15 choses à faire aujourd’hui pour obtenir plus de réservations en basse saison pour votre location de vacances

Lorsque les propriétaires de locations de vacances cherchent des conseils en marketing en ligne, c’est souvent pour trouver des moyens d’augmenter leurs réservations en basse saison. Lorsqu’ils commencent à discuter avec des agences de gestion locative, c’est aussi pour la même question : « Pouvez-vous m’obtenir plus de réservations en basse saison ? »

Pour vous aider sur ce sujet épineux, j’ai rassemblé une liste de 15 actions que vous pouvez réaliser aujourd’hui afin de booster votre taux d’occupation pendant la période creuse.

Étude – Déterminez quand se situe la basse saison pour votre location et qui sont vos clients idéaux en basse saison

1 – Déterminez ce que signifie exactement la basse saison pour votre location de vacances

D’un endroit à un autre, d’un type de location à un autre, ce qui constitue la basse saison semble beaucoup varier. Vous avez sûrement déjà remarqué cela en discutant avec d’autres propriétaires de locations de vacances.

Mais qu’est-ce que la basse saison ? Bien sûr, la haute saison, c’est lorsque vous avez beaucoup de demande, il est relativement facile d’obtenir des réservations, et vous devez parfois refuser des clients parce que votre location est complète. La belle vie ! La morte-saison, c’est à l’inverse, quand vous n’avez absolument aucune réservation, quand personne ne souhaite séjourner chez vous. Beaucoup moins agréable !

La basse saison est beaucoup plus difficile à définir : vous obtenez quelques réservations, mais votre taux d’occupation reste faible. Les voyageurs veulent venir, mais pas au prix de la haute saison, et parfois pour des séjours plus courts.

Il existe un créneau intéressant dans l’hôtellerie et la gestion de locations saisonnières, qu’on appelle « saison intermédiaire / shoulder season ». Elle se situe entre la haute saison et la basse saison, souvent au printemps et à l’automne quand les tarifs sont relativement bas. C’est là que vous pouvez gagner beaucoup d’argent.

Super, maintenant que nous avons une vraie définition, et que nous savons que la basse saison (et surtout la saison intermédiaire) peut représenter de bonnes opportunités, il est temps de passer à l’action. Que se passe-t-il chez vous ? Voici quelques exemples pour vous guider.

Par exemple, aux États-Unis, la basse saison démarre après le week-end du Labor Day dans des endroits aussi variés que les Hamptons, NY ou Myrtle Beach, SC.

Mon île des Caraïbes, St. Barths, est une destination hivernale, donc la basse saison y commence autour du 15 avril et dure jusqu’au 15 décembre. Cependant, le week-end de Thanksgiving y est très recherché, j’applique donc un tarif intermédiaire pour cette période (c’est-à-dire des tarifs plus élevés que la basse saison, mais moins que la haute).

Mais la basse saison est aussi une période où la demande peut changer : les week-ends sont encore remplis, mais il devient difficile de trouver des clients pour en semaine. Dans certains endroits, les grandes propriétés se louent mal en basse saison, alors que les appartements pour couples cartonnent. Qu’en est-il chez vous, pour votre type de bien ?

De la même manière, gardez en tête que certains jours en basse saison peuvent être très demandés. Dans ma petite ville de l’est de la France, il est toujours difficile de trouver une location de vacances disponible le premier week-end d’octobre. Pourquoi ? Parce que des centaines de personnes s’y rassemblent pour un triathlon populaire. Les triathlètes adorent les locations : ils peuvent entreposer leur vélo, cuisiner eux-mêmes, venir en famille pour être encouragés… C’est souvent bien mieux qu’une chambre d’hôtel exiguë.

Vous pouvez aussi dénicher des tendances locales en utilisant les données de fournisseurs comme AirDNA, Pricelabs, Transparent et AllTheRooms. Les graphiques sur le taux d’occupation moyen ou les tarifs journaliers moyens peuvent vous aider à déterminer quand la demande est historiquement la plus basse.

Pensez donc à vérifier si des événements locaux auront lieu près de votre location durant la basse saison. Ne baissez pas trop vos tarifs lors de ces journées à forte demande, sinon vous laisseriez de l’argent sur la table.

