15 actions à faire aujourd’hui pour obtenir plus de réservations de locations saisonnières en basse saison

Lorsque les propriétaires de locations saisonnières recherchent des conseils marketing en ligne, c’est souvent pour trouver comment augmenter les réservations en basse saison. Lorsque les propriétaires s’adressent à des sociétés de gestion locative, la question est souvent la même : « Pouvez-vous m’aider à obtenir plus de réservations pendant la basse saison ? »

Pour vous accompagner sur ce sujet redouté, j’ai rassemblé une liste de 15 choses que vous pouvez mettre en place dès aujourd’hui pour booster votre taux d’occupation pendant la saison creuse.

Étudiez – Déterminez quand se situe la basse saison pour votre location et qui sont vos clients idéaux pendant cette période

1 – Déterminez précisément ce que signifie la basse saison pour votre location saisonnière

D’un endroit à l’autre, d’un type de location à l’autre, la définition même de la basse saison varie beaucoup. Je suis sûr que vous l’avez déjà constaté en discutant avec d’autres propriétaires de locations saisonnières.

Mais qu’est-ce que la basse saison ? Bien sûr, la haute saison, c’est le moment où la demande est forte, où il est relativement facile d’obtenir des réservations et où il vous arrive même de refuser des séjours car votre logement est déjà complet. Bonne période ! L’intersaison, quant à elle, c’est plutôt lorsque vous affichez zéro réservation, que personne ne souhaite séjourner chez vous. Beaucoup moins fun !

La basse saison est beaucoup plus dure à définir : vous recevez quelques réservations, mais votre taux d’occupation reste faible. Les voyageurs veulent séjourner chez vous, mais pas à votre tarif de haute saison et parfois pas aussi longtemps que durant les périodes de forte demande.

Il existe une période idéale pour l’hôtellerie et la gestion locative, à l’intérieur de la basse saison, appelée la saison intermédiaire (Shoulder Season). Cette notion désigne la période qui se situe entre les pics et les creux touristiques, souvent le printemps et l’automne, lorsque les tarifs ont tendance à être relativement bas. C’est un moment où il est possible de gagner beaucoup d’argent.

Voilà, nous avons une belle définition, et nous savons que la basse saison (et surtout la saison intermédiaire) sont idéales pour faire du chiffre. Il est temps de tout mettre en œuvre à votre profit. Comment cela se passe-t-il chez vous ? Voici quelques exemples pour vous guider.

Par exemple, aux États-Unis, la basse saison commence après le week-end de la fête du Travail (« Labor Day »), dans des lieux aussi différents que les Hamptons (NY) ou Myrtle Beach (SC).

Mon île caribéenne de Saint-Barth est une destination hivernale, donc la basse saison débute vers le 15 avril et dure jusqu’au 15 décembre. Toutefois, le week-end de Thanksgiving est très recherché à Saint-Barth, si bien que j’applique des tarifs intermédiaires sur cette période (c’est-à-dire plus élevés qu’en basse saison mais moins qu’en haute saison).

Mais la basse saison est aussi le moment où la demande peut changer de forme : les week-ends restent pleins, mais il devient plus difficile de trouver des voyageurs pour les jours de semaine. Dans certains lieux, les grandes maisons se louent mal en basse saison, tandis que les appartements pour couples marchent très bien. Qu’en est-il dans votre région, pour votre type de bien ?

De la même manière, gardez à l’esprit que certains jours de la basse saison peuvent être fortement demandés. Par exemple, dans ma ville natale de l’est de la France, il est toujours difficile de trouver une location disponible le premier week-end d’octobre. Pourquoi ? Parce que des centaines de personnes s’y réunissent pour participer à un triathlon populaire. Et les triathlètes adorent les locations saisonnières, car ils peuvent y entreposer leurs vélos, cuisiner, et venir en famille pour être soutenus. C’est bien mieux qu’une chambre d’hôtel exiguë.

Vous pouvez aussi avoir une vision du marché local grâce à des prestataires comme AirDNA, Pricelabs, Transparent et AllTheRooms. Les graphiques et données telles que le taux d’occupation moyen, le tarif journalier moyen ou la courbe des réservations peuvent vous aider à déterminer les périodes traditionnellement creuses.

Donc, pensez à vérifier si des événements populaires auront lieu près de votre propriété pendant la basse saison. Ne bradez pas trop vos tarifs durant ces rares journées de forte demande en saison basse — sinon vous perdriez des revenus.

