15 cosas que hacer hoy para conseguir más reservas de alquiler vacacional en temporada baja

Cuando los propietarios de alquileres vacacionales buscan consejos de marketing en línea, a menudo es para encontrar formas de aumentar las reservas en temporada baja. Cuando los propietarios hablan con empresas de gestión de alquileres vacacionales, también es con la misma pregunta: “¿Puedes conseguirme más reservas de alquiler vacacional en temporada baja?”

Para ayudarte con este temido tema, he preparado una lista de 15 cosas que puedes hacer hoy para aumentar tu tasa de ocupación durante la temporada baja.

Estudia – Determina cuándo es temporada baja para tu alquiler y quiénes son tus huéspedes ideales en temporada baja

1 – Determina qué significa exactamente la temporada baja para tu alquiler vacacional

De una ubicación a otra, de un tipo de alquiler vacacional a otro, lo que constituye la temporada baja parece variar mucho. Estoy seguro de que ya lo has notado cuando hablas con otros propietarios de alquileres vacacionales.

Pero ¿qué es la temporada baja? Por supuesto, la temporada alta es cuando hay mucha demanda, es relativamente fácil conseguir reservas y, a veces, tienes que rechazar a algunos huéspedes porque tu alojamiento está lleno. ¡Buenos tiempos! La temporada «muerta» es, bueno, cuando no tienes ninguna reserva, cuando nadie pregunta para quedarse en tu alojamiento. ¡No tan bueno!

La temporada baja es mucho más difícil de definir: sí recibes algunas reservas, pero tu tasa de ocupación sigue siendo baja. Los huéspedes quieren alojarse en tu propiedad, pero no están dispuestos a pagar la tarifa de temporada alta y a veces no se quedan tanto tiempo como durante la temporada alta.

Para la industria hotelera y las empresas gestoras de alquileres vacacionales, existe un punto ideal dentro de la temporada baja llamado “shoulder season”. Se define como la temporada de viajes entre los picos de demanda, especialmente primavera y otoño cuando las tarifas tienden a ser relativamente bajas. Es entonces cuando puedes ganar bastante dinero.

Bien, ahora tenemos una definición elegante, y sabemos que la temporada baja (y especialmente la shoulder season) son grandes momentos para ganar dinero. Así que es momento de aplicar todo esto a tu caso. ¿Cómo es en tu alojamiento? Tomemos algunos ejemplos para guiarte.

Por ejemplo, en EE. UU., la temporada baja comienza después del fin de semana del Día del Trabajo en lugares tan diferentes como los Hamptons, NY y Myrtle Beach, SC.

Mi isla caribeña de St. Barths es un destino de invierno, por lo que la temporada baja comienza alrededor del 15 de abril y dura hasta el 15 de diciembre. Sin embargo, el fin de semana de Acción de Gracias es muy demandado en St. Barths, por eso tengo tarifas intermedias para ese período (es decir, tarifas más altas que la temporada baja, pero no tan altas como la temporada alta).

Pero la temporada baja también es un momento cuando el patrón de demanda puede cambiar: los fines de semana siguen estando llenos, pero puede ser más difícil encontrar huéspedes dispuestos a quedarse entre semana. En algunos lugares, las propiedades grandes no se alquilan bien en temporada baja, mientras que los apartamentos para parejas funcionan muy bien. ¿Cómo es en tu zona, para tu tipo de alquiler?

Asimismo, es importante recordar que algunos días dentro de la temporada baja pueden tener demanda alta. Por ejemplo, en mi ciudad natal en el este de Francia, siempre es difícil encontrar un alquiler vacacional disponible durante el primer fin de semana de octubre. ¿Por qué? Porque cientos de personas se reúnen allí para participar en un triatlón popular. Y a los triatletas les encantan los alquileres vacacionales, ya que pueden guardar sus bicicletas, cocinar su propia comida, y traer a su familia para apoyarlos. Es una mejor opción que reservar una habitación de hotel pequeña y apretada.

También puedes obtener tendencias del mercado local utilizando datos de proveedores como AirDNA, Pricelabs, Transparent, y AllTheRooms. Los gráficos y datos sobre la tasa media de ocupación, la tarifa diaria promedio o las páginas de reservas pueden ayudarte a determinar cuándo las reservas son históricamente más bajas.

Por lo tanto, asegúrate de comprobar si habrá eventos populares cerca de tu alojamiento durante la temporada baja. No bajes demasiado tu precio durante esos días de alta demanda dentro de la temporada baja, porque estarías perdiendo dinero.

