15 cosas que hacer hoy para conseguir más reservas de alquiler vacacional en temporada baja

Cuando los propietarios de alquileres vacacionales buscan consejos de marketing en línea, a menudo es para encontrar formas de aumentar las reservas en temporada baja. Al hablar con empresas de gestión de alquileres vacacionales, la pregunta suele ser la misma: “¿Puedes conseguirme más reservas de alquiler vacacional en temporada baja?”

Para ayudarte con este temido tema, he preparado una lista de 15 cosas que puedes hacer hoy para aumentar tu tasa de ocupación durante la temporada baja.

Estudia: determina cuándo es la temporada baja para tu alquiler y quiénes son tus huéspedes ideales en esa época

1 – Determina qué significa exactamente temporada baja para tu alquiler vacacional

De un lugar a otro, de un tipo de alquiler vacacional a otro, lo que constituye la temporada baja parece variar mucho. Seguramente ya te hayas dado cuenta hablando con otros propietarios.

¿Pero qué es la temporada baja? Por supuesto, la alta es cuando tienes mucha demanda, es relativamente fácil conseguir reservas, y a veces tienes que rechazar huéspedes porque tu alojamiento está lleno. ¡Buenos tiempos! La temporada muerta es cuando no tienes ninguna reserva, ni siquiera hay solicitudes para quedarse. ¡No tan bueno!

La temporada baja es mucho más difícil de definir: recibes algunas reservas, pero tu tasa de ocupación sigue siendo baja. Los huéspedes quieren alojarse, pero no por tu tarifa de temporada alta y a veces tampoco durante tanto tiempo como en esa época.

Existe un punto intermedio para la industria hotelera y las empresas gestoras de alquileres vacacionales dentro de la temporada baja, llamado temporada intermedia (shoulder season). Se define como el período de viajes entre la temporada alta y la temporada baja, especialmente en primavera y otoño, cuando las tarifas tienden a ser relativamente bajas. Es el momento en que puedes ganar mucho dinero.

Genial, ahora tenemos una definición elegante, y sabemos que la temporada baja (especialmente la temporada intermedia) es un gran momento para hacer dinero. Es hora de poner esto a trabajar para ti. ¿Cómo es en tu propio alquiler? Veamos algunos ejemplos.

Por ejemplo, en EE. UU., la temporada baja comienza después del fin de semana de Labor Day en lugares tan diferentes como los Hamptons, NY y Myrtle Beach, SC.

Mi isla caribeña de St. Barths es un destino de invierno, así que la temporada baja empieza desde el 15 de abril hasta el 15 de diciembre. Sin embargo, el fin de semana de Acción de Gracias tiene mucha demanda en St. Barths, así que tengo tarifas intermedias para ese período (es decir, tarifas más altas que en temporada baja, pero no tan altas como en la alta).

Pero la temporada baja también es un momento donde el patrón de la demanda puede cambiar: los fines de semana siguen llenos, pero puede ser más difícil encontrar huéspedes para los días laborales. En algunos lugares, las propiedades grandes no se alquilan bien en temporada baja, mientras que los apartamentos para parejas sí funcionan muy bien. ¿Cómo es en tu zona, para tu tipo de alquiler?

Del mismo modo, conviene recordar que algunos días dentro de la temporada baja pueden tener alta demanda. Por ejemplo, en mi ciudad en el este de Francia, siempre es difícil encontrar un alquiler vacacional disponible el primer fin de semana de octubre. ¿Por qué? Porque cientos de personas se reúnen allí para participar en un triatlón popular. Y los triatletas adoran los alquileres porque pueden guardar sus bicicletas, cocinar lo que les gusta y llevar a sus familias a apoyarlos. Es mejor opción que una habitación de hotel pequeña.

También puedes obtener tendencias del mercado local usando datos de proveedores como AirDNA, Pricelabs, Transparent, y AllTheRooms. Gráficas y datos sobre la tasa media de ocupación, la tarifa diaria media o la página de reservas te ayudarán a determinar cuándo son históricamente más bajas las reservas.

Así que, asegúrate de comprobar si habrá eventos populares cerca de tu alquiler en la temporada baja. No bajes demasiado tu precio esos días de alta demanda, porque estarías perdiendo dinero.