2 – Déterminez qui est votre client idéal en basse saison

Vous avez probablement en tête le client idéal pour votre location de vacances. Par exemple, une famille de 4 personnes, venant en voiture de la côte Est des USA, qui souhaite se retrouver car tous sont très occupés le reste de l’année. Oui, cette famille peut être votre client idéal en haute saison, mais êtes-vous sûr qu’elle soit la mieux adaptée à la basse saison ?

Pour ma part, j’ai une villa de 4 chambres à St. Barths. En haute saison, les locataires restent une semaine, souvent une famille nombreuse ou un groupe de 4 couples. Mais pendant la basse saison, je propose la villa à des tarifs dégressifs selon le nombre de chambres réservées. Je sais que je n’aurai pas autant de familles ou de groupes, hors vacances ou Spring Break. Par exemple, l’un de mes clients réguliers en basse saison est une célébrité de la télévision qui réserve la villa un mois tous les ans pour écrire un nouveau livre. Ils sont seulement deux mais paient le tarif « 2 chambres » pour tout le mois.

Ceci n’est qu’un exemple. Analysez VOS données. Qui a réservé votre propriété en basse saison les années précédentes ? Des couples sans enfant ? Des retraités en quête de soleil ? Des entrepreneurs qui cherchent un séminaire abordable pour leurs équipes ? Combien de personnes par réservation en moyenne ? Combien de chambres utilisées ? Avez-vous pu vendre des services additionnels ou des packages ? Par quels canaux sont venues les réservations en basse saison : Airbnb, Vrbo, votre site, le bouche-à-oreille ?

Débutez votre réflexion en comprenant le profil de vos anciens locataires pour définir votre client idéal en basse saison. Une fois que vous savez quand tombe la basse saison et qui fréquente votre logement à cette période, vous pourrez adapter votre communication pour capter plus de réservations. Par exemple, si vous faites la promotion sur Instagram, vous saurez quels profils mettre en avant et quelles activités leur montrer pour la basse saison.

Comment augmenter l’occupation de sa location en basse saison – Adaptez – Modifiez votre offre ( = votre location de vacances) pour qu’elle corresponde parfaitement à la demande basse saison. 

3 – Baissez vos prix… seulement si cela a du sens !

Oui, il est généralement nécessaire de baisser vos tarifs en basse saison. Mais maintenant que vous avez analysé les tendances de la demande chez vous, vous savez que cette baisse n’est nécessaire que lorsque la demande chute réellement. Vous savez aussi que certains week-ends seront tout de même très recherchés, et donc vous aurez intérêt à maintenir vos prix élevés à ces périodes-là.

C’est le moment d’observer ce que font les autres. Commencez par étudier comment vos concurrents directs fixent leurs prix en basse saison. Je vous conseille de consulter des sites comme Vrbo, Airbnb, Booking et de repérer 5 biens très similaires au vôtre, avec plus de 5 avis positifs et un calendrier bien rempli en basse saison. Ce sont des loueurs performants dont vous pouvez apprendre une ou deux astuces tarifaires.

Comment procèdent-ils ? De combien baissent-ils leurs prix par rapport à la haute saison ? 40% de moins ? Les prix baissent-ils aussi bien en semaine qu’en week-end ? Faites quelques tests, entrez des dates sur les moteurs de réservation pour observer les fluctuations de tarif.

Pour fixer vos tarifs basse saison et intermédiaires, comparez aussi les prix pratiqués par les hôtels. Rendez-vous sur Hotels.com et cherchez les tarifs des hôtels voisins de votre location. Essayez plusieurs dates d’arrivée et de départ en basse saison. Les hôtels maîtrisent souvent très bien le yield management, c’est donc un bon indicateur de la forme générale de la demande.

Vous pouvez aussi obtenir des suggestions tarifaires sur Airbnb (fonction SmartPricing) et sur Vrbo (fonction MarketMaker). Des prestataires technologiques de la location courte durée comme Wheelhouse, PerfectPrice, PriceLabs, BeyondPricing, ou AirDNA donnent aussi des recommandations sur les prix.

Peu importe la source, ne les suivez pas aveuglément. Il faut prendre le temps de croiser les données de plusieurs sources, et de combiner les résultats à ce que vous constatez avec vos propres clients avant de décider du tarif basse saison. Il arrive parfois que l’on pense devoir casser ses prix, alors que vos concurrents directs s’en sortent très bien avec des tarifs raisonnables. Faites vos recherches !