2 – Determina quién es tu huésped ideal en temporada baja

Probablemente tienes en mente el huésped ideal para tu alquiler vacacional. Por ejemplo, puede ser una familia de 4 miembros, viajando en coche desde la Costa Este de EE. UU., que quiere disfrutar juntos ya que están muy ocupados durante el resto del año. Sí, esta familia puede ser tu huésped ideal para la temporada alta, pero ¿estás seguro de que también son el mejor perfil para la temporada baja?

Por ejemplo, tengo una villa de 4 dormitorios en St. Barths. En la temporada alta, la gente suele venir y quedarse una semana, normalmente familias de 6 o 7 personas, o un grupo de 4 parejas. Sin embargo, durante la temporada baja, estoy dispuesto a ofrecer la villa a distintas tarifas si reservan 2, 3 o 4 dormitorios. Sé que no recibiré tantas familias grandes o grupos fuera de la temporada de vacaciones o de Spring Break. Por ejemplo, uno de mis huéspedes habituales de temporada baja es una celebridad de la televisión que reserva la villa durante 1 mes cada año para escribir un libro nuevo. Son sólo dos personas usando toda la villa, y pagan la tarifa de 2 dormitorios durante todo el mes.

Pero esto es solo un ejemplo. Confía en tus datos. Durante las temporadas bajas anteriores, ¿quién reservó tu propiedad? ¿Parejas sin hijos? ¿Personas jubiladas buscando sol? ¿Pequeños empresarios buscando un retiro asequible para sus ejecutivos? ¿Cuántos huéspedes por reserva recibiste, de media? ¿Cuántos dormitorios utilizaron? ¿Pudiste vender servicios adicionales o paquetes? ¿De dónde vinieron la mayoría de esas reservas de temporada baja?, ¿Airbnb, Vrbo, tu web, recomendaciones de huéspedes anteriores?

Empieza por entender quiénes fueron tus huéspedes en el pasado, ya que te ayudará a definir a tu huésped ideal de temporada baja. Una vez que sepas cuándo es la temporada baja y quién viene durante ese periodo, estarás listo para adaptar tu marketing de alquiler vacacional y captar más reservas. Por ejemplo, si usas Instagram para tu alquiler vacacional, sabrás qué tipo de personas mostrar en tu cuenta, realizando actividades propias de temporada baja.

Cómo aumentar las reservas de tu alquiler vacacional en temporada baja – Adapta– Modifica tu producto (= tu alquiler vacacional) para que encaje perfectamente con la demanda en temporada baja.

3 – Baja tu precio… ¡solo si tiene sentido!

Sí, tienes que bajar las tarifas de tu alquiler en la temporada baja. Pero ahora, al haber estudiado el patrón de la demanda de tu propio alojamiento, sabrás que solo necesitas bajar los precios cuando la demanda baje. También sabrás que algunos fines de semana, por ejemplo, tendrán alta demanda, así que mantén precios altos en esos momentos.

Ahora es momento de ver qué hacen los demás. Primero, observa cómo tus competidores directos fijan sus precios en temporada baja. Mi consejo es que entres en sitios como Vrbo, Airbnb, Booking y busques 5 propiedades lo más similares posible a la tuya, que tengan más de 5 comentarios positivos y cuyo calendario parezca bastante ocupado en temporada baja. Estos son propietarios exitosos de quienes puedes aprender uno o dos trucos útiles de precios.

¿Qué hacen ellos? ¿Cuánto bajan su precio en comparación con la temporada alta? ¿Un 40% menos? ¿En fines de semana y entre semana también? Haz algunas pruebas, introduce fechas en los motores de reserva para ver cómo fluctúan los precios.

Para elaborar tus tarifas de temporada baja y de shoulder season, prueba también con hoteles. Ve a Hotels.com y busca precios de hoteles cerca de tu alquiler vacacional. Prueba varias fechas de entrada y salida durante temporada baja. Los hoteles suelen tener excelentes herramientas de yield management, así que este tipo de estudio rápido te puede dar buena idea de la forma de la demanda.

También puedes obtener sugerencias de precios de Airbnb (función SmartPricing) y Vrbo (función MarketMaker). Proveedores tecnológicos del ecosistema de alquileres de corta estancia como Wheelhouse, PerfectPrice, PriceLabs, BeyondPricing y AirDNA también pueden darte recomendaciones de tarifas.

Sea cual sea la fuente que uses, tómalo siempre con cautela. Es mejor analizar datos de varias fuentes y combinarlos con lo que has notado de tus huéspedes del pasado antes de fijar tus precios de temporada baja. A veces crees que tienes que bajar mucho los precios en temporada baja, pero descubres que tus competidores directos lo están haciendo bien con precios razonables. ¡Investiga!