2 – Determina quién es tu huésped ideal para la temporada baja

Seguramente tienes en mente al huésped ideal para tu alquiler vacacional. Por ejemplo, podría ser una familia de 4 personas que viaja en coche desde la Costa Este de EE. UU. y que busca pasar tiempo juntos porque el resto del año están muy ocupados. Sí, esa familia puede ser tu cliente ideal en temporada alta, ¿pero estás seguro de que también lo son para la baja?

Por ejemplo, tengo una villa de 4 habitaciones en St. Barths. En temporada alta, la gente viene y se queda una semana, usualmente una familia de 6 o 7, o un grupo de 4 parejas. Sin embargo, en temporada baja, puedo ofrecer la villa a diferentes precios si reservan 2, 3 o 4 habitaciones. Sé que no tendré tantas familias grandes o grupos fuera de las vacaciones y los Spring Break. Por ejemplo, uno de mis huéspedes habituales en temporada baja es una celebridad de la TV que reserva la villa 1 mes cada año para escribir un nuevo libro. Son solo 2, pero pagan la tarifa de 2 habitaciones por todo el mes.

Pero esto es solo un ejemplo. Confía en tus datos. En las temporadas bajas anteriores, ¿quién reservó tu propiedad? ¿Parejas sin hijos? ¿Jubilados buscando sol? ¿Pequeños empresarios que buscan un retiro asequible para sus ejecutivos? ¿Cuántos huéspedes por reserva tuviste, de media? ¿Cuántos dormitorios usaron? ¿Pudiste vender servicios extra o paquetes? ¿De dónde provinieron la mayoría de esas reservas en temporada baja? ¿Airbnb, Vrbo, tu web, recomendaciones de antiguos huéspedes?

Empieza entendiendo quiénes fueron tus huéspedes pasados, ya que te ayudará a definir quién es tu huésped ideal en temporada baja. Una vez que sepas cuándo es la temporada baja y quién viene durante esos meses, estarás listo para adaptar tu marketing de alquiler vacacional y captar más reservas. Por ejemplo, si usas Instagram para tu alquiler vacacional, sabrás qué tipo de personas mostrar en tu cuenta, realizando la actividad baja de temporada adecuada.

¿Cómo aumentar la ocupación de alquiler vacacional en temporada baja? Adapta: cambia tu producto (= tu alojamiento) para que se ajuste perfectamente a la demanda de la temporada baja.

3 – Baja tu precio… ¡solo si tiene sentido!

Sí, tendrás que bajar tus tarifas de alquiler en la temporada baja. Pero, como ya habrás estudiado el patrón de demanda en tu propiedad, ahora sabes que solo necesitas bajar precios cuando baja la demanda. También sabes que algunos fines de semana estarán muy solicitados, así que mantén tus precios altos en esas fechas.

Ahora es momento de ver qué hacen otros. Primero, observa cómo fijan sus precios de temporada baja tus competidores directos. Mi consejo es que entres en sitios como Vrbo, Airbnb, Booking y busques 5 alojamientos muy similares al tuyo, que tengan más de 5 opiniones positivas y cuyos calendarios parezcan bastante ocupados en temporada baja. Son propietarios exitosos de los que puedes aprender uno o dos trucos útiles.

¿Qué hacen ellos? ¿Cuánto bajan sus precios respecto a la alta? ¿Un 40% menos? ¿También los fines de semana? Haz pruebas, mete fechas en los motores de reserva y mira cómo fluctúan los precios.

Para determinar tus precios, prueba también los hoteles. Ve a Hotels.com y busca precios de hoteles cercanos a tu alquiler vacacional. Haz varias pruebas de fechas. Los hoteles suelen tener buenas herramientas de gestión del rendimiento, así que esta investigación rápida te dará una idea general de la demanda.

También puedes obtener sugerencias de precios de Airbnb (función SmartPricing) y Vrbo (MarketMaker). Proveedores tecnológicos del sector como Wheelhouse, PerfectPrice, PriceLabs, BeyondPricing y AirDNA también te pueden ayudar.