2 – Déterminez qui est votre client idéal en basse saison

Vous avez sûrement en tête le locataire idéal pour votre location saisonnière. Par exemple, cela peut être une famille de 4 personnes, qui vient en voiture de la côte Est des États-Unis, cherchant à profiter de moments précieux ensemble car ils sont très occupés le reste de l’année. Oui, cette famille pourrait être votre client de rêve en haute saison, mais êtes-vous certain qu’ils sont aussi le meilleur profil pour la basse saison ?

Par exemple, je possède une villa de 4 chambres à Saint-Barth. En haute saison, les gens séjournent une semaine, souvent en famille ou en groupe de 4 couples. Pendant la basse saison, j’accepte de louer la villa à des tarifs différents si les voyageurs réservent 2, 3 ou 4 chambres. Je sais que je n’aurai pas autant de grandes familles ou groupes hors vacances scolaires et « Spring Break ». Par exemple, un de mes clients réguliers en basse saison est une célébrité de la télé qui vient écrire un livre pendant un mois chaque année. Ils sont deux, mais profitent de la villa à un tarif « 2 chambres » tout le mois.

Mais ce n’est qu’un exemple. Appuyez-vous sur vos données. Durant les précédentes basses saisons, qui a réservé chez vous ? Des couples sans enfants ? Des retraités qui cherchent le soleil ? Des entrepreneurs de PME à la recherche d’un séjour abordable pour leurs cadres ? Combien d’occupants par réservation en moyenne ? Combien de chambres utilisés ? Avez-vous réussi à vendre des services annexes ou des formules ? D’où venaient principalement ces réservations basse saison : Airbnb, Vrbo, votre site, recommandations d’anciens locataires ?

Commencez par comprendre qui étaient vos derniers invités, afin de définir votre client idéal en basse saison. Une fois que vous savez quand se situe la basse saison et qui vient chez vous, vous pouvez adapter votre marketing pour obtenir plus de réservations. Par exemple, si vous utilisez Instagram pour votre location de vacances, vous saurez quelles personnes mettre en avant sur votre compte, en lien avec les activités adaptées à la saison creuse.

Comment augmenter l’occupation de ma location en basse saison — Adaptez – Faites évoluer votre produit (= votre location saisonnière) pour coller à la demande de basse saison.

3 – Baissez vos tarifs… mais seulement si c’est pertinent !

Oui, il vous faudra baisser vos tarifs en basse saison. Mais puisque vous avez étudié le comportement de la demande sur votre location, vous saurez qu’il n’est pas nécessaire de baisser systématiquement les prix : attendez-vous à les adapter uniquement lorsque la demande baisse. Certains week-ends, par exemple, restent recherchés, vous pouvez donc maintenir des prix élevés.

Il est temps d’observer ce que font vos concurrents directs. Allez sur des sites comme Vrbo, Airbnb, Booking et trouvez 5 propriétés similaires à la vôtre, ayant plus de 5 avis positifs et dont le calendrier semble bien rempli en basse saison. Ce sont des propriétaires à succès dont vous pouvez tirer 1 ou 2 astuces de tarification.

Que font-ils ? Jusqu’à combien baissent-ils leurs tarifs par rapport à la haute saison ? Moins 40 % ? Les week-ends aussi, ou seulement les jours de semaine ? Testez, entrez quelques dates dans les moteurs de réservation pour observer la fluctuation des prix.

Pour fixer vos tarifs de basse saison et d’inter-saison, testez également les prix des hôtels environnants avec Hotels.com à des dates variées en basse saison. Les hôtels disposent souvent d’un bon outil de gestion tarifaire, leur tarification donne donc une vraie idée de la tendance de la demande.

Vous pouvez aussi obtenir des suggestions tarifaires depuis Airbnb (fonction SmartPricing) et Vrbo (fonction MarketMaker). Les fournisseurs technologiques de l’écosystème location courte durée tels que Wheelhouse, PerfectPrice, PriceLabs, BeyondPricing ou AirDNA font aussi des recommandations de prix.

Peu importe la source, gardez du recul. Il est préférable de croiser les informations de plusieurs outils et de les compléter de votre propre expérience. Il arrive que l’on pense devoir beaucoup baisser ses tarifs, alors que vos concurrents directs s’en sortent très bien avec des prix raisonnables. Faites vos recherches !