4 – Baja tu estancia mínima

En temporada alta, puede que tengas una política estricta de estancia mínima de 7 noches. Pero podrías considerar bajar tu estancia mínima durante la temporada baja y la shoulder season a tres noches para atraer a viajeros que buscan vacaciones de fin de semana largo.

De nuevo, esto depende de tu alquiler, de tu zona y del tipo de huéspedes a los que apuntas. Una vez más, proveedores de soluciones de datos y precios pueden darte indicaciones, incluso probando sus versiones gratuitas.

Las webs de alquileres vacacionales como Vrbo, Airbnb y Booking te permiten crear descuentos en función de la duración de la estancia. Mientras reduces la estancia mínima, también puedes premiar las estancias largas descontando tus tarifas para reservas semanales y mensuales. Por ejemplo, puedes usar las herramientas de Airbnb para fijar descuentos y promociones, basadas en la duración de la estancia. Booking.com también te permite configurar planes de tarifas semanales y mensuales.

Pero puedes mantener precios premium los fines de semana siempre que bajes tu estancia mínima.

5 – Haz que los días entre semana sean atractivos

Puede que los fines de semana sigan teniendo alta demanda, pero puedes tener un problema los días entre semana.

¿Qué tal promocionar ofertas especiales entre semana, por ejemplo, ofreciendo 3 noches al precio de 2?

Es otra forma de evitar descontar demasiado el precio aparente y de no dañar tu imagen: mantén el precio por noche, pero regala una si reservan 3 noches entre semana.

Para comenzar, simplemente puedes bajar tus precios para toda la temporada baja, pero hacer que los fines de semana sean más caros. Por ejemplo, si eres gestor y tienes acceso a las Herramientas Profesionales de Airbnb, puedes usar conjuntos de reglas para incrementar automáticamente los precios de fin de semana.

6 – Cierra algunos dormitorios para atraer a grupos más pequeños

En temporada baja, a menudo es más difícil alquilar casas grandes que pequeñas. Las familias son menos numerosas, mientras que las parejas sin hijos suelen ser la norma.

Piénsalo, si te resulta razonable, cierra 1 o 2 dormitorios y ofrece una tarifa más baja. Es una forma de bajar el precio sin devaluar demasiado tu propiedad.

En los portales de alquiler vacacional, puedes configurar tarifas según ocupación: por ejemplo, en Airbnb puedes poner un precio estándar (por ejemplo, para 4 huéspedes) y luego especificar el coste por cada huésped extra, hasta tu capacidad máxima real (por ejemplo, +50$ por noche por persona, hasta 6 huéspedes en total). En Booking.com es al revés: primero indicas tu ocupación máxima (p.ej. 6 personas) y luego puedes indicar un precio para 5, 4, 3, 2 y/o 1 huésped.

7 – Crea paquetes para conseguir más reservas de alquiler vacacional

Otra forma de evitar bajar demasiado tus tarifas intermedias y de temporada baja es ofrecer más por el mismo precio.

Por ejemplo, tal vez hayas notado que, en otoño, atraes a amantes de la gastronomía que disfrutan yendo de restaurante en restaurante. ¿Por qué no ofrecer una comida gratis en un buen restaurante cercano? Poner una foto de una cena romántica en un restaurante puede atraer a algunos. Incluso puedes negociar un descuento con el restaurador local, lo que reduciría tus costes.

Si se celebran eventos locales en temporada baja, también puedes crear un paquete que incluya 2 entradas gratis (o con descuento) para el evento.

8 – Añade un jacuzzi… ¡especialmente si apuntas a parejas!

Otra forma de adaptar tu «producto» (es decir, tu vivienda) es añadir algunos elementos que la hagan más atractiva en temporada baja.

Primero, asegúrate de que cumples con la mayoría o todos los requisitos básicos que buscan los huéspedes de alquiler vacacional. En 2020, Vrbo publicó una lista de las comodidades que hacen que un vrbo sea bueno. Esta lista se basa en los filtros más usados en vrbo.com por los viajeros, así como en encuestas de huéspedes realizadas por el equipo de Investigación de Vrbo:

• Aparcamiento
• WiFi
• Aire acondicionado y calefacción
• Ducha y/o bañera
• Lavandería
• Artículos de tocador y papel higiénico
• Acceso y uso de desinfectante en el alojamiento y período de espera entre estancias diferentes
• Sábanas, toallas y temperatura a la que se lavan
• Elementos de seguridad como detector de humo, detector de monóxido de carbono y extintor
• Ruta de escape de emergencia

Ahora querrás ir un paso más allá. Si tienes temporada fría y algo de espacio exterior, puedes considerar poner un jacuzzi. Es genial cuando hace frío y puede verse como algo romántico si tu público son parejas. Un estudio de TripAdvisor de 2014 sitúa el jacuzzi entre las 5 comodidades de lujo preferidas por los viajeros.