Sea cual sea la fuente, tómatelo como una orientación. Es mejor comparar datos de varias fuentes y combinarlos con lo que sabes sobre tus huéspedes antes de decidir precios de temporada baja. A veces piensas que debes bajar mucho los precios, pero descubres que tus competidores directos van bien con tarifas razonables. ¡Investiga!

4 – Baja tu estancia mínima

En temporada alta, puedes tener una política estricta de mínimo 7 noches. Pero puedes bajarla a tres noches en temporada baja e intermedia, para atraer a viajeros que buscan puentes o fines de semana largos.

De nuevo, depende de tu alquiler, tu zona y el tipo de huésped. Los proveedores de soluciones de datos y precios pueden orientarte, incluso con pruebas gratuitas.

Los sitios de anuncios como Vrbo, Airbnb y Booking te dejan crear descuentos por duración de la estancia. Además de bajar la estancia mínima, puedes recompensar estancias largas haciendo descuentos en semanas o meses. Por ejemplo, Airbnb te permite crear descuentos y promociones por duración. Booking.com también permite planes de tarifas semanales y mensuales.

Puedes mantener un precio premium los fines de semana, siempre que bajes tu estancia mínima.

5 – Haz atractivos los días laborables

Puede que los fines de semana sigan teniendo alta demanda, pero puedes tener problemas con los días laborables.

¿Qué tal lanzar ofertas especiales para esos días? Por ejemplo, 3 noches al precio de 2.

Es otra forma de evitar bajar demasiado tu precio aparente y de no dañar tu imagen: mantén el mismo precio por noche, pero regala una si reservan 3 noches entre semana.

Para empezar, puedes bajar precios todo el período de temporada baja, pero subirlos los fines de semana. Por ejemplo, si eres administrador de propiedades y usas las herramientas profesionales de Airbnb, puedes usar reglas para aumentar automáticamente el precio en fines de semana.

6 – Cierra dormitorios para atraer a grupos más pequeños

En temporada baja suele ser más difícil alquilar casas grandes que pequeñas. Las familias no son tan numerosas, y las parejas sin hijos son más habituales.

Piénsate si te conviene cerrar 1 o 2 habitaciones y ofrecer un precio más bajo. Así bajas tu precio sin perder valor.

En los portales, puedes poner tarifas según la ocupación: por ejemplo, en Airbnb, eliges un precio para una ocupación estándar (por ejemplo, 4 personas) y luego indicas el coste por cada huésped adicional, hasta tu máximo (por ejemplo, +50 $ por noche y persona, hasta 6 huéspedes). En Booking.com, al revés: primero indicas la ocupación máxima (por ejemplo, 6) y luego el precio para 5, 4, 3, 2 y/o 1 persona.

7 – Crea paquetes para conseguir más reservas

Otra manera de evitar bajar demasiado tus tarifas en temporada baja o intermedia es ofrecer más por el mismo precio.

Por ejemplo, puede que en otoño atraigas a amantes de la gastronomía que disfrutan saltando de restaurante en restaurante. ¿Por qué no ofrecer una comida gratis en uno bueno cerca de tu propiedad? Una foto de una cena romántica puede atraer a muchos. Incluso puedes negociar un descuento con el restaurador local y así reducir tus costes.

Si hay eventos locales en temporada baja, también puedes crear un paquete con 2 entradas gratis (o con descuento) para el evento.

8 – Añade un jacuzzi… ¡especialmente si tu objetivo son parejas!

Otra forma de adaptar tu “producto” (es decir, tu casa de alquiler) es añadir algunos elementos que la hagan más atractiva en temporada baja.

Primero, asegúrate de marcar las casillas de lo básico que buscan los huéspedes. En 2020, Vrbo publicó una lista de servicios que hacen a un buen vrbo. Esta lista se basa en los filtros más usados en vrbo.com y en encuestas de la investigación de Vrbo:

• Aparcamiento
• WiFi
• Aire acondicionado y calefacción
• Ducha y/o bañera
• Lavandería
• Artículos de aseo y papel higiénico
• Acceso y uso de desinfectante y tiempo de espera entre estancias
• Ropa de cama, toallas y temperatura a la que se lavan
• Elementos de seguridad como detector de humo, de CO y extintor
• Ruta de escape de emergencia

Ahora, también quieres ir un paso más allá. Si tienes temporada fría y espacio exterior, podrías pensar en instalar un jacuzzi. Es estupendo cuando hace frío y puede ser muy romántico si tu público son parejas. Un estudio de TripAdvisor de 2014 señala los jacuzzis como uno de los 5 lujos principales para atraer viajeros.