4 – Réduisez votre durée minimale de séjour

En haute saison, vous imposez peut-être une règle stricte de séjour minimum de 7 nuits. Vous pouvez envisager de réduire cette durée minimale à 3 nuits en basse et en inter-saison, afin d’attirer les voyageurs en quête de longs week-ends.

Là encore, cela dépend de votre logement, votre secteur et le type de voyageurs que vous visez. Les prestataires de solutions de prix ou d’analyses peuvent vous en donner un aperçu, même via une simple version d’essai.

Les sites de réservation comme Vrbo, Airbnb et Booking permettent de créer des réductions en fonction de la durée du séjour. En baissant la durée minimale, vous pouvez aussi récompenser les longs séjours en accordant une réduction pour les locations à la semaine ou au mois. Par exemple, avec les outils de promotion d’Airbnb selon la durée du séjour. Booking.com permet aussi de créer des offres à la semaine ou au mois.

Vous pouvez parfois conserver un tarif « premium » les week-ends, en contrepartie d’une durée minimale réduite.

5 – Rendez les séjours en semaine attractifs

Les week-ends restent susceptibles d’être bien demandés, mais vous pouvez rencontrer des difficultés pour remplir les jours de semaine.

Pourquoi ne pas proposer une offre spéciale pour les séjours en semaine, par exemple en offrant 3 nuits pour le prix de 2 ?

C’est un autre moyen d’éviter de baisser excessivement votre tarif affiché tout en préservant votre image : conservez le même prix à la nuitée, mais offrez une nuit si les voyageurs restent 3 nuits en semaine.

Pour démarrer, vous pouvez simplement baisser vos prix pour l’ensemble de la basse saison, tout en rendant les week-ends plus chers. Par exemple, si vous êtes gestionnaire et que vous avez accès aux outils professionnels d’Airbnb, utilisez des règles de tarification pour automatiser la hausse des tarifs le week-end.

6 – Fermez certaines chambres pour attirer les petits groupes

En basse saison, il est souvent plus compliqué de louer de grandes maisons que les petits logements. Les familles sont moins nombreuses, et ce sont plutôt des couples sans enfants qui voyagent.

Pensez à l’intérêt éventuel de fermer 1 ou 2 chambres et de proposer un tarif réduit. Cela vous permet de baisser votre prix sans trop rogner sur la valeur de votre offre.

Sur les sites d’annonces de locations, vous pouvez mettre en place une tarification basée sur l’occupation : par exemple sur Airbnb, vous fixez un prix pour une capacité standard (ex : 4 personnes), puis un supplément par personne supplémentaire jusqu’à la capacité max (par exemple, +50 € par nuit par personne, jusqu’à 6). Sur Booking.com, c’est l’inverse : vous indiquez la capacité maximale, puis vous tarifez pour 5, 4, 3, 2 ou 1 personne(s).

7 – Créez des forfaits pour augmenter vos réservations

Une autre technique pour éviter de trop baisser vos tarifs de basse et d’inter-saison est d’en offrir davantage pour le même prix.

Si, par exemple, vous constatez qu’en automne vous attirez des gourmets ravis de tester les restaurants autour de votre logement, pourquoi ne pas proposer un repas gratuit dans un bon restaurant du coin ? Une photo d’un dîner romantique peut attirer certains clients. Essayez même de négocier une remise auprès du restaurateur pour limiter vos frais.

S’il y a des événements locaux durant la basse saison, créez un forfait comprenant deux places gratuites (ou à prix réduit) pour y assister. 

8 – Ajoutez un jacuzzi… surtout si vous ciblez les couples !

Un autre moyen d’adapter votre « produit » (autrement dit, votre maison) est d’y ajouter quelques équipements qui la rendent attractive en basse saison.

D’abord, assurez-vous de bien cocher toutes les cases des essentiels recherchés par les voyageurs. En 2020, Vrbo a publié la liste des équipements qui font une “bonne location VRBO”, fondée sur les filtres utilisés sur vrbo.com et les questionnaires voyageurs :

• Parking
• WiFi
• Climatisation et chauffage
• Douche et/ou baignoire
• Lave-linge/sèche-linge
• Trousse et papier toilette
• Nettoyant désinfectant accessible et temps d’attente entre deux séjours
• Draps, serviettes et température de lavage
• Systèmes de sécurité (détecteur de fumée, CO2, extincteur)
• Issue de secours

Prenez aussi soin de faire un peu plus. Si la saison froide existe chez vous et que vous avez un extérieur, pensez au jacuzzi. Par temps frais, c’est parfait et peut donner une image romantique si vous ciblez les couples. Une étude TripAdvisor de 2014 place d’ailleurs le jacuzzi dans le top 5 des équipements luxe qui séduisent les voyageurs.