Lo creas o no, añadir un jacuzzi también es una buena estrategia si apuntas a parejas que viajan a una isla caribeña. Vender la promesa de romanticismo hace maravillas. Asegúrate de que tu jacuzzi salga en las fotos del anuncio, por ejemplo con dos cócteles al lado. Ayuda a las parejas a imaginarse allí.

¿Qué pasa si un jacuzzi no tiene sentido en tu área? Observa con atención los indicadores de las plataformas de alquiler vacacional. Por ejemplo, en el extranet de Booking.com, puedes encontrar una pestaña llamada Puntuación de Calidad. Allí verás una serie de comodidades o servicios, según ubicación y tipo de propiedad, que Booking recomienda añadir, pues se ha demostrado que generan reservas en propiedades competidoras. En la app de Airbnb, revisa la pestaña Performance para ver oportunidades según servicios populares buscados por los huéspedes en tu área.

¿Cómo maximizar mi alquiler a corto plazo? – Ejecuta – Sé proactivo y empieza con los pasos fáciles para que tu marketing de alquiler vacacional sea sencillo.

9 – Contacta a huéspedes anteriores

Detente. No te apresures.

Ahora que tienes tus precios en orden e incluso has preparado algunas ofertas y paquetes, es hora de contactar a posibles huéspedes.

Pero empieza con los más obvios. Personas que ya conocen tu alojamiento, que te conocen como anfitrión y de quienes ya tienes el contacto.

Sí, hablo de antiguos huéspedes. Aunque sean solo 30 personas diferentes las que han reservado tu alquiler en temporada baja los últimos 3 años, son a quienes debes contactar primero.

Será fácil: tienes su correo, te conocen. Preséntate de nuevo si hace falta, pregúntales cómo están. Preséntales tu mejor oferta.

Esto es mucho más rápido, barato y efectivo que intentar llegar a clientes nuevos que no saben nada de ti.

Tu tasa de conversión debería ser bastante alta si tu alojamiento está en una zona a la que los huéspedes vuelven con gusto. Bob Garner de Casal dei Fichi lo hace muy bien en su eco-alquiler vacacional en Italia.

10 – Pide recomendaciones a tus huéspedes anteriores y haz que les compense

En mis alquileres vacacionales de Bali, el porcentaje de clientes recurrentes es mucho menor que en St. Barths. Aproximadamente el 30% de mi negocio en St. Barths son huéspedes que repiten (sobre todo gente de la Costa Este de EE. UU. que viene todos los años), mientras que en Bali sólo es un 10%.

¿Por qué? Supongo que Bali es un viaje único en la vida para mucha gente. Una vez han cumplido ese sueño, pasan a otro destino.

¿Significa que no escribo a huéspedes anteriores? ¡Por supuesto que no! Aquí, mi objetivo es conseguir que recomienden mis villas a sus amigos.

Normalmente, la gente guarda buenos recuerdos de mi retiro de lujo en la playa Bulung Daya, así que suelen mencionarlo a sus amigos. No es presumir, es compartir un secreto bien guardado.

Por eso, en mis correos, pido a mis visitantes pasados que piensen si tienen un amigo con quien podamos compartir este secreto.

Para agradecer la recomendación, les envío algo agradable, como una caja de bombones belgas o una botella de champagne. Depende de la mejor tienda online que encuentre que reparta donde viven.

Si tú tienes más clientes recurrentes que yo en Bali, también puedes prometer un descuento en su próxima estancia contigo si sus amigos reservan tu alquiler.

Sencillamente, haz que merezca la pena recomendarte ofreciendo algo que encaje con tu clientela.

11 – Contacta a personas que consultaron por tu alojamiento pero no reservaron

Justo después de los huéspedes anteriores, las personas que preguntaron por tu alojamiento (pero no reservaron) son los «frutos más fáciles». Dependiendo de dónde vivas y de dónde vienen tus huéspedes, las leyes de privacidad como la GDPR de la UE pueden impedir que contactes a clientes potenciales.

Me refiero al tipo de personas:

• a quienes tuviste que decir que no el año pasado o el anterior, por las mismas fechas, porque tu alquiler estaba completo
• que finalmente no vinieron por alguna razón, pero fueron muy amables y mencionaron que tal vez reservas en el futuro

De nuevo, estas personas te conocen y tienes su correo electrónico. No funcionó el año pasado o el anterior, pero quizá sólo necesiten que les recuerdes tu gran alquiler vacacional.