4 – Réduisez la durée minimale de séjour

En haute saison, vous appliquez peut-être une politique stricte de séjour minimum de 7 nuits. Mais vous pouvez envisager de réduire la durée minimale en basse et mi-saison à trois nuits pour attirer les voyageurs cherchant à s’évader sur un long week-end.

Là encore, cela dépend de votre bien, de votre région et du profil recherché. Les solutions d’analyse tarifaire peuvent vous aiguiller, même via un essai gratuit.

Les plateformes comme Vrbo, Airbnb ou Booking permettent de créer des remises sur la durée des séjours. Pendant que vous réduisez la durée minimale, récompensez aussi les séjours plus longs avec des tarifs dégressifs pour les locations à la semaine ou au mois. Par exemple, les outils d’Airbnb permettent de gérer des promotions basées sur la durée. Booking.com autorise aussi la création de tarifs hebdomadaires et mensuels.

Cependant, il est possible de garder un tarif élevé le week-end, si vous abaissez bien la durée minimale de séjour.

5 – Rendez les séjours en semaine attractifs

Les week-ends restent recherchés, mais la semaine peut poser problème.

Pourquoi ne pas proposer des offres spéciales en semaine, comme 3 nuits pour le prix de 2 ?

Voilà un moyen d’éviter de trop casser vos prix affichés tout en préservant votre image : conservez un tarif à la nuit stable, mais offrez une nuit pour 3 nuits réservées en semaine.

Pour commencer, vous pouvez simplement baisser vos prix pour toute la basse saison, mais maintenir un tarif plus élevé le week-end. Si vous êtes gestionnaire et utilisez les outils professionnels d’Airbnb, vous pouvez créer des règles tarifaires pour augmenter le tarif les week-ends automatiquement.

6 – Fermez une ou deux chambres pour attirer les petits groupes

En basse saison, il est souvent plus difficile de louer de grandes maisons que de petits logements. Les familles sont moins nombreuses, alors que les couples sans enfants dominent le marché.

Pensez à fermer une ou deux chambres et à proposer un tarif plus bas. C’est une manière de baisser vos prix sans trop diminuer la valeur perçue de votre bien.

Sur les plateformes, vous pouvez créer des tarifs basés sur l’occupation : par exemple, sur Airbnb, choisissez un prix pour une occupation standard (ex. 4 personnes) puis un supplément par personne supplémentaire, jusqu’à la capacité maximale (+50 $/nuit/personne, jusqu’à 6 personnes). Sur Booking.com, c’est l’inverse : vous indiquez d’abord la capacité maximale, puis les tarifs pour 5, 4, 3, 2 ou 1 personne(s).

7 – Créez des packages pour obtenir plus de réservations

Une autre façon d’éviter de trop baisser vos prix en basse/saison intermédiaire consiste à proposer des prestations additionnelles au même prix.

Par exemple, si vous remarquez qu’à l’automne vous attirez des gourmets qui aiment tester différents restaurants, proposez un repas offert dans un établissement sympa à proximité. Ajoutez une photo d’un dîner romantique pour séduire certains clients. Vous pouvez négocier un tarif avantageux avec le restaurateur afin de réduire vos coûts.

S’il y a des événements locaux en basse saison, créez un package avec 2 billets gratuits (ou à tarif réduit) pour y assister.

8 – Ajoutez un jacuzzi… surtout si vous ciblez les couples !

Une autre manière d’adapter votre « produit » (votre maison) est d’ajouter quelques équipements attractifs pour la basse saison.

D’abord, veillez à proposer la plupart des équipements de base recherchés par les locataires. En 2020, Vrbo a publié une liste des équipements qui rendent un hébergement attractif, établie selon les filtres les plus utilisés sur vrbo.com et les enquêtes de satisfaction :

• Parking
• WiFi
• Climatisation et chauffage
• Douche et/ou baignoire
• Laverie
• Produits de toilette et papier toilette
• Accès/distribution de désinfectant et temps d’attente entre deux locations
• Linge de lit, serviettes, température de lavage adaptée
• Équipements de sécurité : détecteur de fumée, de monoxyde de carbone, extincteur
• Itinéraire d’évacuation d’urgence

Vous voulez aller plus loin. Si votre région est froide et que vous avez un extérieur, envisagez l’installation d’un jacuzzi. C’est parfait par temps frais, et c’est aussi perçu comme romantique si vous ciblez les couples. Une étude TripAdvisor de 2014 cite d’ailleurs les jacuzzis parmi les 5 équipements de luxe les plus recherchés.