Cela peut sembler étonnant, mais l’ajout d’un jacuzzi/jacuzzi est aussi une excellente stratégie pour une clientèle de couples sur une île des Caraïbes. Vendre la promesse du romantisme est très efficace. Illustrez-le dans vos photos, par exemple avec deux cocktails posés à côté. Aidez à se projeter.

Et si un jacuzzi n’a pas de sens chez vous ? Soyez attentif aux recommandations des plateformes. Par exemple, sur l’extranet Booking.com se trouve un onglet Quality Rating Score qui liste par zone et type de bien les équipements ou services à ajouter pour attirer les voyageurs. Dans l’application Airbnb, consultez l’onglet Performance pour des opportunités basées sur les recherches populaires dans votre secteur.

Comment booster ma location courte durée ? — Déployez – Commencez par les leviers les plus simples pour faciliter votre marketing locatif.

9 – Contactez vos anciens clients

Stop. Ne vous précipitez pas.

Maintenant que votre stratégie tarifaire est en place et que vous avez même préparé vos offres et packages, il est temps de contacter des prospects.

Mais commencez par les plus évidents : ceux qui connaissent déjà votre location, vous connaissent en tant qu’hôte et dont vous avez le contact.

Oui, je parle de vos anciens locataires. Même si ce n’est qu’une trentaine de personnes venues en basse saison sur les 3 dernières années, ils sont à recontacter en priorité.

C’est facile : vous avez leur email, ils vous connaissent. Présentez-vous brièvement si nécessaire, prenez de leurs nouvelles et informez-les de votre meilleure offre.

C’est plus rapide, moins coûteux et souvent plus efficace que de viser des inconnus non sensibilisés à votre offre.

Votre taux de conversion devrait être assez bon si vous opérez dans une région où les gens aiment revenir. Bob Garner de Casal dei Fichi le fait très bien dans ses hébergements écologiques en Italie.

10 – Demandez des recommandations à vos anciens clients et valorisez-les

Dans mes locations à Bali, mes clients fidèles sont bien moins nombreux qu’à Saint-Barth. À Saint-Barth, la part de fidèles atteint 30 % (principalement des Américains de la côte Est), contre seulement 10 % à Bali.

Pourquoi ? Je suppose que Bali est un voyage unique pour beaucoup de monde. Une fois la destination « cochée », ils passent à autre chose.

Est-ce que je laisse tomber les anciens clients ? Bien sûr que non ! Ici, mon enjeu est plutôt de les inciter à recommander mes villas à leur entourage.

Généralement, les invités gardent de bons souvenirs de mon repaire de plage de luxe Bulung Daya, ce qui fait qu’ils en parlent spontanément à leurs amis. Il ne s’agit pas de frimer, mais de partager un « bon plan ».

Dans mes emails, je demande aux anciens invités s’ils pensent à un ami avec qui je pourrais partager ce secret.

Pour remercier mes anciens clients, j’offre un cadeau, comme une boîte de chocolats belges ou une bouteille de champagne, selon ce qui se livre facilement chez eux.

Si vous avez plus de récurrence que moi à Bali, vous pouvez aussi leur offrir une réduction sur un prochain séjour pour toute réservation issue de leur recommandation.

Le tout est de valoriser la recommandation en offrant une contrepartie adaptée à votre clientèle.

11 – Contactez les personnes qui avaient demandé des infos sans réserver

Juste après vos anciens clients, les personnes qui se sont renseignées (sans réserver) sont un levier très facile à activer. Selon votre localisation ou l’origine de vos locataires, le RGPD ou d’autres lois peuvent limiter votre possibilité de contact.

Je vise ici les profils :

• à qui vous avez dû dire non l’année dernière, à la même époque, car le logement était complet
• qui n’ont pas pu venir pour une raison quelconque, mais qui ont été très aimables et ont laissé entendre qu’ils réserveraient à l’occasion

Ces personnes vous connaissent déjà, et vous avez leur mail. Cela ne s’est pas fait l’an passé ou auparavant, mais il suffit peut-être de leur rappeler votre offre et votre hébergement.