Créelo o no, añadir un jacuzzi también es buena idea si apuntas a parejas que viajan a islas caribeñas. Vender la promesa de romanticismo funciona. Asegúrate de destacar tu jacuzzi en las fotos del anuncio, con 2 cócteles cerca. Ayuda a las parejas a imaginarse allí.

¿Y si un jacuzzi no es buena idea en tu zona? Observa atentamente las sugerencias de las plataformas de alquiler; por ejemplo, en la extranet de Booking.com puedes ver el Quality Rating Score, que te muestra servicios recomendados según ubicación y tipo de alojamiento. En la app de Airbnb, revisa la pestaña Performance para ver sugerencias basadas en servicios populares en tu zona.

¿Cómo maximizar mi alquiler turístico a corto plazo? Despliega: sé proactivo y empieza con los frutos más fáciles para facilitar tu marketing.

9 – Contacta con antiguos huéspedes

¡Alto! No vayas con prisas.

Ahora que tienes tus precios y ofertas, es momento de contactar a posibles huéspedes.

Pero empieza por los más obvios. Gente que ya conoce tu alquiler, que te conoce como anfitrión, y de quienes ya tienes el contacto.

Sí, hablo de antiguos huéspedes. Aunque sean solo 30 personas que han reservado tu alojamiento en baja en los últimos 3 años, ellos deben ser los primeros en ser contactados.

Será fácil: tienes sus correos, ellos te conocen. Solo preséntate brevemente si es necesario, pregúntales qué tal están y cuéntales tu mejor oferta.

Es más rápido, barato y eficaz que intentar captar a gente nueva que no te conoce.

Tu tasa de conversión debería ser alta, especialmente si estás en una zona adonde tus huéspedes pueden querer volver. Bob Garner de Casal dei Fichi lo hace muy bien en su negocio de alquiler vacacional sostenible en Italia.

10 – Pide referencias a antiguos huéspedes y recompénsales

En mis alquileres de Bali, mi negocio de repetidores es mucho menor que en St. Barths. Aproximadamente el 30% de mi negocio en St. Barths son clientes que repiten (la mayoría de la Costa Este de EE. UU.), pero solo el 10% en Bali.

¿Por qué? Supongo que Bali es un viaje único en la vida; muchos tachan el destino y pasan al siguiente.

¿Eso significa que no contacto a antiguos huéspedes? ¡En absoluto! Aquí mi objetivo es que me recomienden a amigos.

Normalmente, la gente guarda un buen recuerdo de mi exclusivo retiro en la playa Bulung Daya, así que suelen hablar de ello a sus amigos. No es presumir, es compartir un secreto bien guardado.

Así que, en mis emails, pido a antiguos huéspedes que piensen en un amigo con quien compartir este secreto.

Para agradecerles la referencia, envío algo bonito, como una caja de bombones belgas o champán. Depende de la tienda online que encuentre que haga envíos a su país.

Si tienes más negocio recurrente que yo en Bali, también puedes ofrecerles un descuento en su próxima estancia si sus amigos te reservan.

Haz que merezca la pena para los antiguos huéspedes recomendarte, y ofrece algo acorde a tu clientela.

11 – Contacta a quienes preguntaron por tu alojamiento pero no reservaron

Justo después de los antiguos huéspedes, las personas que se interesaron (pero no reservaron) son los frutos más fáciles de captar. Según dónde vivas y de dónde vengan tus huéspedes, las leyes de privacidad, como la GDPR de la UE, pueden impedirte contactarles.

Me refiero a personas:

• que tuviste que rechazar en años anteriores por estar tu alojamiento ocupado en fechas similares
• que al final no vinieron, pero eran muy amables y mencionaron que quizás reservarían en el futuro

De nuevo, te conocen y tienes su email. No funcionó la vez anterior, pero tal vez solo necesitan que les recuerdes lo bien que estarían en tu alojamiento.