Incroyable mais vrai : ajouter un jacuzzi reste très efficace même si vous ciblez les couples dans une destination tropicale ! Mettre en avant la promesse d’un séjour romantique fonctionne très bien. N’hésitez pas à mettre des photos du jacuzzi sur votre annonce (par exemple, avec deux cocktails à proximité) pour aider les couples à s’imaginer sur place.

Si un jacuzzi n’est pas pertinent dans votre région, analysez attentivement les suggestions des plateformes. Sur Booking.com, par exemple, le menu Quality Rating Score liste des équipements adaptés à votre marché qui font la différence. Dans l’appli Airbnb, l’onglet Performances met en avant les prestations les plus recherchées dans votre secteur par les voyageurs.

Comment maximiser la rentabilité de ma location courte durée ? – Passez à l’action – Commencez par les actions les plus simples pour booster vos réservations en basse saison.

9 – Contactez vos anciens locataires

Stop. Ne vous précipitez pas.

Vous avez (re)travaillé vos prix et créé des offres spéciales, il est temps de solliciter vos clients potentiels.

Commencez par les plus évidents. Ceux qui connaissent votre logement, qui vous connaissent en tant qu’hôte, et dont vous avez déjà les coordonnées.

Je parle bien sûr de vos anciens locataires. Même s’ils ne sont « que » 30 à avoir séjourné chez vous en basse saison ces 3 dernières années, ce sont ceux à contacter en priorité.

C’est facile : vous avez leur email, ils savent qui vous êtes. Présentez-vous brièvement si besoin, prenez de leurs nouvelles. Parlez-leur de votre plus belle offre.

C’est bien plus rapide, économique et efficace que de partir à la conquête de clients ne connaissant pas du tout votre offre.

Votre taux de transformation devrait être très bon si votre location est dans une zone où les visiteurs aiment revenir. Bob Garner, de Casal dei Fichi en Italie, excelle dans ce domaine !.

10 – Demandez à vos anciens clients des recommandations et remerciez-les par un geste

Dans mes locations à Bali, j’ai beaucoup moins de « repeat business » qu’à St. Barths. À St. Barths, environ 30% de mes réservations sont des clients qui reviennent chaque année (principalement de la côte Est des États-Unis), alors qu’à Bali cela descend à 10%.

Pourquoi ? Je suppose que Bali est pour beaucoup un voyage unique, une fois rayé de la liste, ils partent ailleurs.

Est-ce que cela veut dire que je ne recontacte pas mes anciens clients ? Bien sûr que non ! Ici, mon objectif, c’est surtout qu’ils parlent de mes villas à leurs amis.

En général, les gens gardent un bon souvenir de mon retraite luxe en bord de mer à Bulung Daya, donc ils en parlent naturellement autour d’eux. Il ne s’agit pas de se vanter, mais de partager un bon plan bien gardé.

Dans mes emails, je demande simplement à mes anciens locataires s’ils connaissent un ami à qui l’on pourrait faire découvrir cette « pépite ».

Pour les remercier, j’offre un petit cadeau (ex. une boîte de chocolats belges ou du Champagne), selon la boutique en ligne qui livre dans leur pays.

Si vous avez plus de clients qui reviennent que moi à Bali, vous pouvez en plus leur promettre une remise sur leur prochain séjour si des amis à eux réservent votre logement.

Le tout est d’offrir un remerciement adapté à votre clientèle pour les inciter à vous recommander.

11 – Contactez les personnes qui avaient demandé des infos sans réserver

Aussitôt après vos anciens clients, les personnes qui ont demandé des renseignements (mais n’ont pas réservé) représentent des cibles faciles. Toutefois, selon votre pays et l’origine des clients, le RGPD (ou d’autres lois sur la vie privée) peut limiter votre possibilité de les recontacter.