Partagez-leur l’offre spéciale que vous avez préparée. Ce n’est pas du démarchage agressif : vous ravivez simplement une ancienne prise de contact par une proposition sympa.

Rappelez-leur dans quel contexte vous aviez échangé, pour éviter d’être pris pour un spammeur.

Si la loi vous le permet, vous pouvez aller plus loin et faire du remarketing Facebook pour votre location saisonnière afin de recibler vos anciens contacts et visiteurs de site web.

12 – Mettez à jour vos annonces

Si vous utilisez des plateformes comme Vrbo, Airbnb ou Booking.com, il est important de mettre à jour vos annonces pour attirer les voyageurs de basse saison.

Si vous ne faites qu’une seule chose, mettez à jour le calendrier. Montrez votre disponibilité, car de nombreux propriétaires négligent de le faire après la haute saison. Démarquez-vous ! Aussi, votre annonce remontera dans les classements : HomeAway / Vrbo valorise les annonces au calendrier à jour.

Mettez à jour au moins la photo de couverture pour illustrer l’attrait de votre bien hors saison (ambiance automne, cheminée, jacuzzi…). Aidez l’internaute à se projeter en saison creuse.

Si vous avez une offre spéciale, faites-la figurer dans votre titre d’annonce. Dans la description, mentionnez les événements ou les activités typiques possibles sur place à cette période (ex : balades « leaf peeping », cueillette, etc.).

N’oubliez pas d’entrer vos tarifs basse et inter-saison. Veillez à ne pas brader les week-ends ou périodes d’événements locaux très recherchés.

Enfin, les plateformes ajoutent régulièrement de nouvelles fonctionnalités : vérifiez si on vous demande récemment un équipement que vous possédez déjà (piscine peu profonde, self check-in, bureau de travail…) mais qui ne figurait pas avant.

13 – Testez des plateformes de niche

La basse saison est aussi l’occasion de tester de nouveaux canaux de réservation. Si vous êtes déjà sur les grandes plateformes, essayez-en d’autres, plus spécialisées.

Essayez par exemple PetsWelcome ou BringFido si votre location accepte les animaux. Si vous êtes en zone gay-friendly, inscrivez-vous sur MisterBnB ou renseignez-vous sur le Travel Proud program de Booking.com.

Pour vous aider, nous avons dressé une liste des sites et des avantages/inconvénients des plateformes de niche. Si votre bien est plus haut de gamme, consultez notre liste de plus de 20 plateformes luxe.

Pour vous aider, nous avons dressé une liste des sites et des avantages/inconvénients des plateformes de niche. Si votre bien est plus haut de gamme, consultez notre liste de plus de 20 plateformes luxe.

14 – Rédigez un article de blog

Si vous avez votre site web, n’hésitez pas à y mentionner vos tarifs de basse et d’inter-saison, vos offres spéciales, ainsi que de belles photos montrant l’attrait hors saison de votre location.

Envisagez la rédaction d’un article de type « 7 choses à faire uniquement à (Votre Localité) en automne » ou « Top 3 des raisons de visiter (Votre Localité) en basse saison ». Cela donnera des idées aux visiteurs sur les activités à découvrir. Partagez l’article sur les réseaux sociaux et envoyez-le par mail à vos anciens clients.

15 – Contactez les organisateurs d’événements locaux

Ce conseil vous pousse peut-être à sortir de votre zone de confort, mais essayez d’appeler (ou de rendre visite) aux organisateurs des événements locaux de votre secteur.

Ils seront sûrement ravis de voir que quelqu’un s’intéresse à leur manifestation et heureux de lister votre hébergement dans leur brochure ou sur leur site. Présentez-leur une offre spéciale réservée aux participants : ça pourra faire l’objet d’une mention dans leur newsletter par exemple.

Peu de propriétaires iront jusque là… Cette astuce peut donc remplir plusieurs week-ends creux !

Comment augmenter mon taux d’occupation sur Airbnb, Vrbo, Booking.com et autres plateformes ?

J’espère que ces 15 conseils pour obtenir plus de réservations vous seront utiles. Tentez d’en appliquer au moins un dès aujourd’hui pour augmenter vos réservations en basse saison le plus vite possible.

Si vous avez d’autres astuces, partagez-les avec vos confrères propriétaires dans les commentaires !

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