de 110 opérations, a publié un rapport complet sur les investissements dans le secteur en 2021. Son expérience de gestionnaire de locations saisonnières, de marketeur tech et d’analyste du secteur lui permet de poser les bonnes questions et de contextualiser ou challenger les recommandations des intervenants grâce à des données sectorielles.

Transactions d’investissement dans la location courte durée : Il n’y a pas que Vacasa et Vtrips qui rachètent tout !

De nombreux médias ont relayé la vague de transactions financières dans le secteur, généralement concernant de grands noms ou des organisations dotées de puissantes équipes de relations presse. Pourtant, Vacasa, VTrips ou Sykes (en Europe) ne sont pas les seuls acteurs, et la réalité du marché est beaucoup plus variée.

Jacobie insiste sur la diversité actuelle des profils d’acheteurs. À une extrémité du spectre, on trouve des sociétés cotées soutenues par des fonds de capital-risque, ou des entreprises visant à entrer en bourse, qui font le plus parler d’elles actuellement et tiennent leurs actionnaires informés par voie de presse.

À l’autre extrémité du spectre, on trouve des groupes de capital-investissement privés, des family offices, des fonds institutionnels, etc. qui opèrent plus discrètement et sont en grande partie indifférents à la marque.

Cette diversité permet donc de rechercher des acheteurs plus en phase avec la culture et la philosophie de votre entreprise.

Comme le souligne Margot, il y a également beaucoup de mouvement du côté des logiciels, à l’image de l’acquisition de Your Porter et MyVR par Guesty, ou des nombreuses opérations récemment conclues ou en cours dans la tech VR. Le secteur attire beaucoup d’investissements, maintenant que la poussière post-Covid-19 retombe, mais toutes les opportunités ne s’adressent pas à tout le monde.

Comment mettre de l’ordre avant d’ouvrir la porte aux investisseurs (pour éviter que les deals n’échouent)

Existe-t-il des règles ou des tâches à accomplir pour préparer la vente de votre entreprise ou attirer des investisseurs ? Certaines étapes de préparation s’avèrent cruciales : non seulement elles peuvent améliorer la valeur perçue de votre société, mais elles fluidifient et accélèrent la concrétisation d’une transaction.

Voici quelques éléments à garder en tête pour mettre de l’ordre avant de vous préparer à vendre votre société :

• Commencez les préparatifs bien en amont, parfois plus d’un an à l’avance.
• Nommez une personne ou une équipe dédiée aux relations propriétaires, ainsi qu’un directeur général ou d’exploitation, afin de vous détacher progressivement de ces fonctions. Cela vous permettra de réduire les conditions suspensives dans la structure de l’offre de l’acheteur et diminuer le temps à consacrer à la transition après la vente.
• La plupart des transactions sont basées sur les actifs, incluant par exemple les contrats passés avec les propriétaires. Si votre société existe depuis un certain temps, il y a sans doute plusieurs versions de ces contrats en circulation. Standardisez-les autant que possible et ajoutez-y la clause de cessibilité qui permet un transfert simple. Faites de même pour une clause de renouvellement automatique ainsi qu’une disposition fidélisant les propriétaires pour éviter qu’ils ne partent sur un coup de tête.
• Un point déterminant pour un acheteur est de savoir si le nombre d’unités gérées croît ou stagne. Préparez-vous à mettre en avant votre croissance du nombre d’unités pour renforcer votre attractivité.
• La rentabilité doit être précise et aisément vérifiable. Faites appel à un comptable pour une réconciliation mensuelle si la gestion financière n’est pas votre point fort, car une mauvaise visibilité des finances peut faire capoter une vente.
• Trouvez l’information sur les différentes structures afin de vous faire une idée réaliste des prix envisageables ou à viser.
• Échangez avec un conseiller pour comprendre les conséquences fiscales d’une cession d’actif versus de parts sociales, mais aussi l’impact d’une vente en 2022 ou 2023.
• Consultez un conseiller financier ou en gestion de patrimoine pour anticiper votre situation patrimoniale après la vente.

Les préparatifs à effectuer lorsqu’on s’oriente vers un investissement ou des opérations de fusion & acquisition :

• Les conseils précédents s’appliquent également pour attirer des investisseurs. Toutefois, si vous proposez un logiciel plutôt que des services de gestion, la différenciation de votre offre produit est capitale, car elle sera considérée comme un atout à valoriser et doit apparaître de façon limpide.
• Un conseiller financier est indispensable pour structurer la démonstration de votre valeur, toutes les transactions dépendant de votre capacité à communiquer cette valeur.
• Une solide stratégie de commercialisation, avec un système de prospection et d’intégration efficace de nouveaux biens, fera une réelle différence dans l’évaluation de votre société (que ce soit pour la vente ou l’investissement).

Que retenir du mode opératoire de Vacasa ?