Je pense à des personnes :

• À qui vous aviez dû refuser l’an passé ou l’année d’avant, faute de place à la même période
• Qui au final n’étaient pas venues, mais avaient dit qu’elles réserveraient peut-être un jour

Là encore, ces contacts vous connaissent et vous avez leurs emails. Cela n’a pas marché la dernière fois, mais il suffit parfois d’une relance avec votre offre spéciale.

Rappelez-leur comment s’est fait le premier contact, afin qu’ils ne vous prennent pas pour du spam.

Si le droit local vous y autorise, vous pouvez même aller plus loin et faire du remarketing Facebook pour votre location auprès de vos anciens contacts et visiteurs de site.

12 – Mettez à jour vos annonces

Si vous passez par des sites de location comme Vrbo, Airbnb et Booking.com, veillez à mettre à jour vos annonces pour attirer les locataires en basse saison.

S’il n’y a qu’une chose à faire, commencez par mettre à jour le calendrier : les visiteurs doivent être sûrs que votre logement est disponible. Après la haute saison, beaucoup de loueurs ne prennent pas la peine de réviser leur planning. Soyez différent ! En plus, votre annonce sera mieux référencée : les sites comme Vrbo récompensent les plannings à jour.

Changez au moins la photo principale, en mettant en avant ce qui rend votre bien séduisant en basse saison (feuillage, cheminée, jacuzzi…). Aidez le visiteur à visualiser l’expérience « hors saison ».

Si vous proposez une offre spéciale, mettez-la en avant dans le titre de l’annonce. Détaillez dans le descriptif les événements locaux se déroulant dans la région à cette période, ainsi que les activités de saison (balades pour admirer les couleurs d’automne, etc.).

N’oubliez pas de bien saisir vos tarifs basse saison/intermédiaire. Attention à ne pas trop baisser le week-end si des événements locaux peuvent faire grimper la demande.

Enfin, les plateformes de locations ajoutent sans cesse de nouvelles fonctionnalités : vérifiez si elles ne vous demandent pas une info que vous pouvez déjà renseigner (piscine adaptée, check-in autonome, espace de travail, etc).

13 – Testez les sites de locations spécialisés

La basse saison est aussi une bonne période pour tester de nouveaux canaux de réservation. Si vous êtes déjà sur les plus grands sites, explorez les sites de niche.

Par exemple, essayez PetsWelcome ou BringFido si votre bien accepte les animaux. En destination gay-friendly, tentez MisterBnB ou le programme Travel Proud de Booking.com.

Pour vous aider, nous avons compilé une liste des avantages et inconvénients des annuaires spécialisés. Si votre bien est haut de gamme, consultez notre sélection des meilleurs sites luxe.

Pour vous aider, nous avons compilé une liste des avantages et inconvénients des annuaires spécialisés. Si votre bien est haut de gamme, consultez notre sélection des meilleurs sites luxe.

14 – Rédigez un article de blog

Si vous avez un site personnel, mettez en avant vos tarifs basse saison et intermédiaires, vos offres spéciales, et affichez des photos qui montrent la beauté de votre location hors saison.

Vous pouvez aussi écrire un article du style « 7 choses à ne faire qu’à (Votre Ville) en automne » ou « Top 3 des raisons de visiter (Votre Ville) en basse saison » pour inspirer les visiteurs sur place. Partagez cet article sur vos réseaux sociaux et par email à vos anciens clients.

15 – Contactez les organisateurs d’événement locaux

Peut-être que ce conseil vous sortira de votre zone de confort, mais essayez d’appeler (ou de rendre visite) les organisateurs d’événements locaux recensés précédemment.

Ils seront peut-être ravis que quelqu’un s’intéresse à leur événement et accepteront d’afficher votre annonce sur leurs supports ou leur site. Mentionnez votre offre spéciale réservée à leurs participants et proposez-leur de la partager dans leur prochaine newsletter.

Peu de propriétaires vont aussi loin, cette astuce peut donc vous permettre de remplir quelques week-ends supplémentaires.

Comment augmenter le taux d’occupation sur Airbnb, Vrbo, Booking.com et autres plateformes de location ?

J’espère que ces 15 actions vous aideront à obtenir plus de réservations pour votre location de vacances. Mettez-en au moins une en place dès aujourd’hui pour commencer à recevoir plus de demandes en basse saison !

Si vous avez d’autres astuces, partagez-les avec les autres propriétaires dans les commentaires.

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