Comparte con ellos la oferta que has creado. No los llamas en frío, solo retomas el contacto con un email agradable y una oferta especial.

Recuérdales cómo fue el primer contacto, para que no te tomen por spammer.

Si las leyes de privacidad lo permiten, incluso podrías llevarlo un paso más allá y hacer remarketing en Facebook a contactos y visitantes previos.

12 – Actualiza tus anuncios

Si usas webs de alquiler vacacional como Vrbo, Airbnb y Booking.com, tienes que actualizar tus anuncios para atraer huéspedes en temporada baja.

Si solo haces una cosa, que sea actualizar tu calendario. Primero, para que los visitantes vean que tu alojamiento está disponible. Tras la alta, muchos propietarios no actualizan su calendario tan a menudo. Sé diferente. Segundo, tu anuncio subirá puestos, ya que webs como HomeAway/Vrbo premian a quienes mantienen su calendario actualizado.

Cambia al menos la foto principal por una que muestre lo bonito que es tu alojamiento en temporada baja (por ejemplo, árboles, chimenea, jacuzzi…). Ayuda a que el visitante imagine cómo sería estar allí en temporada baja.

Si tienes una oferta especial, ponla en el titular del anuncio. En el texto, menciona eventos locales en esas fechas, así como actividades de temporada, como caminar entre árboles otoñales («leaf peeping»).

No olvides introducir tus tarifas de temporada baja e intermedia. Asegúrate de no bajar demasiado en fines de semana populares por eventos.

Por último, los portales suelen añadir funciones nuevas cada mes. Comprueba si no te piden detallar algo de tu propiedad que ya tienes y que antes no pedían (por ejemplo, piscina poco profunda, self check-in, escritorio…).

13 – Prueba páginas de nicho para alquiler vacacional

La temporada baja puede darte tiempo para probar nuevos canales de reservas. Si ya estás en los grandes portales, puedes experimentar con webs de nicho.

Por ejemplo, mira PetsWelcome o BringFido si tu alquiler admite mascotas. Si tu zona es LGBT-friendly, quizá te interese MisterBnB o el programa Travel Proud de Booking.com.

Para ayudarte, hemos compilado un listado de sitios y pros/contras de páginas de alquiler vacacional de nicho. Si tu propiedad es de gama alta, mira nuestro listado de más de 20 webs de lujo.

Para ayudarte, hemos compilado un listado de sitios y de pros/contras de páginas de alquiler vacacional de nicho. Si tu propiedad es de gama alta, mira nuestro listado de más de 20 webs de lujo.

14 – Escribe en tu blog

Si tienes web propia, deberás mencionar tus tarifas de temporada baja e intermedia, tus ofertas, y fotos que muestren lo bien que se está tras la temporada alta.

También puedes escribir un post del tipo “7 cosas que solo puedes hacer en (Tu zona) en otoño” o “3 razones principales para visitar (Tu zona) en temporada baja”. Así das ideas a posibles visitantes sobre qué hacer. Comparte el post en redes sociales y mándalo por email a antiguos huéspedes.

15 – Contacta a organizadores de eventos locales

Quizás esto te saque de tu zona de confort, pero prueba a llamar (o visitar) a organizadores de los eventos locales que has listado antes.

Pueden estar encantados de que te intereses y felices de poner tu alquiler en sus folletos o web. Cuéntales tu oferta especial para asistentes y sugiere que la incluyan en su próxima newsletter.

Pocos propietarios de alquileres vacacionales hacen este esfuerzo, así que este truco puede ser muy efectivo para llenar algunos fines de semana.

¿Cómo aumento mi tasa de ocupación en Airbnb, Vrbo, Booking.com y otros portales?

Espero que estas 15 cosas que puedes hacer hoy para conseguir más reservas de alquiler vacacional te sean útiles. Prueba e implementa al menos una hoy mismo, para empezar a ganar más reservas en temporada baja cuanto antes.

Si tienes otras estrategias, compártelas con otros propietarios en los comentarios.

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