L’opération Vacasa a été sans doute l’une des plus importantes de l’année passée, l’entreprise poursuivant la consolidation du secteur en rachetant des sociétés de gestion immobilière. Voici ce que l’on peut apprendre du mode opératoire de Vacasa pour attirer les investisseurs :

• Dans sa présentation investisseurs 2021, Vacasa avait pour objectif de montrer que 1/4 de la croissance de l’offre provenait de l’expansion de portefeuille et 3/4 de la conquête individuelle de nouveaux propriétaires.
• Cependant, l’inverse semble plus fidèle à la réalité aujourd’hui, d’autant qu’il ne reste que peu de grandes sociétés de gestion à acquérir.
• Il est logique pour Vacasa de privilégier les méthodes organiques pour l’acquisition de biens, son coût d’acquisition client (CAC) étant considérablement plus bas ainsi (6 700 $ par bien) que via fusions/acquisitions (21 000 $ par bien).
• Le taux de perte d’inventaire (churn) de Vacasa est bien plus élevé sur les biens acquis par M&A. La moyenne du marché oscille entre 10 et 15 %, mais Vacasa serait entre 30 et 50 % sur cette typologie d’opérations.
• L’approche organique présente un véritable avantage, car elle permet d’exploiter le marketing omnicanal pour croître tout en limitant le taux de départ et les coûts.
• Les sociétés soutenues par du capital-risque s’attachent davantage à la conversion qu’à la fidélisation.

Comment et où investir en 2022 ?

Si vous envisagez d’acheter une société, d’entrer sur un nouveau marché ou d’augmenter la valeur de votre entreprise, où devriez-vous investir ?

Où investir pour attirer des investisseurs dans une société tech de location saisonnière :

• Comprenez la typologie des investisseurs :
  • Amis, famille et « fous » : Des personnes proches susceptibles d’investir dans votre activité sans attendre forcément un retour précis. Ils doivent être conscients des risques élevés.
  • Business angels et groupes : Des personnes que vous ne connaissez pas, investisseurs individuels, ayant des motivations propres (intérêt pour l’idée, la catégorie, la zone géographique…)
  • Investisseurs institutionnels : Ils investissent au nom de tiers, des investisseurs qui mutualisent des fonds à répartir entre diverses sociétés. Il est crucial de comprendre les objectifs du fonds en question (taille, calendrier d’investissement, nombre d’entreprises ciblées, succès ou échecs passés, etc.).
• Identifiez bien votre apport de nouveauté au marché, votre élément différenciateur, ainsi que son impact pour votre croissance à moyen terme. Cela définira avec quels types d’investisseurs vous devriez dialoguer.
• Constituez une équipe de management dédiée à la gestion des propriétaires afin de valoriser les actifs immatériels, tels que la culture d’entreprise, difficiles à mettre en avant autrement.

Comment aborder l’entrée et l’investissement sur un nouveau marché :

• Les sociétés qui progressent le plus rapidement occupent souvent des marchés non traditionnels, B et C, comme Asheville (Caroline du Nord), Texas Hill Country, Arkansas, les Berkshires, West Virginia.
• L’intérêt des marchés B et C réside dans une concurrence moins sophistiquée alors que la demande progresse.
• Les marchés loisirs traditionnels disposent de plus d’offres mais aussi d’une concurrence féroce et d’une baisse du RevPAR (revenu par chambre disponible).
• Dans les marchés tertiaires et « Bleisure » (business/loisirs) comme Nashville, Savannah, New Orleans et Austin, le RevPAR augmente d’année en année.
• En zone urbaine, il y aura moins de saisonnalité donc des revenus plus stables, mais des réglementations plus strictes.
• En général, le profil des voyageurs loisirs est plutôt familial, tandis que l’urbain attire potentiellement plus de fêtards, ce qui influence la gestion des biens.
• Les acheteurs s’orientent actuellement davantage vers les marchés loisirs, principalement à cause du contexte réglementaire.

Comment trouver des acheteurs/vendeurs/investisseurs ? Et le crowdfunding ?

Une fois votre feuille de route établie, il est important de savoir à qui s’adresser, que ce soit pour acheter, vendre ou attirer des investisseurs. Par où commencer ?

• Plus vous présentez votre dossier à un grand nombre d’investisseurs, meilleures sont vos chances de conclure une bonne affaire.
• Il n’y a pas beaucoup d’intérêt à jouer la carte du secret. Si votre entreprise fonctionne bien, communiquez ouvertement vos progrès avec des indicateurs clés. Cela impactera la qualité de vos recommandations.
• Tenez votre équipe et vos clients informés de vos objectifs pour vous rendre visible auprès d’investisseurs, même si vous ne les sollicitez pas activement.
• Cette transparence contribue également à renforcer la confiance et la crédibilité, ce qui facilite le développement de votre réseau.
• Développez votre réseau :
  • Identifiez des partenaires ou prescripteurs potentiels en posant des questions
  • Assistez à davantage de conférences pour rencontrer des profils variés d’investisseurs
  • Si vous êtes investisseur, rendez-vous réellement sur les marchés ciblés et échangez avec les acteurs locaux pour mieux en comprendre les réalités.