Compárteles la oferta especial que creaste. No les estás llamando en frío, solo vuelves a contactarles con un mensaje simpático y una oferta.

Recuérdales cómo contactaron contigo la primera vez, para que no te confundan con spammer.

Si las leyes de privacidad lo permiten, incluso puedes ir un paso más allá y hacer remarketing en Facebook para tu alquiler vacacional y dirigirlo a tus contactos y visitantes previos de tu web.

12 – Actualiza tus anuncios

Si usas sitios de alquiler vacacional como Vrbo, Airbnb y Booking.com, tienes que actualizar tus anuncios para atraer a huéspedes de temporada baja.

Si haces solo una cosa, actualiza tu calendario. Primero, quieres que los visitantes potenciales confíen en que tu alojamiento está disponible. Tras la temporada alta, muchos propietarios no se molestan en actualizar el calendario a menudo. Sé diferente. En segundo lugar, tu anuncio rankeará más alto que el de tus competidores, ya que webs como HomeAway / Vrbo recompensan a los propietarios que mantienen actualizado su calendario.

Cambia al menos tu foto de portada, mostrando lo bonito que es tu alojamiento en temporada baja (p.ej.: árboles, chimenea, jacuzzi, etc.). Facilita a los visitantes imaginarse allí en temporada baja.

Si tienes una oferta especial, ponla en el título de tu anuncio. En el texto del anuncio, menciona eventos locales que tengan lugar esos meses cerca de tu alquiler vacacional. También puedes mencionar actividades típicas de la estación, como paseos para disfrutar del color de las hojas en otoño.

No olvides introducir tus precios de temporada baja y tarifas intermedias. Asegúrate de no descontar demasiado en fines de semana que puedan ser populares por eventos locales.

Por último, las webs de alquiler vacacional suelen añadir funciones nuevas y preguntarte detalles nuevos cada mes. Revisa si no están pidiendo una característica que tienes desde hace mucho pero nunca te solicitaron (por ejemplo, piscina poco profunda, check-in autónomo, escritorio de trabajo).

13 – Prueba sitios de alquiler vacacional de nicho

La temporada baja también te deja tiempo para probar nuevos canales de reserva. Si ya estás en los grandes portales, puedes probar webs de alquileres vacacionales de nicho.

Por ejemplo, mira PetsWelcome o BringFido si tu alojamiento admite mascotas. Si tu zona es gay-friendly, puedes anunciarte en MisterBnB o en el programa Travel Proud de Booking.com.

Para ayudarte, hemos recopilado una lista de webs y ventajas e inconvenientes de portales de alquiler vacacional de nicho. Si tu propiedad es más lujosa, revisa nuestra lista de más de 20 webs de alquiler vacacional de lujo.

Para ayudarte, hemos recopilado una lista de webs y ventajas e inconvenientes de portales de alquiler vacacional de nicho. Si tu propiedad es más lujosa, revisa nuestra lista de más de 20 webs de alquiler vacacional de lujo.

14 – Escribe una entrada en tu blog

Si tienes tu propia web, deberás mencionar tus tarifas de temporada baja e intermedias, tus ofertas especiales y fotos que muestren lo increíble que es quedarse en tu alojamiento tras la temporada alta.

También puedes escribir un post como «7 cosas que solo puedes hacer en (Tu Destino) en otoño» o «3 razones para visitar (Tu Destino) en temporada baja». Así darás ideas a los visitantes sobre qué pueden hacer durante su estancia. Comparte esta entrada en redes sociales y mándala por correo a tus huéspedes anteriores.

15 – Contacta a organizadores de eventos locales

Tal vez esto te saque de tu zona de confort, pero intenta llamar (o visitar) a los organizadores de los eventos locales que has listado.

Pueden estar encantados de que alguien se interese por su evento y felices de listar tu alojamiento en sus folletos o en su web. Quizás incluso puedas anunciarles una oferta especial solo para los asistentes a su evento y que la mencionen en su próxima newsletter.

No muchos propietarios de alquileres vacacionales llegan tan lejos, por lo que esta táctica puede ser muy exitosa para llenar algunos fines de semana.

¿Cómo aumento mi tasa de ocupación en Airbnb, Vrbo, Booking.com y otros portales?

Espero que estas 15 cosas que puedes hacer para conseguir más reservas te sean útiles. Intenta poner en práctica al menos una hoy, para empezar a recibir más reservas en temporada baja cuanto antes.

Si tienes otras tácticas, compártelas con otros propietarios en los comentarios.

15 things to do today to get more low season vacation rental bookings from Uvika Wahi